中國製造業已經成為一個難題，由於中國製造業企業品牌營銷建設落後，導致我們的“中國製造”在國內外市場始終無法獲得應得的市場地位，一方面是品牌的缺失或品牌力較弱，另一方面是長期脫離市場，無法正確洞察市場需求特徵和理念，直接導致產品創新力不足。就此，品牌100分提出UBP獨特的購買主張的營銷理念，希望通過這樣的以市場價值為導向的創新思維，推動中國製造品牌贏得更高的國內外市場認知和認可。
什麼是UBP獨特的購買主張？
提到這個概念，首先我們要從USP獨特的銷售主張來說起，20世紀50年代初美國人羅瑟·裡夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論,又可稱為創意理論。其特點是必須向受眾陳述產品的優勢，同時這個優勢必須是獨特的、必須能夠引起銷售。這一理論在具體使用上常常會產生這樣的想法，企業製造產品或服務之後，常常期望營銷專家能夠給予其產品或服務一個獨特的銷售賣點，以此來向消費者訴求該賣點，獲得銷售業績的實現。
顯然，時間過去60多年之後，整個人類經濟社會發生了根本性的變化，尤其是在互聯網大環境之下信息對稱情況下的市場環境的變化，使得這種企業自主推動市場的營銷理念顯得與時代格格不入。更多的新生代消費群更希望企業和品牌能夠理解他們的消費理念、消費習慣和消費特徵，為其彰顯個性化的生活方式和體驗需求創造產品和服務。從企業的角度來說，這被品牌100分稱為引入消費者創造價值，企業價值的實現必須以消費價值的滿足為條件，而不是企業先行創造價值，然後通過渠道傳遞價值給消費者。
當我們認同了引入消費者創造價值的理念之後，在品牌營銷上，就不是以企業自我為中心創造價值賣點，而是以消費者為中心創造價值買點。二者的差異是，很多被企業認為的超級創新或者創意，在消費者那裡會無法獲得體驗和感受，變得一文不值；相反，消費者著重關注的產品特性卻沒有被企業重點刻畫和闡釋。最終造成供求偏差，無法達到消費價值和企業價值的實現。
企業如何利用UBP理論創造品牌？
大互聯時代，很多新經濟創業企業開始瞄準UBP獨特的購買主張來開創新事業，甚至創造出全新的產業模式或產業形式。當然，這裡邊我們討論的是UBP理論的應用，暫時忽略一些企業由於缺乏戰略考慮而在創業中失敗的事實。
舉例來說，以前兩年比較火爆的共享出行行業來說，正是因為創業者們看到國內城市出行的最後一公里的困惑，存在大量的出行空白點，消費者只能夠用步行來完成這部分的短距離出行。通過UBP獨特的購買主張理論，消費者擁有大量的短距離出行需求，同時並願意為此支付合理的費用。於是，共享單車這一從未有過的健康出行方式便應運而生，摩拜、ofo小黃車等共享單車品牌企業開始創業，並通過一系列的資本及品牌營銷運營，使得摩拜、ofo兩大共享單車品牌迅速家喻戶曉。
那麼，如何通過UBP理論創造品牌價值呢？
一、把消費價值打造成為品牌價值
在這一過程中，營銷者對於消費需求和消費價值實現的深刻洞察非常必要。這種洞察可以分成兩個層面：一是完全空白的需求的滿足，這就像共享單車市場一樣；二是在現有市場需求的基礎上的全新價值創造。
通常來說，企業更容易發現已經存在市場需求的消費痛點，在此基礎上進行品牌價值重組，之後再通過市場營銷手段滿足消費需求。這或許可以稱為消費升級的一個層面。比如，當人們談到華為智能手機與其他手機品牌之間的區別之時，常常會提到華為手機的拍照功能與眾不同、卓爾不群。正是看到了智能手機消費者對於拍照功能的強大需求，華為手機才在智能拍照技術上下功夫，不斷推出全新的拍照功能，攝像頭數量不斷攀升。這就是比較典型的將消費價值的潛在需求轉化為品牌價值的案例。
另一個比較著名的產品就是香飄飄奶茶，當初正是發現奶茶需求呈旺盛增長之勢，但由於奶茶消費受到奶茶店佈局的影響，使得潛在的消費價值無法實現，即充即飲奶茶極大地限制了消費價值的實現，香飄飄推出杯裝奶茶，無論在任何地方，消費者都可以享受到即充即飲的奶茶，成功突破了奶茶消費的界限。
二、以消費為導向品牌元素表達更親近消費者
通常我們企業的品牌元素的表達常常是，諸如採用高新技術，品質優異，適合某某人群，等等之類的自我式的表達，核心意思就是告訴消費者，這個品牌有多麼多麼好，快來購買消費吧。這種自吹自擂式的品牌元素的創建，極大地限制了消費者的想象空間，使得消費者在面對品牌元素時顯得無語，對於互聯網時代的口碑傳播和消費體驗構成嚴重掣肘。
採用UBP營銷理論，品牌元素的創建常常會站在消費者的角度來完成，市場和消費者成為企業運營的真正中心，部分或完全忽略企業自我，消費者喜歡的就是企業要做的。一個比較典型的案例就是可口可樂的賣萌裝，非常令人驚奇的是，就連可口可樂這樣的跨國巨無霸企業也不得不為了迎合新消費群的獨特購買主張，而做出包裝上的變革創新。如此看來，我們普通的傳統制造企業，有什麼不能做出改變的呢？
前幾年加多寶運營王老吉涼茶時火及一時，就像其標誌性的紅罐一樣，在飲品市場裡無人能及。其中核心便是其運用UBP獨特的購買主張——怕上火。由於受到環境汙染、飲食、工作壓力、亞健康等因素的影響，消費者當中出現上火或可能上火的人群非常眾多，一句話“怕上火，喝王老吉”，迅速調動起這類人群的消費慾望和需求，火遍全國便不足為奇。
三、以消費為導向的產品創新
很多人將品牌與產品分開來考慮，這是完全錯誤的一種認知。如果產品沒有足夠好，再把品牌打扮得花枝招展也毫無意義，產品和服務是品牌最佳最可靠的承載。
現在製造業領域，除非像華為那樣通過基礎研究瞄準那些“遙不可及”的未來戰略型高科技企業之外，絕大多數普通企業，都可以通過UBP獨特的購買主張來塑造並創新產品，以在產品上給消費者帶來完美的消費體驗，讓消費者不斷通過產品消費獲得意外驚喜。通過這些消費體驗和意外驚喜，便可以達到品牌價值提升的目的。
比較典型的案例是三隻松鼠利用UBP獨特的購買主張，引入消費者創造價值，創新性地推出一系列的堅果產品。如果從堅果產品本身來說，三隻松鼠產品除了保持優質的產品品質以外，似乎並無二致。但再看其為消費者消費體驗所著想的包裝設計、配品等，著實令消費者倍感驚喜，三隻松鼠能夠取得成功也就不足為奇了。
因此，在產品創新上，並不是產品採用了最先進的技術和工藝，採用了最優質的原材料，產成品就能夠被稱為最牛逼的產品，這樣的理念顯然是錯誤的。這就可以理解，為什麼很多中國製造在技術和工藝上世界頂尖，卻無法打造出與其相匹配的名牌產品？原因就是其在產品創新上不具有市場思維，忽略了消費者的獨特購買主張。
四、建立在UBP基礎之上的消費者互動
如果你的企業擁有UBP獨特的購買主張思維，那麼顯然在與消費者的互動過程中，便顯得非常順暢自如。原因就是品牌方所做出的任何表達，都來自於消費者創建的元素，只是由品牌方負責組織進行整合營銷傳播。
對於當下的大互聯時代的營銷碎片化的營銷傳播環境之下，保持與消費者互動並能夠分享各自的體驗和感受，是非常有必要的。通常來說，當一個品牌走過一段時間之後，必然會面臨著消費者年輕化後的品牌年輕化的改變，如果缺乏這種互動，品牌年輕化就有可能滯後於消費者年輕化，市場就有可能因此出現波折。
以香飄飄為例，在面對消費者年輕化的過程中，曾經面臨著差不多兩年左右的品牌年輕化的滯後的問題。曾經圍繞地球轉圈的消費者訴求變成過去時，面對90後00後新生代消費群，品牌必須做出具有UBP獨特消費主張的全新訴求。於是，“小餓小困”最終代替了“圍地球繞圈”的品牌創意，開啟了全新的與消費者互動型的營銷傳播時代。
結束語
在中國製造業轉型升級的關鍵時期，很多企業單純地認為企業在技術研發和產品創新能力上較弱，把更多精力放在技術和工藝上，卻忽略了對於市場的洞察。無論是面對國內市場還是國際市場，企業都需要建立起強勢的品牌，使得品牌與產品和服務有機結合起來，才能夠更好地拓展市場空間。頭疼醫頭、腳疼醫腳，並不會使得企業全面升級。