銷售大師霍普金斯“關門絕招”，不讓客戶溜向對手！

文章購房市場營銷品牌內容官 2017-04-02

湯姆.霍普金斯作出世界上偉大的銷售大師，創造了房屋銷售的世界紀錄，平均每天賣一套房子，大家想象下，他是在地廣人稀的美國，如果在中國，那還不再翻幾倍啊！

【品牌內容官】發佈了多篇霍普金斯的文章，不少是10W級閱讀量，比如《世界銷售大師霍普金斯：內向者比外向更適合做銷售》，今天我們跟大家分享如何應對競爭對手，如何才不讓客戶溜走呢？下面分四種情況，壓力逐步推進，看看霍普金斯怎麼應對的！

一、客戶還沒提對手，但你預料他會提出時

錯誤策略：不聲不響，等客戶提出其他競品！

正確策略：如果預料客戶會提出，那你就主動提出，掌握主動，打個預防針比事後彌補要好！

銷售：王總，除了我們這款汽車，也許您對其他品牌也有考慮，來回對比確實很費精力，不妨說來聽聽，畢竟這行我相對熟悉，我可以幫您客觀對比，這樣也節省您調查時間，決策權依然在你手裡，你也不會損失什麼！

王總：那個品牌是**，我不知道那個汽車的動力和油耗如何？

點評：個別固執客戶可能真的離開去對比，但不少客戶還是願意分享和探討，畢竟您是專業的！

二、客戶提到對手時

客戶：你們的這幢樓和對面那個開發商樓盤比，得房率不是很好！

銷售：確實有不少的客戶，拿我們樓盤和對面那個比較，確實他們的平均得房率比我們高3%，說實話，一百平方得房率也就多3平方，我們平常真的能做到珍惜每一平方嗎？我們有幼兒園和超市配套，當孩子上學困難時，你覺得3平方重要還是孩子上學重要？看過我們樓盤的80%都和對面比較過，但最終選擇了我們，我們甚至歡迎客戶去比較！

點評：不要攻擊對手，客戶可能在試探你，你越詆譭，說明你價值低，通過提問，讓客戶思考，自己得出結論，必要時欲擒故縱。

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