月放款額突破20億，卡卡貸領跑4000億信用卡代償市場

信用卡代償業務資金、利率可差異化的空間有限，有卡人群是優質客群，核心競爭力是獲客。卡卡貸在該賽道已積累起規模和客戶數，與芝麻信用的合作將進一步完善風控。

指導 | 張揚

調研 | 張揚 劉馥亮

撰寫 | 劉馥亮

消費金融行業，有卡人群是較為理想的一類客戶。根據中國銀聯發佈的《中國銀行卡產業發展報告》，2016年中國信用卡髮卡量是4.65億張，其中活卡量是3.5億張。另據央行數據，全國銀行卡應償餘額在2017年6月底達到4.69萬億元，半年餘額增長了6,300億元。

優質的客群、迅速增長的借款需求，吸引了眾多玩家入場，以各類產品滿足有卡人群的補充信貸需求。宜人貸是提供大額、長期的貸款產品，卡卡貸則是提供信用卡代償產品。

根據招商銀行數據，在信用卡貸款餘額中，循環餘額佔比22%，據此估算，信用卡賬單分期市場規模在1萬億元。卡卡貸CEO李海峰根據數據估計，創新公司能參與的市場空間在3-4000千億元左右。

目前市場上已有卡卡貸、省唄、還唄等多家以信用卡代償為主營業務的創新公司，也有51信用卡、拉卡拉“替你還”等掌握信用卡場景的優勢玩家，還有更多的新入場者，如拍拍貸於2016年11月上線了信用卡代還產品，群雄逐鹿，戰局將更加激烈。

由於賬單分期有銀行信用卡中心的利率18%作為對標，創新公司的信用卡代償業務利率不會太高，做到36%以下滿足合規較為普遍。資金也都以銀行、消費金融公司等來源為主，且信用卡客群也都已經過銀行一道風控。因此，在利率、資金成本和風控等差異化空間有限的情況下，未來創新公司的比拼將更多的集中於獲客。

新創公司將面臨獲客成本走高的艱難現實，而起步早、已積累一定客戶量和具備知名度的平臺，將佔據優勢。卡卡貸即屬於起步較早、已積累一定客戶基礎的平臺之一。

卡卡貸主要服務兩類客戶，一類是優質信用卡借貸人群，依靠比銀行更低的利率來獲取，目前業務量佔比在15%以下；第二類是次優人群，據卡卡貸CEO李海峰介紹，目前22-25歲的年輕人開始湧現，收入與消費不匹配時，分期借款需求就會產生。

用戶和放款額增長迅猛，獲客將擴大視野

2016年9月，愛分析曾對卡卡貸調研，彼時卡卡貸註冊用戶250萬，月放款額近4億元。發展到2017年10月，卡卡貸註冊用戶1,400萬左右，月放款額也已突破20億元，增長迅速。

卡卡貸目前主要通過互聯網投放、與第三方合作和口碑傳播等方式獲客，同時在APP內也添加了信用卡管理、社保公積金查詢等周邊工具，未來將把獲客眼光從金融行業拓展到異業合作，主要還是會與消費場景合作。李海峰認為，信用卡人群的需求主要是在消費，有消費的地方就有卡卡貸潛在的客戶。

與芝麻信用聯合建模，與中原消費金融探索合作新模式

有卡人群較為優質的直觀體現就是銀行已經做過一道風控，而且卡卡貸只允許用戶借一筆款，必須前款還清才能借下一筆。雖然客群優質，卡卡貸也依舊在風控模型上繼續精進。

2017年6月，卡卡貸成功入圍芝麻信用的“並肩計劃”。卡卡貸和芝麻信用將共享各自的數據、投入風控人員，聯合打造信用卡代還的行業級風控解決方案。

卡卡貸的資金來源目前主要來自中小銀行、消費金融公司和信託，也正在與股份制銀行談合作，未來資金成本還有小幅下降空間。2017年8月，卡卡貸與中原消費金融就資金、數據模型和聯合風控等達成戰略合作，未來卡卡貸將轉型金融科技服務提供方，負責獲客和聯合風控，收取科技服務費，而壞賬將由資金方承擔。

愛分析從客群、獲客、單客生命週期價值、資金和風控等五個維度對卡卡貸進行評價：

客群：主營信用卡人群餘額代償業務，客戶借款消費需求旺盛且增長較快，有卡人群信用表現較好，利率在36%以內，符合監管規定；

獲客：當前主要通過廣告投放和第三方合作獲客，與流量平臺（微粒貸等）和有場景公司（51信用卡等）相比，獲客成本更高，但相比同賽道創新公司，起步較早，已經積累一定客戶量，在口碑和知名度上有先發優勢；

單客生命週期價值：目前件均在8000-10000元，平均借款期限在10個月左右，復購率穩定在75%左右，件均和期限短期內無提高的可能，但可以通過對接維信金科集團其它產品（如現金借款）等繼續挖掘客戶價值，也可以提供信用卡代辦等周邊業務，最大化利用流量價值；

資金：以中小銀行、消費金融公司和信託資金為主，目前資金成本在8-9%，未來接入股份制銀行資金有望降低；

風控：有卡人群經過銀行首道風控，卡卡貸有維信金科多年數據和風控經驗可供借鑑，且隨著與芝麻信用的合作，風控模型將進一步完善。

近期，愛分析專訪卡卡貸CEO李海峰，就信用卡代償業務的發展趨勢和卡卡貸戰略進行交流，摘選部分內容分享如下。

李海峰畢業於上海交通大學，此前就職於匯豐銀行，後加入維信金科，在維信金科已奮戰8年，是集團內年輕的老將。

愛分析：有卡人群的需求會怎麼分類？

李海峰：從人群看，第一類是將信用卡視為方便的消費工具，包括看中信用卡的一些附屬權益，不會借貸，每一期賬單都按時還清，這類人群信用卡中心可以賺錢，卡卡貸觸碰不到；

第二類是除了享受信用卡消費便捷的服務，還會有借貸需求，信用卡對他而言是一種方便的借貸手段，但他會有還不上的應急需求，這時就需要我們這樣的平臺；

第三類是信用卡就是他的一個借貸手段，除了信用卡他也會去廣泛接觸現金貸，信用卡的消費優惠和附屬權益對他是沒有意義的，這個人群使用信用卡的目的是純借貸。

愛分析：卡卡貸會做利率較低的信用卡最優人群，長期看，做這類人群創新公司的優勢在哪？

李海峰：所謂最優人群就是利率跟銀行一致或者比銀行低的人群，按業務量來看，7月份是兩成，現在下降到15%左右。長期看，在差異化競爭中還是要強調各自的優勢，一味跟銀行信用卡中心打價格戰是沒有出路的，所以我們現在重心是次優人群，這也是業務量上升比較快的人群。

愛分析：銀行信用卡中心的利率最高是到18%，做信用卡代償的公司利率比這也沒有高很多，銀行信用卡中心為什麼不做這些業務？

李海峰：對銀行而言，利率的上升意味著逾期更高，他們有監管紅線，而我們對逾期的容忍度會更高。第二點，每一家銀行的營銷能力有限，尤其是銀行在利用互聯網平臺方面的能力也不一定很強，在營銷能力有限的情況下，肯定是先做最優質客群。

愛分析：2017年監管開始允許信用卡中心調降利率，實際落地情況如何？

李海峰：政策允許和實際落地還是有差距的。調低利率對信用卡中心而言就是利潤的損失，銀行要做出這個決定還是需要勇氣的。

另一方面是，信用卡業務在國內已經較為成熟，大行已經搶佔了市場份額，小行可能覺得降低利率去搶市場份額的效果也未必就很好，所以也沒有行動。

愛分析：在信用卡代償這個賽道上，創新公司目前的競爭格局如何？

李海峰：比較大的有四家，無論是從餘額還是單月放款額的角度看，目前卡卡貸都是規模最大的一家。前幾名的頭部聚集效應還是很明顯的，後面的公司在規模上要小很多。2017年下半年看到很多新玩家湧入，所以競爭變得更激烈了。

愛分析：卡卡貸做的事情是賬單分期，會拓展現金借款業務嗎？

李海峰：卡卡貸是維信金科集團旗下，集團有其它業務，包括現金借款之類的產品，我們今年已經開始做，明年會發力，利用卡卡貸平臺的流量去為集團其它產品交叉銷售。

愛分析：從信用卡代償延伸到現金借款業務，能做多大額度的借款？

李海峰：肯定不會做小額的，基於現有客群做現金借款，件均應該是一兩萬甚至以上。

愛分析：除了現金借款，還能拓展哪些業務？

李海峰：貸款業務，除了現金借款，還有購物分期也有需求；貸款之外，還有一些周邊服務可以變現，比如信用卡代辦，或者是卡卡貸拒絕的客戶可以導流給其它平臺。

愛分析：從去年到現在，卡卡貸的筆均和期限有變化嗎？

李海峰：期限沒有什麼變化，平均在10個月左右，筆均是8000-10000元，略有提高，因為卡卡貸已經做了兩年多，平臺上聚集了不少老用戶，對於信用記錄非常好的老用戶會適當提高額度。

愛分析：卡卡貸也在補充場景建設，這方面進展如何？

李海峰：從技術和產品設計來講，51信用卡有的工具我們都已經完全實現了，但營銷沒那麼容易。51信用卡還是有先發優勢，後面做不會那麼方便，但我們仍然會把這塊作為重點。

愛分析：獲客方面是否有其他新的思路？

李海峰：整體來講行業都比較趨同，也都面臨流量貴的問題。如果沒有獲客場景的優勢，推廣模式會雷同。主流的還是投入在社交平臺、流量平臺，也有從渠道採買流量。

我們會拓展更多的異業合作，不是把眼光放在信用卡上面，也不是落在貸款上面，過於精準的營銷也未必是一個好方向。2018年會多一些異業合作，主要是消費類的場景，消費比較多的人群就可能是我們的客戶。

愛分析：目前團隊規模有多大？

李海峰：大概一百多人，其中大部分是IT。

愛分析：未來兩年的餘額有什麼目標？

李海峰：保守一點預期，到2018年餘額過200億肯定是沒問題的，就看能不能做得更大。