我們先來了解一下影響休閒遊戲是否能獲利的兩個關鍵因素：CPI 與 LTV。同樣規律也適用於其他應用。
1、影響 CPI 的因素
用戶獲取的途徑主要分為兩部分，一部分是通過廣告推廣付費下載，另一部分則是自然新增。圖中所示，右邊是真實的 CPI 價格，也就是用戶的獲取成本。
CPI 是用來衡量付費下載的成本。影響 CPI 的因素諸多，例如選擇的廣告類型、點擊率、轉化率等。
如何設定一個合理的 CPI 目標？
- 首先考慮你的目標用戶主要來自哪裡。每個地區的用戶購買成本不同，廣告價格也不同；
- 其次考慮投放的廣告類型。橫幅廣告素材在價格上相應低一些，但轉化效果相對普通。而視頻廣告素材的轉化則略勝一籌，即便價格會高出橫幅廣告。因此，如何平衡 CPI 價格和轉化效果之間的關係，值得你反覆測試和研究。
如何選擇最合適的 CPI 素材？
假設有兩個公司做同樣類型的產品，並且都出價 5 美金的 CPI 去投放廣告。A 公司投放的廣告展示一千次就能轉化 500 個用戶下載，B 公司在相同情況下只轉化 50 個。其中差別極大可能由於不同投放素材導致，關鍵取決於素材是否足夠吸引人。
同樣一千個用戶看了廣告，但是大部分用戶不想點擊，不想下載，更不想轉化，導致 A 公司和 B 公司實際的用戶獲取成本差距會變得非常大。在這種情況下，B 公司如果想要買到更多量，只能不斷提高出價。所以需要不斷優化投放素材，選取更適合你的產品內容的樣式。
2、影響 LTV 的因素
LTV 用於計算一個用戶完整生命週期的價值。生命週期的長度指這個用戶從轉化進來到徹底流失的全部時間段。這段時間內用戶給遊戲貢獻的價值就是 LTV。值得注意的是，真實 LTV 是指扣除每個用戶獲取成本之後的數據。從公司的機構上來說，無論是發行部門還是研發單位，在初期的時候如果能確定產品盈利的商業模式，便可以極大縮短成功的路程。
影響 LTV 的三個重要指標
1）用戶量有多少？例如每天有多少用戶在玩我的遊戲或使用我的應用；
2）用戶的留存率如何？用戶從第一天下載應用，到最後完全流失中間的跨度和比例；
3） 用戶在整個生命週期內貢獻了多少廣告收入，甚至具體到每天貢獻了多少。
單個用戶貢獻的廣告收入的影響因素
當談到單個用戶貢獻的廣告收入時，同樣有幾個重要的影響因素
1） 這個用戶看的廣告價格是多少？
很多休閒遊戲都是用視頻廣告變現，因為視頻廣告的展示價格相對更高。如果用戶能夠成功轉化的話，可以獲得很高的回報。但是視頻的時間比較長，假設一個用戶在遊戲內只停留 4 分鐘，他能看幾次視頻呢？這時候則需要考慮同時添加展示時間更短、頻次更高的廣告類型，以平衡價格和次數的關係。
2）這個用戶看完廣告之後的轉化率如何？
很多開發者以為用戶只要看了廣告，就代表完成了流量變現的整個操作和過程。其實不然，當用戶看了廣告並被引導到下載頁面，做到廣告客戶想要用戶達到的操作之後，才算是有效的轉化。頻繁讓用戶觀看廣告，反而有可能導致應用內的平均轉化率變差。長時間如此，廣告系統會認為你的用戶價值不高，高價值的廣告也不會投放在你的應用。
3）盈利祕訣：CPI 小於 LTV
在買量階段，用戶來源於哪個國家，哪個地區，廣告素材等因素會導致不同的 CPI。而廣告樣式的價格，觀看頻率以及廣告轉化率等，都會影響到 eCPM 以及最終的 LTV。
因此，盈利的關鍵在於保持 CPI 小於 LTV。如果能保持住，那麼這款手遊可以當成一個金融產品，值得持續買量投放。一直到兩邊價格持平，也說明這個遊戲的生命週期就結束了。
3、買量質量與變現的關係
買量得來的用戶其實就是變現的用戶，所以用戶來源決定了變現的前景。好的產品往往能夠以非常低的價格或者自然流量獲取用戶，然後不斷提高用戶貢獻，做大差價。當你考慮出海去哪，更多是量入為出。哪裡變現的錢多就去哪，哪裡能夠產生規模化回報就去哪。規模化指廣告的請求量和廣告的價格，兩者缺一不可。
當你資金充裕，可以使用廣撒網的投放方式。很多大公司使用這種方法，前期儘可能多的覆蓋，之後再拆分國家進行投放。最後根據地區收益的不同，調整投放策略。
如果你的資金不是那麼充裕或者擔心風險，可以使用精準定位的方法。此方法是在前期嘗試投放變現效果最好或成本最低的國家。當資本有一定積累之後，再逐漸擴張至類似的國家。如果收益變得穩定，就可以繼續擴展到高收益國家。
4、Voodoo 的成功案例剖析
Voodoo 的成功不僅來源於交叉推廣，還有商業化模型的複用。
一款不錯的休閒遊戲留存情況大致是次留 40%，7 留 20%，30 日留 10%。一旦發現這款手遊在 30 天內還不能獲得相應規模的回報，那麼說明它的價值不高，或者需要調整買量策略以及變現策略。
很多爆款休閒遊戲的情況更為嚴峻，只在乎前 7 天能否收回成本。考慮到某些休閒遊戲一局就 3、4 分鐘，只有儘可能在短時間內讓用戶實現最高效益的變現，否則根本無法收回成本。越輕度的遊戲，越聚焦在前期收回成本。
圖中是 Helix Jump（ Voodoo 發行的產品） 2018 年 4 月和 2019 年 4 月的留存曲線圖。
休閒遊戲通過持續的買量獲取用戶，讓曲線維持在這樣一個形狀。即使過了一年有一點下滑，但是隻要整個模式能維持一年，就足以獲得新的現金流去支撐其他項目。可能大家會說 Voodoo 的案例離我們太遠。但其實他的產品打磨方式，包括選品想法是很值得我們借鑑的。
Voodoo 產品成功因素分析
1）大量的試玩和評測
評價一個遊戲值不值得投入，主要看玩法好不好，留存夠不夠高。留存決定了該產品能不能掙回錢，後續是否可以做到更好的商業化。
2）測試產品是否有吸量能力
如果一款產品沒有吸引力或者留存無法提供足夠的變現空間，那麼你應該快速改進或放棄，然後去測試新的遊戲。直到某一款產品能提供足夠的變現空間，再去大量的買量推廣。
如果從數據和實踐中確認某產品擁有爆款的潛質，儘可能在買量上進行投資。因為遊戲是一款金融產品，相信它有賺錢的潛力。
Voodoo 的發行總監說過，平均要測試 20 款產品才會最終上一款，即測試通過率是 5%。這對我們普通開發者有什麼啟示呢？那就是我們必須關注自己產品的留存，休閒遊戲更新迭代速度比其他品類更快。
我們經常聽到一個詞叫矩陣效應，很多人認為無非就是靠遊戲之間互相倒量。但實際上不僅僅是相互倒量、交叉推廣，背後都還有一套完整的留存、變現、商業化模型，這就是為什麼 Voodoo 能越做越大的原因。
5、橫幅廣告、原生廣告、插屏廣告：如何選擇及優劣
說完方法論，我們談談變現廣告形式的選擇。大家要對自己的遊戲需要先有一個概念：我的遊戲平均玩一次需要多長時間？在一次正常的遊戲流程中，用戶會經過幾個廣告點位？這些點位分別插入什麼類型的廣告？用戶玩一天能看幾個廣告？有了這些資料，你的模型才有數據輸入，你才能知道遊戲到底什麼時候能收回成本。
最常見的幾種廣告形式包括：橫幅廣告、原生廣告、插屏廣告和激勵視頻。如果橫幅廣告單價是 1，那麼插屏可能是 5 – 6，激勵視頻就是 10 或者更高。很多開發者會不管不顧的將遊戲裡的視頻全部換成激勵視頻，但其實效果並不一定最佳。下面我們舉例說明原因。
1）橫幅廣告：雖然橫幅廣告的單價非常低，但是刷新頻率高。
玩過 Voodoo、Ketchapp 等廠商的超休閒遊戲的讀者都應該有印象，在玩的主頁面下面會一直出現一個快速刷新的橫幅廣告。為什麼超休閒遊戲會大量使用橫幅廣告？因為單次遊戲時間太短，而且留存曲線非常陡峭，開發者期待儘快收回成本，從而把整個 LTV 數據拉高。如果你的遊戲一局時間短但用戶基數非常高，那麼橫幅廣告是不應該被忽略和低估的。
2）插屏廣告：插屏廣告在價格上非常有優勢，並且全屏展示，曝光價值高。
放置不當的插屏廣告會突然出現並且全屏播放，打擾用戶的體驗。因此，我們建議插屏廣告應當放在遊戲等待環節，減少對用戶體驗的影響。例如，插屏廣告比較適合遊戲中回合或關卡的時刻，影響小還能產生大量曝光。
3）激勵視頻：激勵視頻有一個弊端是看一次廣告時間很長，所以如何平衡用戶玩遊戲的時間和看視頻的時間，以及讓用戶能夠主動點擊並儘量看完激勵視頻廣告，是值得琢磨的地方。
比如當用戶剛開始玩遊戲 1 分鐘，然後立刻出現一個激勵視頻按鈕，讓他看 30 秒視頻。這樣的操作非常影響用戶體驗。所以值得大家考慮的是，激勵視頻即便價格突出，但放在哪個廣告點至關重要。我們推薦的做法是讓開發者把激勵視頻放在最有價值的地方。例如幫助留存或者解鎖新功能，這讓用戶更容易發現此款產品的魅力。
《瘋狂動物城》的激勵視頻設置十分自然。比如，遊戲中每天開門迎客就可以領取金幣，遊戲會提示看視頻可以雙倍領取。如果用戶不願意看也可以跳過廣告繼續玩遊戲。又或者通過看視頻來解鎖任務，這樣用戶更有動力去觀看激勵視頻，反而令遊戲體驗更好。
總結來說，激勵視頻通常出現在能量復活和領取收益的環節，跟應用內的貨幣系統打通。如果用戶看了激勵視頻，發現某個道具有價值，願意充錢購買，那激勵視頻甚至能達到促進內購的目的。
6、14 天內留存帶來的回報定生死
我們建議輕度遊戲高度關注 14 天內的留存，並且以此預估買量回收週期。如果一款遊戲在 14 天內能收回 70% 以上的買量成本，這意味著這款遊戲應該是可以掙錢的。如果 14 天內連投入成本的 50% 都無法收回，那這款休閒遊戲便很大概率不能翻盤。
當情況不及預期的時候，你需要關注兩個方面。
一是買量端：如果發現買量價格高居不下，導致無法收回成本。這個時候就要重新審視買量策略。通過優化素材，來提高投放的轉化率。還有就是重新選取用戶定向和用戶來源。譬如，你發現買量一段時間之後，轉化效果差強人意，那麼就需要考慮一下是不是買量的國家選擇的不對，這個國家的用戶並不喜歡你的遊戲類型等。
二是變現端：遊戲內的廣告點位在哪裡，玩一個流程會經過幾個點位，這些點位是以什麼類型組成。成功的關鍵在於在合適的時間點放置合適的廣告樣式。如果展示率不夠理想，可能是獎勵不夠吸引用戶，他們寧願選擇跳過廣告，那就浪費了這次展示機會。
7、重點總結
1）無論是發行商還是開發者，大家都應該在手遊立項的時候開始重視商業化；
2）不要排斥廣告，要把廣告作為產品的原生內容和體驗去設計；
3）變現和買量是一體兩面，要聯動考慮；
4）留存曲線是一個測試休閒遊戲質量的試金石，為實現超額 ROI 留足空間。