"B端硬件產品需求分內部和外部需求，包括價格要素、可獲得性、生命週期、重要性、投資回報性等。
B端硬件產品需求分內部和外部需求，包括價格要素、可獲得性、生命週期、重要性、投資回報性等。
B端硬件產品管理首要環節是需求收集過程，需求收集過程涉及到的干係人不僅僅是最終用戶，也包含了所有與產品直接或者間接關係的群體。
這些群體可以分成兩個核心主體：企業外部、企業內部。企業外部的產品訴求關聯到客戶、用戶層；企業內部的產品訴求關聯到管理層、運維、研發、生產等層面。不同層面的主體在產品需求方面期望實現的目標會不同。
一、企業外部需求分析
通過結構性的分析方法洞察客戶的慾望、需求和需要。可以套用互聯網詞彙，通過用戶洞察發現用戶的痛點、癢點和尖叫點。
企業外部需求分析要以市場驅動為先導，B端產品硬件的出發點是以市場為核心關注點。市場先導方式能夠有效識別客戶需求，結合經驗性購買因素，確定產品需求要素。
市場驅動的需求蒐集會集中在這樣一些要素情況：
1. 價格要素
價格是目前市場打法很重要的王牌手段，在市場洞察的前期全面衡量價格是非常非常重要環節。
用戶的心理承受價位、行業的基礎價位在怎樣的層次，有價格要素作為前期需求參考，可以有效評估收益份額和後期技術方案可採用的措施。
B端硬件產品在一些相對不完全競爭的行業，價格要素可能不容易獲取，可以通過類比產品方式獲取初步價格線參考。
2. 可獲得性
B端硬件不同於C端硬件的其中很重要因素是可獲得性，這就是所謂的行業壁壘。
這種壁壘可能是技術、可能是渠道、可能是一些應用方式等等，仔細評估同類產品在本行業中的可獲得性，可使得後期建立長期產品護城河提供信息。
3. 功能&性能
B端產品絕大多數情況下是為了滿足特定客戶需求或者解決實際流程性問題。產品功能和性能是用戶密切關注的核心項，這點直接決定了產品能否達到用戶的場景需求。
產品功能和性能相關需求的獲取，可以由售前或者相關技術人員對用戶實際場景進行全面溝通，瞭解用戶現場需求解決怎樣的問題，期望達成怎樣的效果。
4. 易用性
易用性指標在B端硬件產品中沒有C端產品那麼重要，操作或使用B端硬件的人通常來說使用的人群數量不會特別大，而且相關人員會經由專門的技術培訓後才操作。
常見的工業流水線、自動化設備、智能儀器儀表等，都是類似場景，功能和性能是第一要素，易用性方面僅作為對比參考選項。
5. 生命週期成本
B端硬件產品會處於長期運維過程，大量產品的維護週期長達10年以上。
從產品部署到日常運維使用，會涉及到相當長一段持續與用戶支持維護過程，當然有很多項目型的B端產品在初始簽訂合同已經約束了後期維保條款。
生命週期成本包含有溝通成本、項目實施成本、項目部署成本、項目維護成本。當然有一類B端硬件產品的“成功”並不是在前期銷售能夠受益多少，而是為了進入用戶供應商名錄中。
這類產品通常會經由簡單易實施的硬件產品可快速進入客戶供應商名錄中，後期再切入其他份額比較大的產品中。這種現象常見於各類招標需求的硬件產品或者集成性項目產品。
二、企業內部需求分析
企業內部需求會關注產品從概念生成到退市過程涉及到的各個內部環節。不同於市場外部需求，內部需求關注的層面在於可通過一系列需求洞察減少產品整個過程中的成本。關注的要素會包括以下方面：
1. 兼容性
B端硬件產品很可能並不是單獨某一品類產品，會需要兼容早期已經部署在客戶現場的其他系統。從產品系統層面考慮產品的接口、技術、構件、平臺的兼容性。
2. 重用性
B端硬件產品在設計考量採用技術方案時要充分考量現有公共技術的重用性，從產品平臺、技術平臺、軟硬件架構、結構件、關鍵物料等方面重用。
通過複用已經在公司內部產品庫中存在的技術或者原料，能夠有效提升產品管理成功率，降低實現風險，能夠降低研發和生產製造成本。因此在企業內部需求分析時，產品經理或者產品負責人需要與企業相關部門人員進行詳細瞭解，儘量拓展產品的重用性。
3. 投資回報性
對企業內部來說，投資回報性考量的關鍵點在於成本。要仔細評估產品的期望利潤與同類競品的利潤分佈。成本有效性評估不僅僅是關注產品的研發成本、生產製造成本，在用戶使用環節也要關注。
4. 可靠性
對於B端產品來說，可靠性的要求尤為重要。產品能夠在一定的環境中，特定級別的環境擾動下保證產品不崩潰或者在崩潰前仍能夠工作。
這些可靠性的要求會涉及到各種不同行業的行業標準要求，不同的行業有特定的行業測試標準和應該遵循的產品設計規範。如：汽車行業有TS16949要求，醫療行業有醫療器械的行業規範要求。
5. 可測試性
B端產品在整個推出環節必須具備可測試性，從研發設計到後期生產加工。因B端系統產品通常較為複雜，如果產品設計前期沒有考慮到測試性要求，後期維護以及獲取相關測試證書會付出非常大代價。
6. 可製造性
作為一個生產製造的硬件產品，可製造性是內部需求的基本考慮環節。當然在特定場景下可製造性的評估會弱化，一些定製性的產品，可製造的成功率並不高，甚至可以說是不滿足大量可製造性的要求。但是這些產品僅僅是項目定製化而非批量化產品，會將可製造性放在最後位置進行評估。
整體來說B端硬件產品要求產品經理能夠從多種角度去收集各方產品需求，B端硬件產品的產品經理能夠對用戶場景深刻洞察，瞭解用戶業務過程，能夠對產品的系統系統框有一定認識，可以通過與內部相關部門制定有效的實現策略，達到產品“多、快、好、省”的目的。
本文由@笑笑生 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash, 基於CC0協議。
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