2016年以來，小米之家的擴張勢如破竹。

截至2019年2月，大陸小米之家已經接近600家，海外授權店超過480家。

三年時間，小米之家把坪效（每平米產生的零售額）做到27萬，僅次於蘋果，世界第二。

這種逆天成績，雷軍是怎麼做到的？

強大的小米生態鏈是根本基石

小米之家成功的根本在於商品力。

小米之家總經理張劍慧將小米的商品總結為三高：高顏值、高品質、高性價比。

商品力的核心在於圍繞小米生態鏈打造的供應商系統。

目前小米之家門店銷售的商品均為小米生態鏈中相關企業提供。

2015年，小米瘋狂投資了一些聚焦單個品類、以打造爆款商品為核心理念的創業公司，逐漸構築起小米生態鏈。

小米生態鏈的投資主要圍繞以下六大方向：手機周邊，比如耳機、移動電源、藍牙音箱；智能可穿戴設備，比如小米手環；傳統白電的智能化，比如淨水器、淨化器；優質的製造資源；極客酷玩類產品，比如平衡車，智能積木；生活方式類，比如小米插線板。

小米生態鏈企業都有一個特點，就是將某個單品做到極致，從而產生出高品質、低價格的爆款效應。

以“最生活”為例，只做毛巾和浴巾兩款商品，它採用新疆阿瓦提的長絨棉，做到極高性價比。

雷軍在中國移動的全球合作伙伴大會上透露了一組數據：

3年時間，小米生態鏈孵化了70多家公司，年收入超過1000億元，大部分公司是從零開始。

由此可見，小米生態鏈其實是小米之家的根本基石，它決定了小米之家的核心競爭力。

對比日本一些製造型零售商，無論是優衣庫或者是羅森便利店，它們成功的共同祕訣就是：以產品為核心打造了一個供應商的生態系統，它們與品牌方甚至形成了水乳交融的合作關係。小米之家也走得是這條路數。

提高坪效，打造零售界神話

出於展示和體驗需要，小米之家門店面積平均在200平米左右，要取得高坪效只有做高零售額一條路。

創始人雷軍曾經用下面的公式解釋過小米之家做高零售額的打法：

零售額 = 流量x轉化率x客單價x復購率

小米之家大多數位於購物中心一層的黃金位置，對外臨街、對內連接商場主通道，和星巴克的選址高度重疊，自然人流量有保障。

小米之家上新頻率很高，每週上新，每週都可以逛一遍，比其他手機門店更加熱鬧。

進店率靠的是更快的上新頻率和更強的“新鮮感”，背後依賴的是小米和小米生態鏈體系的產品孵化能力，是小米獨特的競爭壁壘。

轉化率，說白了就是進店的人數當中，真正購買了商品的人數所佔的比例。

小米之家提高轉化率的方法就是爆品戰略+科學選品。

爆品意味著成交效率。追求SKU的精簡，專注打造爆品，本質上是在降低消費者選擇成本的同時，通過規模效應提升性價比，把產品價格做到極致，沒法還價也無需還價。

因此，小到數據線，大到電視機，消費者真的是“閉著眼睛買”，只要有需求，10分鐘內基本上就能成交。

在選品方面，小米之家總部劃定範圍，店長可根據門店情況靈活選品。

總部先根據線上銷售情況、產品成熟度等評價維度初步篩選出適合線下小米之家銷售的產品範圍，比如總部不會讓小米之家銷售還不太成熟的產品，產品必須銷量過關才能進入線下選品範圍。

在可選範圍內，店長再根據門店實際銷售情況進行靈活選品，店長有門店選品的自主權。

比如18年南方空氣淨化器賣得一般，那就可以選擇少進貨少出樣，而智能家居產品特別好賣，就可以多出樣。

小米之家能做到讓消費者“閉著眼睛買”，核心是爆品戰略，是Costco（美國連鎖超市）式的堅持極致性價比的產品主張。

而科學的選品步驟保證了各地小米之家賣的都是最受當地消費者認可的爆品，轉化率得以進一步提高。

隨著小米生態鏈和有品商城品類的擴張，線下小米之家的SKU（商品品種）數量也日益豐富。

雖然IoT（小米生態鏈）設備佔比已經快速上升到25%以上，但手機在小米之家營業額中依然佔比50%左右，加上電腦/電視，高單價產品收入佔比依然在70%左右，支撐了小米之家的高客單價。

綜合來看，跟普通消費電子零售門店比，小米之家的高坪效勝在流量和轉化率。

小米之家目前每坪面積可產生的營業額為27萬元，坪效已遠高於著名奢侈品牌蒂凡尼，僅低於蘋果的40萬元，穩居世界第二。

小米之家的管理可能不是最好最精細化的，但小米形成了一套可複製的高坪效打法，將這套系統的方法論落實到每個小米之家，就是小米之家開一家火一家的祕訣。

注重提高用戶體驗

小米在提高用戶體驗上深入到了各個細節。

首先就是用戶最敏感的價格。

傳統的分銷網絡因為效率低下、價值鏈冗長，產品成本增加，全部由消費者買單。

而小米先是藉助電商渠道的高效率切入，省去中間渠道環節，實現價格上的優勢。

2016年後，小米把線上極低的加價率複製到線下的小米之家，承諾線上線下同價。

這就給用戶光臨小米之家門店提供了很大的動力。

其次是在裝修上營造良好的購物氛圍。

與蘋果類似，小米之家採用極簡主義風格的裝修。

巨大的亞克力燈箱門頭上只保留了小米的LOGO，通透的玻璃幕牆可以讓街上行人一眼看到店內場景。

陳列桌和收銀臺借鑑了Apple Store式的原木色和白色，但LOGO和工作人員穿著的橙色使得門店更有親和力，避免了“性冷淡”風帶來的距離感。

門店開業時間各不相同，最久的門店運營時間已經超過2年，但內部裝修依然經典。

因為只售賣單獨的品牌，所以以往的賣場導購逐漸被淘汰，小米之家的店員們的主要工作已經基本轉型為服務購物對象，而不會去鼓勵用戶購買相應的產品。

總而言之鼓勵用戶來線下場景體驗小米的產品。

在送貨上門方面，小米之家將倉儲和物流做了一個徹底的分離。

所有店面的訂單在數據中心統一處理後統一安排送貨上門和後續的上門安裝，讓店面專心進行銷售。

而大數據和互聯網支持下的倉儲，物流和上門安裝服務比傳統的門店有了更高的效率，給用戶的體驗也更好。

結語

小米通過對產業鏈流通環節的整合，建立起高效零售能力，能夠用極低的加價率將產品送達消費者。

從更大的維度來看，小米模式的成功只是渠道效率升級背景下的一個成功案例，未來產業鏈上的低效環節將被快速消滅，只是傳統廠商沒想到這一天來的那麼快，那麼，下一個會是什麼品類？

雷軍的目標是到2020年，小米之家在內地開出1000家。

對於傳統廠商來說，與其坐以待斃，眼睜睜看著“小米們”蠶食份額，不如積極擁抱變革，走向高效零售。

作者：電商報 周興