憑什麼VIPKID受到中國精英家庭追捧？

近期，英國知名雜誌《經濟學人》關注在線教育，稱中國的在線教育企業成為推動全球教育變革的重要力量，VIPKID作為標杆企業被重點解讀。無獨有偶，《福布斯》雜誌、BBC等全球知名媒體近年來對中國在線教育企業頻頻報道，以VIPKID為代表的中國在線教育企業已經成為全球教育領域的星星之火。

從中國民辦教育20年發展歷程上看，新東方、好未來、VIPKID三家企業分別代表了三個不同的時代。1993年俞敏洪創辦北京新東方學校，從最初的幾十個學生開始了新東方的創業旅程。2003年，張邦鑫湊夠10萬元註冊公司，在北大旁邊建起了“學而思”的革命根據地。2013年，擁有多年教育經歷的米雯娟看到了線下教育的邊界，她決定打造一個全新的線上課堂，讓全球的優質教育資源觸手可及，VIPKID應運而生。

從時間上看，新東方和好未來成為教育行業巨頭經歷了10年時間，而互聯網時代讓在線教育平臺VIPKID在短短五年內成為獨角獸，成長為資本眼中的新貴。據艾瑞分析統計，從成立到年營收超過35億元，新東方用了18年，好未來用了13年，而VIPKID僅用了4年。

VIPKID可謂擁有堪稱頂配的投資者陣容，其在過去不斷刷新在線教育行業融資新紀錄。細數VIPKID數輪融資，不乏全球聞名科技對衝基金Coatue，沈南鵬的紅杉中國，阿里系的雲鋒基金，騰訊系的騰訊產業基金的身影，而再往回推敲，經緯中國、真格基金、創新工場，甚至連NBA球星科比布萊恩特也參與過VIPKID的投資。

那麼這些聞名遐邇的投資機構，究竟看中了VIPKID的什麼特質呢？數據顯示，每2位通過在線學習英語的小朋友中，就會有一個是VIPKID學員，為何這家成立5年的企業能得到中國家庭如此廣泛的關注和認可？

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VIPKID的成功：精準把握用戶需求

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對於投資人來說，創業是一個又一個似曾相識的故事：從流量為王到資本為王，從場景延伸到變現模式，網絡電纜成為了新故事們唯一的不同點，唯一免不了是創意的庸俗化，商業的同質化，所謂塵歸塵，土歸土。

越簡單的商業模式越容易成功。就像《燃點》中經緯中國張穎所描述的，不做調研而臆想用戶需求，或者試圖依靠商業模式創造需求，都是不成熟的想法，都是創業者最容易犯的錯誤。

在K12英語教育領域，VIPKID 創始人及CEO米雯娟通過長時間的調研整理，率先提出了K12英語“剛需”理念,VIPKID應運而生。幾年以後，不僅K12教育逆勢增長，VIPKID更成為K12在線教育的第一梯隊企業。

4月23日，QuestMobile 發佈《中國移動互聯網2019春季大報告》，報告中數據顯示，移動互聯網月活用戶規模達到11.38億，增長進度放緩，在整個2019年第1季度，MAU增長只有762萬，相比去年同期的增長幅度下降了300餘萬。但在線教育培訓領域卻逆勢增長，自去年9月份以來，用戶淨增1.2億，其中K12領域用戶增長7000萬。

在線教育產業的規模仍然在普及、下沉、滲透中不斷擴大。而VIPKID則一直在米雯娟為公司定下的方法論中繼續成長。據此前的數據顯示，在線青少兒英語教育行業中VIPKID已經佔據了55%的市場份額。今年三月，VIPKID有超過60萬學生和7萬教師，較去年增長翻倍以及增長七成。

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VIPKID是怎麼煉成的

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經過5年多的努力，VIPKID在K12在線英語的討論中從不會缺席。事實上，作為一個裂變式的，社群式的學習平臺，VIPKID並不像大多人想象的一樣利用資本和競價匹配競爭，一直以來，VIPKID的競爭對手都是自己。

VIPKID的優勢顯而易見：重視教師資源，純北美外教，嚴格的准入門檻，保證優質師資力量。同時，VIPKID組建超400人國際化專業教研團隊，對國際權威教材做本土化研發，更適應中國兒童學習；利用高速穩定的網絡保證學習體驗，利用社群互動實現留存等。

這些產品，如今看來並不太難，但在2013年卻都是VIPKID的X要素。每個產品細節的背後，都是不斷地打磨產品、研發教材、考核合格師資，循序漸進。直到產品在經過一年多的打磨以後，米雯娟才開始選擇將VIPKID大量推向市場。而一經推出，這款自帶傳播效應的產品，在非常科學的自然增長週期的引領下，實現了自增長。

之所以引入這套“產品為王”的商業模式，在VIPKID看來，幼兒英語教育是剛需，成效大，口碑效應明顯，是一塊沒有被挖掘的寶藏。而這種剛需帶來的粘性更體現在消費習慣的升級與維持上，北美師資力量是VIPKID獨有的護城河，而教育質量本身的剛性不僅體現在對需求的不可或缺，更在於教學質量就高不就低。

資本講求花錢效率，投資人有時候會給創始人施壓“花錢”，然而買流量的資本效率是最低的，研發商業模式才是最好的辦法。所有的創投家們都深諳此理。

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70%的內部轉化

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“每個月超過70%的新增用戶是通過老用戶轉介紹而來，這一點對我們的產品提出更高的要求，以內驅的方式去做增長”，米雯娟表示。

為了鑑定商業模式的可行性，米雯娟當年採取了與大多數創業公司不同的做法：冷啟動，測試模式是否帶來自然增長。這種先嚐試，再試驗，再擴大基數推廣的模式，往大了說，很像中國社會主義改革進程中的試點制。

如今，VIPKID的裂變效應，為VIPKID創造了非常良好的用戶架構與付費群體。不論是外界的討論還是內部的核心商業邏輯，大家認為VIPKID是通過產品口碑裂變效應產生自擴散影響力，來實現生源的擴大。很少有人知道，在供給側——北美師資來源上，VIPKID也存在口碑裂變效應。

VIPKID在國外有一個叫“衚衕”的網站，時會發布一些如中國節日、名勝古蹟、最新活動或者互動闖關遊戲。VIPKID擁有數十人的北美運營團隊負責北美品牌宣傳和管理，VIPKID時常在北美教師聚集最多的城市進行線下活動，米雯娟是線下活動的Rock Star（搖滾明星）。

目前VIPKID在做的嘗試也有很多，但核心仍然不外乎自然增長與產品為王。近日，VIPKID已經將教學研究從純粹的英語，延伸到了學智啟蒙，段位似乎又與其他的玩家不一樣了。K12大戰的勝負，也將在不久之後分出高下。