隨著紅利的消耗殆盡, 線上低成本流量越來越少, 越來越多的互聯網創業者深陷流量之困。在線上流量之困中掙扎無果後, 不少互聯網企業開始了新一輪的突圍——“流量下鄉”:挖掘三四五線城市的消費潛力。
在這些三四五線城市的消費人群中,又有一股不可小覷的力量正在崛起,那就是“小鎮青年”。
今天中國大概有2.12億小鎮青年,年齡在18歲~30歲,生活在三四五線城市,他們已經成為消費領域的主導。
數據可以為我們展現最為客觀的小鎮青年經濟崛起之勢。
第一,汽車廠商渠道正在下沉。
根據羅蘭貝格的統計數據,當前的90後已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍,其中以三四五線城市的中端汽車消費市場的成長最為迅速,而價格在8萬元~18萬元的汽車消費在三線以下城市的增長最為顯著。這些在相當程度上要歸因於常住於三四五線城市的小鎮青年。
第二,OPPO和vivo手機的逆襲。
在三四線城市甚至是農村, OPPO和vivo的門店幾乎隨處可見。 在互聯網還未滲透到這裡的時候, 渠道滲透讓OPPO和vivo的門店成為新的流量入口。 也正因為如此, 它們打敗了小米、 三星和蘋果, 贏得了線下銷售的最後10米。
第三,社交軟件的火爆。
在互聯網紅利下滑的大背景下,抖音、快手、火山等短視頻卻能異軍突起、人氣爆棚,引來阿里、蘇寧等電商巨頭的介入,也是因為小鎮青年的追捧。
渠道下沉至三四線成為不少APP獲取流量的方式之一。根據快手短視頻APP的用戶畫像數據,三線城市用戶佔比達到20%,四線城市及以下用戶佔比達到40%。
對於商家來說,這是一個前所未有的契機,因為根據長尾理論,最賺錢的並不是服務那些頭部 “高淨值”消費者,而是這些人口規模大、相對普通、收入水平一般、能夠帶來巨大流量的人群。
二手的優衣庫、H&M誰會買賬?
如何抓住小鎮青年這波紅利?二手時尚電商平臺“ KoGi可及”給出了漂亮的答案。
KoGi 提供的是原本單價也並不高、偏快時尚品類的服裝,比如優衣庫、ZARA、H&M。
而小鎮青年正是他們的目標客戶。
KoGi 將買家用戶定位為“拼多多人群的年輕版”。也基於這個定位,平臺最直接的特點是:足夠低價。
舉例來說,冬季產品的件單價在 150 元~200 元之間。在獲客上,KoGi 也會參考拼多多的玩法邏輯,完成用戶裂變。
城市和城鎮之間的時髦鴻溝伴隨著移動互聯網的成熟和人口流動逐漸消失。三四線的年輕消費者們對於品牌的認知基本和一二線齊平,這也部分解釋了優衣庫、ZARA、H&M “下沉”的開店策略,而除了線下,線上自然能夠提供更多的供給,KoGi 以二手的形式來滿足這部分需求,和 B2C 電商相比,強調的是供給量和價格層面上的優勢。
“本身客單價就不高的商品,無論賣多少都是賺”,這是 KoGi 平臺上賣家的典型心態,這種“佛系”心態也是減少後續交易摩擦、提升貨品流轉的一個重點。
競爭壁壘:供應鏈管理能力
KoGi在產品單價本身已經足夠低的情況下,要如何保證平臺的利潤空間?
供應鏈管理能力是壁壘。KoGi團隊根據實際業務流程自己開發了庫存管理系統,來提升不同環節單位時間的處理效率和能力,最終體現在平臺的單月回收處理能力和商品流轉速度上。
此外,“賣家衣櫥”板塊也是祕密武器。
在 KoGi 上,每個賣家也都有自己的賣家主頁,其實本質上也是一種社區化的運營: 通過社區氛圍來引導用戶自主完成一系列和交易相關的動作。
“賣家衣櫥”在交易端的作用在於引導用戶的購買上。平臺上最典型的用戶從去年 8 月上線至今的購買總數在 50 件左右,而產品流轉效率的正反饋又會提高賣家對於平臺的粘性,保證平臺穩定、優質的供給,平臺上典型的賣家已經形成了在可及每月清理更新衣櫥的銷售習慣,單一賣家平均每季度能夠提供20-30件單品庫存。
今天,所有的品牌都必須面對這個事實,就是消費者在變,誰離消費者更近,誰擁有更短的供應鏈、更低的庫存,誰能精準且快速地提供更高性價比的產品,誰就能夠贏得真正意義上的未來。