一家OEM工廠，一次眾籌行動，一次出海逆襲戰。
最近一段時間，廈門派美特（Padmate）科技有限公司一款Pamu Slide產品在眾籌平臺Indiegogo上籌集了近550萬美金，獲得156個國家近70000人支持，並一舉打破四項紀錄，將派美特品牌在海外成功打響。
四項記錄：
·創造了全球音頻產品眾籌金額的最高紀錄
·Indiegogo眾籌史上支持人數最多的紀錄
·2019年至今Indiegogo眾籌金額最高的項目
·Indiegogo眾籌11年來最成功的中國項目
對於眾籌，相信大家都有一定的認知，這是一種用“團購+預購”的形式，向網友募集項目資金的模式，具體流程為“先籌資、後生產、再發貨”。派美特的成功出海離不開眾籌，而透過這個案例，我們更深層次的探討一下，眾籌這樣一種模式在跨境電商中是否行得通？
重走派美特的海外眾籌之路
派美特真正接觸眾籌是一次走投無路後的嘗試。作為一家OEM/ODM的工廠，派美特主要給一些大牌做代加工貼牌。2018年，其設計出了一個全新的耳機產品，預備推向市場，但是因為體積偏大的緣故，卻得到了方案商的一致否決。
“我們已經開了模具，甚至產品都已經生產出來了，但是結果卻不盡如人意。當時也接觸了眾籌這樣一個渠道，想著既然在正常渠道下產品賣不出去，死馬當活馬醫，在眾籌渠道上嘗試一番，沒想到在沒有經過任何廣告推廣，這個產品居然收穫了眾多的支持，並籌集了百萬美金的資金。”派美特CEO毛連華告訴雨果網。
也是在這樣一次陰差陽錯的事件中，毛連華敏銳感覺到眾籌這樣一個非常好的出海渠道，並不斷佈局眾籌渠道。
第二次，毛連華做足了準備，在第一款產品的基礎上進行了迭代升級，並不斷投入資源，進行推廣，這次成效更為明顯，60000支持者，300萬美金的戰績讓毛連華更加堅定眾籌是派美特實現轉型並探索海外市場的有效途徑。
據毛連華透露，派美特品牌從建廠開始就已經創立，但是品牌打造的難度巨大，派美特品牌的頭銜一直有名無實，也是在眾籌的過程中，派美特品牌才在一波波眾籌支持者的傳播中正式打響。
從海外眾籌到跨境電商出海，新出路？
派美特的成功不禁令人遐想，眾籌是否是跨境電商出海的新路徑？當“眾籌”遇上“跨境電商”，會產生怎樣的化學反應？
從跨境電商行業來看，這是一個缺錢、又缺曝光的行業。無論是中小賣家，還是年銷上億的大賣，對於資金的渴求一直都是強烈的，緣由歸結於兩點——自有資金池資金不多；跨境電商賬期長。大賣可以選擇融資、併購或是質押股權等，而中小賣家只能找銀行貸款、信貸，或是找朋友借，缺錢是行業的一大痛點。缺曝光則是另外一大症結，轉化漏斗的第一層就是曝光，缺曝光不是流量變少了，而是流量越來越貴了。
從眾籌模式來看，這是一個帶有天然優勢的存在：
1、測試市場需求；在推出新產品前能評估海外市場對產品的需求，避免生產、備貨的風險；
2、一個新的銷售渠道；以眾籌為契機，通過多元化線上營銷打通銷售新思路；
3、樹立品牌；收穫種子用戶，建立粉絲群，提高品牌知名度；
4、預售招商；以真實用戶印證市場需求，吸引更多投資者，合作伙伴和經銷商；
5、籌集資金；積累初始資金，有效解決商家生產資金困難。
就上述跨境電商的痛點及眾籌的優勢而言，眾籌模式完美彌補並解決了跨境電商的難題。
毛連華坦言，眾籌模式對於跨境電商而言是一個很好的補充方式。
過去賣家在亞馬遜或者自建站上賣貨，必須先備貨發出去，產品沒有經過測試，一旦市場反應不好，賣家的備貨可能打水漂。以眾籌的方式，預測市場前景，當得到市場認可之後，賣家再進行後續生產，風險小很多。而後將產品放置亞馬遜或自建站售賣，因為先期收集的數據，賣家在廣告投放上也能更加精準，這樣形成一個完整的閉環。
“眾籌實際上也是一個數據驗證的過程，一個新產品通過眾籌測試市場，比如市場能夠接受的價格是多少？產品是否成熟？受歡迎程度如何？產品在哪些地區更受歡迎？有了這些數據的原始積累，在做跨境電商市場決策時，賣家更有依據，能夠進行更精準的營銷。包括未來廣告如何投放，如何進行定價。當前跨境電商行業的現象級爆款並不多，如此前的指尖陀螺等，眾籌同時還可能是幫助賣家產生爆款的一個基地，加大打造爆款的概率及可能性。”
尤其是一些獨立站的賣家，利用眾籌模式會有一個更好的轉化點，將眾籌的流量用戶引導到獨立站上，進行深度的再挖掘及培養，在轉化效果上也更漂亮，資金上也可以做一個無縫對接。
眾籌另外一個很大的優勢在於品牌的曝光及打造，初創企業開拓海外市場是非常艱難的。賣家在亞馬遜等平臺上的曝光也是有限的，打造品牌並不容易，眾籌則是一種很好的營銷手段，派美特在經過三次眾籌，目前在谷歌的搜索詞條達到250萬多條，這是產品及品牌在被海外眾籌人群、媒體主動“口碑傳遞”、“病毒傳播”的成效，可以說海外眾籌是“品牌出海的第一步”。
毛連華指出，即便是新手賣家也可以嘗試這種模式，它的風險是可控的，同時對於賣家而言，這是一個低成本的試錯，既可以驗證市場、驗證產品，建立分銷商，同時還能先收款後發貨，可以說是非常靈活的一種手段。
眾籌模式是把雙刃劍
上文雖然暢談了跨境電商通過眾籌渠道的各種好處，但是眾籌雖好，也是把雙刃劍，也有其弊端之處：
1、一般而言，眾籌產品都是最新的技術尖端產品，且項目並不是十分成熟，當曝光在一個公開的平臺之上，那些創意好，沒有做好知識產權保護的產品十分容易被他人竊取，淪為“公用品”。
2、品牌形象缺失風險。眾籌平臺畢竟是一個公開平臺，品牌在上面的一切表現，都記錄在案，不論是好的層面，還是不好的層面，都將透明、公開的呈現在公眾面前。
3、眾籌失敗風險。海外眾籌項目需要一定的費用完成廣告、公關、社群引流，並不是所有眾籌項目都能夠成功，部分項目甚至存在曇花一現的風險，對於賣家而言，前期所耗費的所有費用將白白浪費。（費用大致為產品前期研發、製造的費用，視頻、圖片拍攝等費用，郵寄產品給用戶體驗的費用，企業推廣廣告費用等。）
4、眾籌期間，一旦眾籌支持者反悔，中途可以隨時退款。
5、眾籌面向的是全球200多個國家，每個國家及地區都有極其複雜的物流系統，甚至部分國家關稅奇高，物流產生的費用甚至比產品造價還高，而一些清關難，物流配送體系不完善的地區，用戶很難獲得良好的用戶體驗。
跨境電商賣家怎麼運用眾籌模式？
對於眾籌模式是否能成為跨境電商出海的新路徑，還需得到市場驗證。據毛連華透露，賣家想要開展這種渠道，也得考量企業自身產品的屬性，團隊的構成及現有品牌的影響力。
過去最早的眾籌多是針對創業團隊，如果跨境電商創業團隊進入眾籌，毛連華認為有更多的優勢，更容易上手：
第一、現在的跨境電商企業具備比較成熟的產品或是比較成熟技術的產品線；
第二、有一定的市場品牌影響力及基礎，包括用戶群，基礎數據；
第三、相對而言有完整的供應鏈條。
開展眾籌的步驟主要包括：
1、選產品
針對電子行業而言，參與眾籌的產品必須是新產品，且得在性能、功能上具備創新。此原則覆蓋到其他行業也一樣，只有產品有賣點時，才能激發平臺媒體、購買者對項目的支持。因此第一點，賣家產品本身要創新。
另外，賣家切記掛羊頭賣狗肉式眾籌，項目所描述的產品本身功能賣點需要能夠實現，畢竟除了要尊重自己的品牌，也要尊重支持項目的用戶。
2、推廣
眾籌平臺雖然自帶一定的流量，但是為了獲得更好的業績，賣家還需投放一些廣告，並投入相應的資金，投放方向主要集中在社交媒體推廣。
3、售後服務
眾籌平臺是一個開放性的平臺，支持者會正對眾籌項目評判的過程中會提出各種疑問，以及提出一些建設性的建議，賣家需要及時進行回覆並反饋。
另外，如何讓客戶快速收到產品體驗，是賣家需要解決的問題。
毛連華透露，一個眾籌項目，類似派美特這樣擁有強勁製造能力的工廠而言，整個項目大致耗費2個月時間，雖然流程看起來簡單，易操作，但是做眾籌項目還是有其難點所在：
比如售後問答環節，當一個項目一天得到6萬人支持，假設1%的支持者提問，也就是一天有600人提問關於項目的細則，賣家需要有完善的客服系統能夠支持及時解答用戶問題。
比如物流，這是一項非常大的挑戰，眾籌本身產品售價低，物流成本也會稍微低些，但是全球一百多個國家，有各種不同的關稅，物流難題，如何將產品低成本且安全的送到客戶手中。
眾籌或將掀起跨境電商另一個風口
目前，毛連華所在的派美特在眾籌項目上已經非常成熟，他還透露，接下來將聯合Indiegogo幫助更多的中國品牌通過眾籌渠道成功出海。
其也透露未來眾籌行業可能會產生的幾個變化：
首先，創業企業實力越來越強，產品創意的實現度及轉化率更高；
其次，成熟企業的參與將帶來更多的創意產品，帶來更大的互動性；
第三，品牌獲得的眾籌金額可能越來越大。
毛連華指出，當前的眾籌尚未普及，出海企業做眾籌的也並不多。但是在未來，會有更多的市場參與者進來，正如當前的跨境電商企業，涵蓋了廣告投放、拍攝策劃等，未來一些服務企業或團隊也都將參與到眾籌當中來，眾籌行業的規模也將越來越大。
此外對於眾籌的概念也將有一個顛覆：過去人們認為眾籌都是一些沒有實力的創業團隊在做，缺資金，產品不成熟，但是隨著新的市場參與者進來，很大程度上將改變人們對行業的看法，比如美國的通用已經在眾籌平臺上亮相。但是隨著產業的升級，以及一些大企業的引領，後續將帶動更多行業給予其正面的評價，參與資金更多，水平更高將是眾籌一個很好的轉變。
而對於跨境電商企業而言，正確看待海外眾籌，妥善利用其優點，或許將掀起跨境電商另一個風口。（文/雨果網 湯幼玉）
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