'賣出1000000個美妝蛋：來自硅谷的美妝品牌一小時拿下數千萬融資'

“JUNO”是羅馬神話中的女神，Mira以其作為品牌名的原因是發音簡單，全世界的人都可以輕鬆讀出。

3個月賣出50萬個美妝蛋，營收破千萬元；創始人與投資人見面一小時內，就敲定數千萬元融資……
這個來自美國的精品美妝品牌JUNO&Co.，由硅谷出身的美籍華人Kyle Jiang與IPSY創始團隊成員Mira Torres於去年4月創辦，成立之初就獲得了峰瑞資本的數千萬元天使輪融資。
JUNO&Co.定位為中等價位的精品美妝，在研發階段獲取用戶反饋，根據反饋數據決定最終形態，縮短反應時間，打造更符合大眾需求的美妝產品。
2018年8月，JUNO&Co.推出超細天鵝絨美妝蛋，如今單款產品銷量已突破百萬個。同時，JUNO&Co.成為YouTube搜索量最大的美妝品牌，目前Ins上粉絲超10萬。
今年5月，該品牌正式進入中國市場。

注：Kyle Jiang承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

被浪費的反饋數據

畢業於美國舊金山藝術大學時尚買手專業的Mira起初在美國最大訂閱類美妝電商IPSY中擔任美妝主編與社交經理，是公司的一號員工。當時，美國網紅帶貨生態初見端倪，IPSY在自有KOL帶貨的同時，有意識開展中小YouTube KOL的培育，而Mira則負責扶持這些網紅，指導她們切入用戶痛點，擴大粉絲群等。在此期間，她與300多位網紅建立了深度聯繫。

Mira每個月會給網紅與用戶寄送合作品牌的產品小樣。她發現，這些美妝深度用戶往往會對產品提出反饋意見。每個月的反饋數據達到數百萬，但美國品牌在寄送小樣時基本已經結束產品開發，品牌缺乏快捷的反饋閉環。同時，一款產品從研發到上市通常需要數月甚至數年，這個時間差意味著品牌在推出產品時遠遠落後於用戶需求。

看到用戶的反饋沒有很好地被利用，Mira有了自己創業的打算，她想要打造能夠拉近用戶距離的美妝產品。

她與多年好友Kyle Jiang講了自己的想法，正巧Kyle也在籌備美妝類的項目。Kyle畢業於美國加州伯克利大學，身處硅谷的他大學期間便被創業精神所薰陶，畢業後已經創業兩次，做了兩個互聯網項目，曾獲IDG、峰瑞資本的投資。

為了這次創業，Kyle飛往北京向峰瑞資本尋求投資。出於對Kyle的信任，不到一個小時，峰瑞資本創始合夥人李豐就敲定了這筆數千萬級別的天使輪融資。

2018年4月，Kyle和Mira二人創建精品美妝品牌JUNO&CO.，並同期成立配套研發實驗室JUNO Beauty Lab.，實驗室規模與標準與雅詩蘭黛所用規格相同。

他們從用戶反饋數據入手，從中分析出痛點後再研發產品。他們先做了一個小型美妝電商平臺，SKU在200~300之間，通過郵件和社交平臺與用戶溝通交流。

在分析幾萬個用戶的需求後， Kyle決定將美妝蛋作為JUNO&Co.的第一個產品。在他看來，美妝蛋是剛性需求，生產成本低，且幾年中沒有任何大步創新，用戶對一款顛覆性產品的期待會更大。

網紅助推

“大品牌不會將半成品就寄給用戶，所以不會像我們這麼快地做出調整改良。”Kyle介紹，JUNO&Co.會將半成品小樣寄給用戶，通過即時反饋做出調整。同時，JUNO&Co.採用純線上售賣模式，使供貨生產時間縮短到過去的1/3。

在產品研發上，Mira重視網紅意見。她認為，美妝博主是垂直品類的專家和最熟悉產品的人。她們站在潮流前端，並通過與粉絲的互動直觀瞭解市場需求。

她選擇了20個粉絲量10萬~30萬的YouTube博主，聽取她們的反饋意見並進行改良。YouTube網紅博主的營收方式與國內網紅不同，只要視頻點擊量大，他們就可以從視頻前貼片廣告中分得不錯的收入，並不依賴品牌贊助。在這種生態下，網紅種草時需要保證產品的優質，從而換取觀眾的信任。也就是說，只要獲取網紅的認可，後續即可獲得自發流量推廣。

從2018年4月份開始，Mira和Kyle每個月都推出一代美妝蛋新品，每一款都在材質、形狀等方面依據反饋數據進行改進。

經過4款產品迭代，2018年8月12日，新研發的一款美妝蛋上線了。這款美妝蛋定價6美元，材質為超細天鵝絨，粉底用量可節省50%，已申請專利。

上線當天，網紅Nikkie為產品發佈了一期15分鐘的測評視頻。當天，美妝蛋銷量破萬；3個月內，產品賣出50萬個。目前，這款美妝蛋銷量已過百萬個，營收超千萬元。

“美國國內賣的多，但這是我們預料到的數量，真正大爆的是海外市場，佔總銷量的50%。”通過YouTube，產品在全球範圍內傳播飛快，這款美妝蛋不僅在美國銷量排到第三，在西班牙、澳大利亞、印度尼西亞等國家也銷量靠前。

在Nikkie發佈測評視頻之後，YouTube上不同國家的網紅也先後關注到這款美妝蛋，併發布測評視頻，相關媒體播放量累計超過3000萬。此外，還有用戶主動在INS發起#junospongechallenge趣味挑戰，用這一款美妝蛋完成全臉妝容，共上萬人蔘與活動。

首款產品取得成功後，今年，JUNO&co.還推出了散粉、妝前乳等全球通用的基礎化妝品，定價為100~300元左右，研發標準直接對標雅詩蘭黛。

“看到了近兩年市場對輕妝感、自然妝容的需求，所以推出幾款讓皮膚負擔較輕的底妝產品，”Kyle強調，JUNO&co.基於用戶需求去推產品這一點，是不變的。

進軍中國

在美國市場立穩腳跟後，JUNO&co.決定開始進軍中國市場。

Kyle並沒有把美國的產品直接搬到中國，他和團隊做了許多“中國化改造”。比如，為了貼近中國人妝感更輕的需求，推出更軟的美妝蛋與更粉嫩的面部盤，在包裝與外形上也根據反饋進行多次更改。

2019年2月，Kyle開始在中國進行調研，他依然通過接觸小紅書、B站上的KOL獲得第一批產品反饋，並通過問卷調查、地面調查等方式近距離貼近中國用戶的想法。

“我們很接地氣，從街上拉人過來，填寫問卷後，用戶可以獲得50元的現金獎勵。”這種簡單粗暴的方式效果顯著，Kyle想起當時的場景又笑了。“我們以前包裝更偏北歐簡約風，那天一個女生說，那是她媽媽才會喜歡的東西，我們才意識到這個問題。”

國內的營銷方式也與海外差異很大。為此，JUNO&Co.在廣州成立公司與實驗室，國內運營負責人均來自美妝品牌。

國外網紅大多不接廣告，品牌在內容傳播上只需在風格上精細化。Kyle發現，國內的品牌運營邏輯完全不同。他舉例，一個小紅書，可能就需要幾十篇小爆文，三篇大爆文，文章風格、顏色細節，每個環節都不一樣，產品才能得到有效地推廣。“中國同時做這件事情的人太多了，你必須每個維度都做的更好。”

在內容創作上，JUNO&Co.前期直接將美國視頻宣傳的內容進行二次應用，搬運至國內網站。目前B站相關視頻點擊量累計過50萬次。同時，Kyle認為，還有另外一個巨大優勢，他發現JUNO&Co.的受眾客群，會自發前往YouTube、Ins等國外平臺，吸收信息。

在Kyle看來，團隊DNA中的全球性是他們最大的優勢。美國彩妝市場研發走在全球最前列，所以JUNO&Co.在研發與產品上有一定的領先。“中國會根據互聯網演變出其獨特的模式，我們需要藉助優勢，根據變化找出適合中國的發展方案。”

編輯 | 吳晉娜

校對 | 付豔翠