狼人殺軟件井噴，綜藝直播狂搶人，“小風口”後誰能活到最後

作者/嚴韻柔 編輯/鄭道森

本文首發：娛樂資本論（yulezibenlun)

又是狼人殺。

這個媒體和投資人口中的高頻詞你可能聽過很多次。但這一次，我們不再談這個遊戲怎麼由綜藝節目傳導到手機遊戲，遊戲公司一個月完成兩輪融資，它到底是遊戲還是社交……

這個市場變化太快了！

一個月前，“天天狼人殺““狼人殺”等手遊還沉浸在佔領了藍海市場的喜悅中，現在他們已經開始搶奪資源，鋪開渠道推廣。

娛樂資本論獨家獲悉，“天天狼人殺”已經吸納知名主播JY作為股東；狼人殺主題的幾檔綜藝冠名，也被手遊廠商瓜分，廠商們甚至還要推自制節目；

一個月前還是偏居一隅的桌遊吧，現在宣傳要“開遍全球”；據說這些高端桌遊吧裡，富N代頻繁出沒，投資人扎堆，還有創業者在殺人局裡給投資人遞名片、投BP；

一個月前我們認識的主播可能還是JY、囚徒，但現在連北大的學霸們都做了自己的狼人殺真人秀節目《Pkiller》……

這個多方角力的市場很精彩，本身就像極了一場撲朔迷離的“狼人殺”。

作為在2017泛娛樂投資的第一個“小風口”，有人瘋狂收割紅利，也有人觀望保守，有人洞悉先機，但不知道誰能活到最後。他們是誰？

這一次，娛樂資本論帶你做一回“上帝”，看清楚他們的底牌。

營銷拉鋸戰已經拉開，

誰是真正的預言家？

可以查驗任意玩家身份，最先知道場上的局勢。狼人殺手遊app無疑是最先搶佔市場的“預言家”，但大家爭著悍跳，誰能留到最後還是未知數。

預言家

社交遊戲、視頻社交，這些最近被熱議的關鍵詞都來自於狼人殺手遊的火爆。甚至有人說，狼人殺是2017年第一個投資風口。“狼人殺”手遊獲得青松數百萬A輪融資並在兩週後又敲定了下一輪、“天天狼人殺”的第一輪融資也即將完成，關於他們的，都是年輕團隊創業，然後做出上線兩個月日活數十萬遊戲的勵志故事。

如今，市面上還湧現出“狼人殺online”、“手狼”等數十款類似的遊戲，甚至在微信上都有人開發出“狼人殺卡牌”等小程序，功能簡單、設計粗糲，每天竟然也有數千人次的訪問數。

如果說這幾款手遊之前的爆紅都是因為不小心駛入了一個藍海市場，全靠口碑“裸打”殺入市場，那麼現在，這個行業已經進入2.0時代，平臺之間開始拼資源、拼投放的拉鋸戰已經開始。

就像像預言家競選上警時一樣激烈，他們都希望搶得市場上最多數人的“支持票”。

他們首先的策略都是綁定遊戲直播平臺、遊戲主播。這其中走得最快的還是“狼人殺”和“天天狼人殺”，他們和鬥魚、虎牙、熊貓TV等直播平臺合作，在平臺上開設直播專區、公開招募主播、做自制節目，以各種方式劃定勢力範圍。

這個市場已經打開，以營銷推廣換用戶，可能是最快捷的途徑。

“天天狼人殺”綁定了JY，而且據娛樂資本論獲得的獨家消息，JY已經成為這家公司的股東之一。因此在JYClub、JY個人的日常直播裡，裡隨處可見天天狼人殺的logo，而天天狼人殺app中也開設了JY的直播專區。

“手狼”最近簽約了“國服第一遺言”大主播囚徒當代言人，但除了拍拍宣傳照也沒有太多運營，有點大材小用。

《lying man》第六季迴歸，這一次手遊“狼人殺”成為了合作方，雖然有指間、桃子、畢遊俠等高配主播撐場，但是首期節目觀看人數僅85025人，與“天天狼人殺”冠名、熊貓TV製作的《panda kill》已經相去甚遠。但是，對於“狼人殺”來說，這可能是與前者抗衡的唯一選擇。

除了綁定大主播和頭部內容，遊戲廠商也在孵化自己的主播資源，他們都分別在虎牙、鬥魚等平臺上設立直播專區。此外，還開展“主播招募活動”，公開尋找會玩狼人殺，顏值高綜藝感強的主播，名列前茅者不僅能夠獲得500-2000元不等的獎金和眾多遊戲道具，還有機會成為遊戲公司的“簽約主播”。

有了“簽約主播”，遊戲廠商在直播平臺上就有了固定的內容產出，有了KOL，有了粉絲，也可以導流到遊戲上，邏輯鏈條成立。甚至以後還可能有開發出藝人經紀的業務。

“天天狼人殺”與虎牙推出的《誰是狼王》，與鬥魚推出的《魚樂狼人殺》等網綜節目，則是為這些主播以及自己的產品，創造了另一種內容出口。據瞭解，參與這些節目的主播大部分也是在微博上擁有數十份粉絲的紅人，遊戲的影響力有望向更多新用戶拓展。

3月14日，“天天狼人殺”上線了安卓版，對不少粉絲來說已經等了兩個多月。可惜，遊戲現在還有各種像黑麥、機型不適配等問題，惹得粉絲紛紛@騰訊爸爸做一個新遊戲。這個現象也很有意思，說明縱使市場已經有數十款遊戲，但是用戶的需求還沒有得到充分滿足。

但歸根到底，拼資源、拼渠道、拼用戶體驗，到最後拼的還是流水和用戶量。

很有趣的一點是，自稱“青松基金 天使/VC”的知乎用戶“ren king”回答投資“狼人殺”手遊的原因時提到：

“對於投資人而言，不會玩遊戲也是可以投資遊戲的，我們看的是數據。我們為什麼投資狼人殺，因為狼人殺的數據，宛如當年的映客。所以即使青松不懂遊戲、不懂社交，但是當我們抬頭看到這個數據，我們當天就給了offer，三天內完成了付款”。

這就是投資人盤的邏輯。想想看，投資人還挺像狼人殺裡面的“女巫牌”的，對於像手遊“狼人殺”這樣的小團隊來說，拿到了融資，相當於拿到了女巫手中的“解藥”，可以安然無恙度繼續留在市場的競技場上。而遭到投資人的“拒絕”很可能就是吃下一瓶“毒藥”，無緣下一輪。

在這局“遊戲”中，最終可能不會只剩下一個“預言家”，但是留給所有選手的機會也顯然不多了，因為單就遊戲模式來看，它並沒有為開發商提供太多做出差異化的空間。

瘋狂收割，多維變現，

他是唯一的“狼人”

狼人殺遊戲中的核心角色，刀死好人為勝。在遊戲中，狼人需要儘量博取場上好人的信任。JY戴士，坐擁數百萬粉絲的“國服第一狼王”，在這一局中似乎搶到了所有玩家的“支持票”。

狼人

如果說整個因狼人殺興起的市場，本身就是一個多方角力的“大混戰”的話，JY無疑是一頭“明狼”，在這一局中，他打得乾脆、彪悍、野心勃勃。

“狼人殺”玩得好的玩家有很多，但是像JY一樣把它當做生意的“流量入口”，把個人IP轉化為直播、電商、線下桌遊吧等多種變現方式的人，可能還沒有第二個。

4月1日他發了一條微博，“我要把JYC開遍全球，誰也別攔我！”微博配圖是他新代言的手遊海報，這個遊戲原本跟狼人殺沒有半毛錢關係，但是海報上給JY的頭銜卻是“國服第一狼王”，可見這個身份給他的身價加碼不少。

另外，最近他也把自己的身份從“英雄聯盟知名解說”改成了“JYC創始人”，出席了阿里文娛短視頻戰略發佈會。

JYC是他經營的狼人殺主題桌遊吧“JYclub”的簡稱，3月12日，“JYclub”上海店開業，據《騰訊科技》報道，該店開業第一天就做了100萬營業額。

作為剪彩儀式之一，JY還請來了許多圈中好友，比如囚徒、小蒼、Faker等北京、上海兩地的電競明星打了一場“京滬大戰”，這場被稱為超高配的局引來數百萬粉絲圍觀，上了微博熱搜，知乎、微博問答等平臺瞬間又湧現出一批如“如何評價JY CLUB 2017.3.12 京滬大戰？”的問題，這是在圈中典型的“覆盤”文化。

整個“狼人殺”的風口基本上就是靠直播、綜藝節目帶起來，而這些電競主播毫無疑問就是始作俑者。在許多自稱“高配”、“專業”的玩家心目中，他們是學習、模仿和趕超的座標和偶像，這意味著，有主播的地方就有流量。“JYclub”無疑是一個自帶流量的生意。

上海店是“JYclub”的第二家分店，第一家在北京的亦莊，其長年高居大眾點評的狼人殺桌遊吧“人氣”排行前3。做不到第一名的原因，可能是因為價格貴。

35元/小時的價格，對比很多30元玩一晚上、10元飲料低消不限時的小桌遊吧來說，更像是“奢侈品”。對於許多喜歡一局連一局酣戰的玩家來說，每次到“JYclub”的消費都要在150元以上。

“JYclub”確實有意做得輕奢，顧客要辦會員卡，200元起充值，並時常搞充5000送1000等活動。會員每玩一局都有積分，積分越高，技術“階位”越高，費用的折扣優惠越大。

但顧客可能會感覺到物有所值。畢竟店裡的“法官”選的都是顏值超高身材好的帥哥美女，場地的裝潢和道具精緻，還會有主播簽名卡牌、主播偶爾還會到場和會員一起玩，演員劉昊然造訪等營銷點。

還有線上直播。“JYclub”每天都會在熊滿TV上直播會員在店裡玩的情形，這些會員大部分是普通的狼人殺愛好者，但每場依然能吸引數千人觀看，直播間粉絲累計超過10萬。有趣的是，線上的直播觀眾還可以給線下的玩家刷禮物，換成冰淇淋、飲料送給他們覺得玩得好的玩家。

還有諸多體貼的會員服務，比如在“JYclub”的微信公眾號上，會員可以綁定實體卡、會員預約、查積分和餘額等等。

當體驗玩這一系列環節後，你會強烈地感覺到，這真的不像一個平時還會帶娃做飯的電競主播能夠做出來的事情，這幾乎已經是一套成熟的商業運作模式。

值得一提的是，“JYclub”現在已經開通全國加盟了，投資金額50萬起，鋪面面積200平方米以上，網上預約加盟需要提供詳細的存款證明和投資方案。

或許我們無法預估狼人殺主題桌遊最終是否又會像當年一樣，隨著遊戲熱度消退而難逃經營慘淡的結局，但是“JYclub”確實嘗試了粉絲經紀在線下變現的模式。

而JY本人其實也已經成為了一個個人IP，享受著網紅時代應有的紅利。

在“微博問答”上，JY回答有9個人向提出的問題，大部分是價值500元的問題，加起來總金額3450元。這些問題吸引了25033人以1元“圍觀”，按照提問者和回答者平分的分成，JY也可以獲得來自圍觀者12516元收益。

這些大部分問題關於“判斷真假預言家有什麼好方法”這類指南型、攻略型的問題，JY的回答很簡單，幾十字、百來字，對於他來說，回答問題拿的錢都是小意思，和粉絲互動才是重點。

對於“狼人殺網紅”來說，來自線上的直播，來自線下的表演，來自經驗的知識問答，都是其獨特價值所在。而淘寶店作為所有網紅的變現必備利器，JY一下子就開了5家。

JY對淘寶店的宣傳是不遺餘力的，直播時各種插補廣告，在他定期上傳到騰訊視頻的遊戲介紹節目中，開頭總要來個長達10分鐘的淘寶店廣告。好羞恥有木有？但是生意就是好。

一副淘寶均價不到20塊的狼人殺卡牌，變成了“JYclub”定製版之後，賣到了128元，月銷量接近900單；JY零食店的爆款“小熊揹包”單價198元，月銷3847單，好評如潮，最奇葩的是，給差評的人甚至只是想JY出面來“踩一踩他的身份”。

甚至有時候你都很不懂，像肉鬆餅這種明明自家樓下的小賣部就能買到的東西，都有這麼多人專門到他的淘寶店去買？但是看過評論之後又瞬間明白，說不定大家就是想要附送的簽名照呢？或者，純粹是試圖吃了之後獲得“裸點4狼”的神功？

城外的“守衛”想進來？

這未必是一個值得all in的生意

每夜可以保護一名玩家不被狼人刀死。在遊戲中，守衛因為不能自證身份，所以一般低調行事。申屠雖然是“四階大神”，但面對模糊的局勢他不敢輕舉妄動，成為了一個“自守”的守衛。

守衛

申屠“四階大神”的美名，在很多狼人殺重度愛好者的圈子裡，幾乎成為了一個不可複製的傳說，尤其是他察言觀色的能力，往往在玩家一看牌一睜眼的瞬間就能猜出對方的身份，圈內稱之為“顏殺”，可能是狼人殺修煉的最高境界。

至今為止申屠依然只把狼人殺視為一種“遊戲”，小玩怡情，要真把它玩大了，像JY一樣做主播，當網紅，再做衍生的生意？申屠有顧慮。

畢竟，申屠不是電競主播，不屬於JY那一撥電競玩家裡的“圈內人”，只能算是“民間高手”，他的走紅很偶然，在一個月黑風高的夜晚，他的朋友“劉二龍”，也就是那個知名的電競主播，召集了申屠和JY、毛毛等“高配”玩家一決高下，於是不打不相識。

主播們還將他推薦給熊貓TV，於是《panda kill》請他上了第一季的特別節目。也就是這個契機，讓他聚集了自己的第一波粉絲。

粉絲去搜他的微博、想看他的直播，發現什麼都沒有，所以他才開了微博、又建了3個QQ粉絲群，之後還有了熊貓TV的直播間、微信公眾號，當了B站的up主。

然而，最終熊貓TV也沒有把他留在節目裡，申屠也沒有跟任何直播平臺簽約。申屠還說最近有很多不同的狼人殺app要找他代言、跟他合作，他都拒絕了。“商業合作就意味著被綁定，我還是希望我能自由一點”他說。

有顧慮是正常的。申屠真正的職業是設計工程企業的商業銷售，另外，粉絲們都知道他的另一個“神奇”的副業——“算命”，情感脈絡、工作變化，婚姻趨勢，事業發展，一次5000，老客戶可以辦個“包年”業務，有折扣優惠。申屠說這是一門“祖傳”的技藝。

所以說，申屠既不是“圈內人”，又有自己穩定的工作，真的要all in去投身狼人殺這個看不見壽命期的“風口”嗎？貌似有些冒險，當然了，他又不想完全放棄。

最近，申屠在熊貓TV上的直播間“大申屠007”的直播越來越頻繁。申屠經常到全國各地出差。今年開始，他每到達一個地方，他就會在微博上提前預告行程，然後在當地選一個咖啡廳或者桌遊吧，和慕名而來的粉絲來一場自願報名、不收門票、不設門檻的面殺。

剛剛過去的3月份，申屠出現在深圳、北京、杭州等地方做玩面殺，每次到場的粉絲都有一兩百人排隊等候和申屠過招。

其中一次是在騰訊大廈，有一個粉絲告訴小娛，她站著排隊等了4個小時。另一場比較轟動的是在北京大學，受北大的一檔學生自己製作的狼人殺比賽節目《Pkiller》邀請出席，併成功刷屏海淀那一片高校的學霸們的朋友圈。

申屠去的這些地方做面殺不會收費，純粹是想和粉絲見面。他自己沒有經紀人，沒有團隊。每次“粉絲見面會”往往行程匆匆，遊戲往往是晚上7點左右開局，一直持續到晚上11、12點。之後他會獨自回到酒店準備休息，第二天早上7、8點鐘就要起床趕飛機。

不斷地聚攏粉絲，但他還不想用粉絲變現。

申屠自稱，玩狼人殺這個遊戲已經將近10年了，它見證了這個遊戲在2006年的第一次躥紅，它伴隨著桌遊吧的興起而興起，又隨之消退。如今，狼人殺迎來了第二春，但誰也未料到闌珊之時。所以他說，狼人殺不是他的“必選項”。

他就像一個在沒看清形勢的“守衛”牌，既然局勢還未明朗，那就先“自守”，把自己保護到遊戲的最後。

其實，這也在一定程度上能說明“狼人殺”的商業延展度的問題，想當初直播、短視頻爆發時，從18線網紅到喊麥的小鎮青年都有機會搖身一變成為上帝的寵兒，但至今為止，真正從狼人殺中獲利的還只是那一撥人。

在狼人殺整個混戰的遊戲桌上，其實還有很多有意思的角色，比如前文提到的以清華北大、北郵北航為首的“海淀高校圈”，總有一群傳說一樣的每天放學後準時開局，廝殺一整夜之後第二天直接拎上揹包又去上課的“學霸”們；還有大大小小的創業公司午飯間隙時的休閒小局，甚至“才藝區”裡放飛自我尋求安慰的奇葩玩家。

他們就像一些“村民”牌，但是對於這個桌游來說，這些“普通”玩家才是這個遊戲最大片的底色，也終將決定著這個產業最終的成色。

無論在這個風口裡，誰是弄潮兒，誰是出局者，帶給玩家新的娛樂體驗，才是這個遊戲的終極價值。

排版/小七