21世紀商業評論：1111家便利店集體開業，京東在線下贏了阿里

2017年，線下的小微商家們正在成為電商巨頭的新一個兵家必爭之地：線下尤其是小商家代表的體量，仍然在零售中佔據非常大的比例；小商家是過去中國零售業飛速發展過程中，被忽視的一個群體，他們身上有非常寬廣的改造空間。

11月1日，同齡人忙著算計雙十一要買什麼的時候，陝西的85後張飛濤，卻忙著開車到附近的村落。

他帶了自印的4000多份彩頁傳單，和手下見人就發，告訴鄉親們，雙十一期間，一定要來自己剛剛加盟、升級的京東便利店，進店挑好物。

11月2日，張飛濤的京東便利店正式開張。便利店本身不算大，約莫在500平左右，但門口的氣派不小，包括伊利集團祝賀開業、旺旺集團祝賀開業等大紅橫幅幾乎鋪滿了便利店所在的小樓。

這還不是最顯眼的：進門前一定先見到碩大無比的京東吉祥物JOY，門上也有京東贈送的兩條橫幅：京東11.11,進店挑好物。

張飛濤告訴《21CBR》，以前雙十一，作為超市經營者只能在一邊看著線上的狂歡，如今自己終於有機會參與到這個中國最大的人造購物節，不用和往年一樣，擔心線上的發達影響線下的生意了。

在11月2日，共有1111家京東便利店正式開業，京東商城新通路事業部市場營銷部總經理王徵稱，“我們感覺像辦了一場集體婚禮。”

雙十一，某地區京東便利店開業

把火腿腸和方便麵放一起，小商家需要補課

張飛濤是陝西咸陽人，大學畢業後曾在西安工作，他告訴《21CBR》，自己其實一直心裡有創業的想法，就是沒什麼機會入手。去年6月，通過一次偶然機會，得知京東來人做了一個項目宣講會，就去“湊熱鬧”。

張飛濤回憶：“當時上面講了什麼，我也沒聽明白，但會散了後找到宣講的負責人要了名片，以後保持著聯繫。”

張飛濤認識的負責人李明，是京東新通路事業部陝北終端業務部客戶經理，李明告訴《21CBR》，其實當時的項目還是如今的京東線下便利店，是京東掌櫃寶（京東集團旗下一站式B2B訂貨平臺）的供貨業務。當然，日後的京東便利店中，也有很多是當初的掌櫃寶供貨門店直接升級的

彼時，京東線下便利店的圖景對公眾而言還不清晰。在京東新通路事業部內部，也一直處於穩步推進，低調行事的階段。

2017年4月，劉強東突然宣佈未來五年京東要開超過一百萬家便利店的時候，新通路事業部也應該感受到了壓力。也正是那時起，劉強東提出了“無界零售”的概念：正式向合作伙伴開放京東基於零售的基礎設施。

4月10日，劉強東宣佈，未來五年京東將在全國開設超過100萬家京東便利店

2017年，線下正在成為電商巨頭的新一個兵家必爭之地：線下尤其是小商家代表的體量，仍然在零售中佔據非常大的比例；小商家是過去中國零售業飛速發展過程中，被忽視的一個群體，他們身上有非常寬廣的改造空間。

貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)的管理合夥人龍宇，直言不諱地對《21CBR》表示，其實沒什麼新零售或者無界零售，其實就是國內線下零售業過去太落後了，如今需要補課。

如龍宇所說，對小商家而言，確實需要補課。張飛濤告訴《21CBR》，自己的父母一直在老家經營超市，光景好的時候能把超市從100多平米擴充到500平米，近年來生意卻不好做了，“不知道為什麼，越來越多的人看上我們這個鎮子，甚至連1000多平米的大超市也都有了，父母的思維比較老式，很難和他們競爭。”

王徵佐證了這個說法，她介紹，有些店主確實缺少門店運營的技巧，在他們考察的店面裡，甚至有的店主都把洗衣液和食品放在一起，不知道火腿腸應該和方便麵放在一起（因為人們買方便麵多半買根火腿腸），京東發展線下便利店店，除了提供配貨服務外，其實有更多管理上的經驗和增值服務，還要輸出。

整個京東都能賣！

去年6月，張飛濤聯繫到了李明，斷斷續續溝通過一年後，最終決心辭掉工作，回家經營父母的超市——以引入京東線下便利店的方式。

張飛濤說，真正促使他下定決心的，是京東的物流。自己其實平時不太網購，但一次抱著試試看的態度，在京東上買了塊表，第二天貨物就到了，正是物流的及時贏得了他對京東的信任。

在接觸京東前，父親常開車去當地最大的批發市場進貨。

張飛濤告訴《21CBR》，批發市場裡的東西以陝西當地的品牌居多，基本保真，就是魚龍混雜，有正經的大牌子，也有一些小廠家的雜牌子，質量參差不齊，但優點是長尾、小眾的快消品應有盡有。所以，儘管加入京東便利店，自己目前的貨物比例仍然有一半配比是從當地進貨，其餘從京東掌櫃寶進貨。

通過京東掌櫃寶進貨，最大的好處是省事、品牌多、配貨快，而且不受到地域侷限，“比如北京的二鍋頭，可以在掌櫃寶上找到好幾款，本地批發市場就不行。”張飛濤說。

此外，例如京東雙十一，京東除了在商城的平臺給消費者設計了五花八門的優惠政策，其實在掌櫃寶平臺也設計了多種優惠禮包。

王徵告訴《21CBR》，“我們今年的雙十一啟動的很早，因為今年要針對商家，給他們也設計採購優惠，然後讓他們能以一個不錯的價格提供給消費者。”

在服務店主的時候，京東新通路事業部的口號是：整個京東，都能賣。王徵強調，重要的其實不是單純給商家供貨，而是幫助商家拓展一些高利潤的品類，以突破他們傳統經營的天花板。

王徵舉了一個例子：在江蘇有個店主，自己有三家店，年中時突然發現顧客買東西的時候，總問有沒有嬰兒用品。新通路事業部幫他做了分析，原來當年趕上一波生育高峰，於是建議店主把店裡的貨架的十分之一拿出來做“實驗”，去掉那些銷售慢的產品，全部放置母嬰產品。

王徵介紹，正常快消品的毛利可能在20%-25%之間，母嬰用品可以到37%左右，這樣改動後，每個月的利潤可以提升幾千塊錢。對於京東便利店，京東還會鼓勵他們多拿一些進口食品，這類商品的消費已經在國內有普及的趨勢。

在京東的設想裡，這些京東便利店未來不只是小超市，還會是一個社區服務中心，京東可以嫁接多種服務。如代收包裹，每個包裹可以拿到1元錢的佣金，幫京東周轉維修的貨品，每單也可以有7-10元的佣金。

張飛濤目前最關注兩個現實問題：一是掌櫃寶的進貨價格能再優惠點；二是店裡的收銀系統是老式系統，希望未來能有更智能、更便捷的系統。對於“未來社區服務中心”的構想，張飛濤表示非常樂於接受，畢竟創業的心思肯定不只是一家小小的超市。

轉載自：21世紀商業評論

作者：羅東