'香港保險業寒冬？代理人收入銳減！資深持牌人Mark帶你瞭解危與機'

香港保險業寒冬？金融代理人收入銳減！資深持牌人Mark帶你瞭解危與機

暨《Mark扯談堂》第二期：多維度深度剖析財富管理行業

在iTrade重磅公開課《Mark扯談堂》第一期，美信聯邦創始人Mark分享了創業經歷及行業認知， Mark提出我們必須具備理性邏輯的分析能力以及構建和完善自己對於事件/行業的知識體系。

而在本期Mark深度分析了財富管理行業的現狀及未來，特別著重分析了香港保險行業在轉型與變革的大時代進程中，對整個分銷渠道的影響以及作為金融中介的我們應該何去何從進行了判斷與預測。

開篇Mark先就目前香港的社會變遷與動盪情況對於保險金融中介行業進行了一個概括的分析，Mark認為此次事件是典型的黑天鵝事件，完全不在任何預期之內，其影響之深遠甚至超過了2016年暫停銀聯刷卡事件，再加上923保監正式監管運營的到來，行業的變革與轉變正在進入深水區，黑暗之後是否會迎來黎明？行業未來的發展漸行漸無形！

研究行業目的

“前幾年流行雷軍的一句話“風來了，豬都會飛！”但前提是，即使作為豬，你也要知道風什麼時候來？如何才能恰如其分的跳入吧？沒找到風口，就無從飛起，跳早了或跳晚了都會摔死，而通過行業分析，我們可以知道風什麼時候來。

本期課程主要是講財富管理行業，整個產業鏈從上到下環環相扣。比如從中國財富管理行業到海外資產配置行業再到香港保險行業。研究行業可讓我們對行業有本質的認知，而行業認知的提升才能在行業發展的大週期中洞悉到商機，才能在行業危機中看到商機。

中國財富管理行業

過往幾年變革中的中國財富管理行業正在經歷著底層邏輯的本質的轉變，其中包括底層資產的融資方式由之前的債務為主轉向權益為主；隨著客戶的資產配置的多元化需求導致的以產品為主的銷售模式慢慢轉向了以顧問為中心的投顧模式；互聯網科技以及區塊鏈技術的興起也在重組整個財富管理行業業務價值鏈，使得每個環節上無論是信息還是組織力都更加的透明和有效率。

海外資產配置行業

互聯網平臺存在是為了解決傳統金融公司的痛點。未來資產配置行業關鍵是大數據分析。通過大數據多維度分析客戶畫像，實現投資產品精確銷售，反向指導資產方打造更具有針對性產品。

我們研究海外市場數據發現，客戶四成錢用於購買海外保險及房產。這裡的客戶是指資產在2000萬下面的人；而資產在10億那種級別，資產大部分用來配置債券和現金類產品。

香港保險行業

首先從整體行業發展週期來看（銀行保險/經紀保險/代理保險）都處於變革的深水區，監管改革以及香港社會的變遷導致的核心的行業底層邏輯改變，這些變化的對於行業的影響每一個都是深遠的，長期的，結構性的：

1. 保險公司底層客戶構成的變化
2. 行業競爭結構變化
3. 監管環境的變化
4. 科技發展的變化

香港保險行業競爭邏輯

其次就是從行業的競爭結構來看，行業已經進入存量博弈的市場，也就是說行業內同行正在進行的是零和遊戲，一個玩家賺了錢勢必導致另外一個玩家虧錢，在這樣的環境下大家拼的是能力，其中包括供應鏈的整合能力；組織力的搭建的能力，系統的增加效率降低成本的能力等。因此要能活下去大家必須深入的瞭解行業價值鏈上的競爭力結構是如何構成並且相互作用的。大家要理解行業點到面，面到體的競爭格局。

對於香港保險行業的整個競爭格局我們需要從點-面-體三個維度來來理解，其中如下：

• “點”上的競爭有代理人/代理人團隊之間的競爭；
• “面”有中資/外資/港資保險公司之間的競爭；
• “體”有銀行保險/代理人保險/經紀行保險之間的競爭。

保險行業的三個分銷通道：

銀行保險通道，在這個銷售分層上（面上）的機會在於內地央企/國企的保險公司內部，因為有走出去的戰略，特別是一帶一路的機會，比如太平保險現在在整個東南亞市場的佈局就體現出來優越性，而保險公司在任何新型市場上的拓展第一步都是從財險開始，背後就是銀保業務，然後才是壽險業務的順序拓展。

而在本地市場銀行保險通道，中資保險公司由於具備准入銀行的資源，勢必所佔據大部分的市場份額，甚至形成寡頭，比如我們從保監的數據看到中國人壽在銀保渠道的業務佔比就是很好的印證。

經紀行通道，由於監管的改革與香港社會變遷等大環境因數，現在香港經紀行面臨著行業洗牌與清理，大量的保險經濟持牌機構將進行相互之間的合併以及退出基本上已經是必行之路。

最後就是代理業務通道，現在香港的代理業務線主要集中在保誠與aia，數據顯示為雙頭壟斷，本來其它保險公司在這樣的競爭格局下是很難與其兩家爭鋒相對的。

因為從經濟學的角度來看，在壟斷市場上競爭者需要花費3-4倍的成本才可以有機會競爭的過壟斷者，然而現在由於社會動盪導致業務額的斷崖式下跌，給代理市場的競爭格局造成了很多的變數。

最後從競爭的角度來看總結幾點：在現有環境下，代理人的競爭力在削弱；未來，中資公司佔據銀保業務；外資將是退出路徑；“面”上將偏向於中資港資；“體”上經紀行越來越不值錢。根據數據，香港保險經紀行份額17%、代理人份額26%、銀保佔大多數。在代理層面，商業上的內涵價值急劇貶值。大環境下，代理人團隊長收入將會劇減，要做好預算安排。

最後，這幾年香港保險市場的增長主要源於“離岸的內地投保人”業務，那麼香港保險公司深化產品結構改革、提升服務質量、差異化競爭、不斷拓展本地中低收入階層客戶的的動力勢必減小，這對於香港本地並不十分富裕的廣大居民而言，實非福音。因此行業根本性的問題在於未來是否能在本地客戶以及離岸客戶，特別是內地客戶上進行分業經營與管理，我想這個就要看監管以及保險公司管理層的智慧。

然而另一個層面我們也看到了這個行業未的機遇，一個就就是在國家大灣區政策的引導下兩地的保險通是否能夠落地；另外一個一個是港險存量保單的服務業務，特別是內地客戶已生效保單的服務業務，根據數據顯示現在已經生效的內地保單接近150-200萬張之間，未來哪個平臺可以獲取這些保單服務權利，誰就是這個行業的王者。

以上是Mark扯談堂第二期部分內容節選，更多內容請關注iTrade課堂，也歡迎理財師朋友參加《Mark扯談堂》線下公開課~

《Mark扯談堂》第三期預告

主題：扯談一下高淨值客戶運營那些事

改變命運一般取決於我們認識誰，因此一個高淨值客戶成功運營往往很大概率的改變我們整個的職業高度以及提升個人圈層，我們將在活動中通過兩個層面與大家分享，其一是與此類客戶溝通的邏輯框架，其二是我們需要具備場景的構建能力的框架邏輯。

時間：9月9日 晚7:30

地點：香港海港城六座2002室-美信聯邦

報名方式歡迎諮詢客服

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香港保險業寒冬？金融代理人收入銳減！資深持牌人Mark帶你瞭解危與機

暨《Mark扯談堂》第二期：多維度深度剖析財富管理行業

在iTrade重磅公開課《Mark扯談堂》第一期，美信聯邦創始人Mark分享了創業經歷及行業認知， Mark提出我們必須具備理性邏輯的分析能力以及構建和完善自己對於事件/行業的知識體系。

而在本期Mark深度分析了財富管理行業的現狀及未來，特別著重分析了香港保險行業在轉型與變革的大時代進程中，對整個分銷渠道的影響以及作為金融中介的我們應該何去何從進行了判斷與預測。

開篇Mark先就目前香港的社會變遷與動盪情況對於保險金融中介行業進行了一個概括的分析，Mark認為此次事件是典型的黑天鵝事件，完全不在任何預期之內，其影響之深遠甚至超過了2016年暫停銀聯刷卡事件，再加上923保監正式監管運營的到來，行業的變革與轉變正在進入深水區，黑暗之後是否會迎來黎明？行業未來的發展漸行漸無形！

研究行業目的

“前幾年流行雷軍的一句話“風來了，豬都會飛！”但前提是，即使作為豬，你也要知道風什麼時候來？如何才能恰如其分的跳入吧？沒找到風口，就無從飛起，跳早了或跳晚了都會摔死，而通過行業分析，我們可以知道風什麼時候來。

本期課程主要是講財富管理行業，整個產業鏈從上到下環環相扣。比如從中國財富管理行業到海外資產配置行業再到香港保險行業。研究行業可讓我們對行業有本質的認知，而行業認知的提升才能在行業發展的大週期中洞悉到商機，才能在行業危機中看到商機。

中國財富管理行業

過往幾年變革中的中國財富管理行業正在經歷著底層邏輯的本質的轉變，其中包括底層資產的融資方式由之前的債務為主轉向權益為主；隨著客戶的資產配置的多元化需求導致的以產品為主的銷售模式慢慢轉向了以顧問為中心的投顧模式；互聯網科技以及區塊鏈技術的興起也在重組整個財富管理行業業務價值鏈，使得每個環節上無論是信息還是組織力都更加的透明和有效率。

海外資產配置行業

互聯網平臺存在是為了解決傳統金融公司的痛點。未來資產配置行業關鍵是大數據分析。通過大數據多維度分析客戶畫像，實現投資產品精確銷售，反向指導資產方打造更具有針對性產品。

我們研究海外市場數據發現，客戶四成錢用於購買海外保險及房產。這裡的客戶是指資產在2000萬下面的人；而資產在10億那種級別，資產大部分用來配置債券和現金類產品。

香港保險行業

首先從整體行業發展週期來看（銀行保險/經紀保險/代理保險）都處於變革的深水區，監管改革以及香港社會的變遷導致的核心的行業底層邏輯改變，這些變化的對於行業的影響每一個都是深遠的，長期的，結構性的：

1. 保險公司底層客戶構成的變化
2. 行業競爭結構變化
3. 監管環境的變化
4. 科技發展的變化

香港保險行業競爭邏輯

其次就是從行業的競爭結構來看，行業已經進入存量博弈的市場，也就是說行業內同行正在進行的是零和遊戲，一個玩家賺了錢勢必導致另外一個玩家虧錢，在這樣的環境下大家拼的是能力，其中包括供應鏈的整合能力；組織力的搭建的能力，系統的增加效率降低成本的能力等。因此要能活下去大家必須深入的瞭解行業價值鏈上的競爭力結構是如何構成並且相互作用的。大家要理解行業點到面，面到體的競爭格局。

對於香港保險行業的整個競爭格局我們需要從點-面-體三個維度來來理解，其中如下：

• “點”上的競爭有代理人/代理人團隊之間的競爭；
• “面”有中資/外資/港資保險公司之間的競爭；
• “體”有銀行保險/代理人保險/經紀行保險之間的競爭。

保險行業的三個分銷通道：

銀行保險通道，在這個銷售分層上（面上）的機會在於內地央企/國企的保險公司內部，因為有走出去的戰略，特別是一帶一路的機會，比如太平保險現在在整個東南亞市場的佈局就體現出來優越性，而保險公司在任何新型市場上的拓展第一步都是從財險開始，背後就是銀保業務，然後才是壽險業務的順序拓展。

而在本地市場銀行保險通道，中資保險公司由於具備准入銀行的資源，勢必所佔據大部分的市場份額，甚至形成寡頭，比如我們從保監的數據看到中國人壽在銀保渠道的業務佔比就是很好的印證。

經紀行通道，由於監管的改革與香港社會變遷等大環境因數，現在香港經紀行面臨著行業洗牌與清理，大量的保險經濟持牌機構將進行相互之間的合併以及退出基本上已經是必行之路。

最後就是代理業務通道，現在香港的代理業務線主要集中在保誠與aia，數據顯示為雙頭壟斷，本來其它保險公司在這樣的競爭格局下是很難與其兩家爭鋒相對的。

因為從經濟學的角度來看，在壟斷市場上競爭者需要花費3-4倍的成本才可以有機會競爭的過壟斷者，然而現在由於社會動盪導致業務額的斷崖式下跌，給代理市場的競爭格局造成了很多的變數。

最後從競爭的角度來看總結幾點：在現有環境下，代理人的競爭力在削弱；未來，中資公司佔據銀保業務；外資將是退出路徑；“面”上將偏向於中資港資；“體”上經紀行越來越不值錢。根據數據，香港保險經紀行份額17%、代理人份額26%、銀保佔大多數。在代理層面，商業上的內涵價值急劇貶值。大環境下，代理人團隊長收入將會劇減，要做好預算安排。

最後，這幾年香港保險市場的增長主要源於“離岸的內地投保人”業務，那麼香港保險公司深化產品結構改革、提升服務質量、差異化競爭、不斷拓展本地中低收入階層客戶的的動力勢必減小，這對於香港本地並不十分富裕的廣大居民而言，實非福音。因此行業根本性的問題在於未來是否能在本地客戶以及離岸客戶，特別是內地客戶上進行分業經營與管理，我想這個就要看監管以及保險公司管理層的智慧。

然而另一個層面我們也看到了這個行業未的機遇，一個就就是在國家大灣區政策的引導下兩地的保險通是否能夠落地；另外一個一個是港險存量保單的服務業務，特別是內地客戶已生效保單的服務業務，根據數據顯示現在已經生效的內地保單接近150-200萬張之間，未來哪個平臺可以獲取這些保單服務權利，誰就是這個行業的王者。

以上是Mark扯談堂第二期部分內容節選，更多內容請關注iTrade課堂，也歡迎理財師朋友參加《Mark扯談堂》線下公開課~

《Mark扯談堂》第三期預告

主題：扯談一下高淨值客戶運營那些事

改變命運一般取決於我們認識誰，因此一個高淨值客戶成功運營往往很大概率的改變我們整個的職業高度以及提升個人圈層，我們將在活動中通過兩個層面與大家分享，其一是與此類客戶溝通的邏輯框架，其二是我們需要具備場景的構建能力的框架邏輯。

時間：9月9日 晚7:30

地點：香港海港城六座2002室-美信聯邦

報名方式歡迎諮詢客服

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