有著濃厚盛大基因的連尚文學需要在新技術、新市場和新的商業模式下回答三個問題：在新一輪激烈的網文市場競爭中，連尚文學能否以免費模式為切口、突出重圍抓住足夠體量的用戶？新的內容生產方法論能否得到驗證並被成功移植到其他內容品類？連尚文學的成功能否指導未來WiFi萬能鑰匙在更多領域的業務拓展？

作者 | 張一童

編輯 | 邵樂樂

免費網文市場的戰況正變得越來越激烈。

就在上個月，今日頭條在小說頻道的基礎上上線了免費閱讀平臺番茄小說，並迅速躍升App Store前三，和它一樣排在前列的，還有以網賺形式拉新的七貓免費小說和追書神器免費版。更早之前，閱文也上線了免費版本飛讀App。

免費模式攪動下的網文市場讓更多人看到了用戶增長的新空間，促使他們紛紛投入到這場數字閱讀平臺的移動互聯網再改造運動中。

作為天花板最初的打破者之一，王小書和他所領導的連尚文學有著更蓬勃的野心。在免費模式的市場切口之後，更深層的變革可能來自於數據手段的運用，王小書認為這種運用將會至上而下地改變內容行業的生產和變現方式，同時也將是連尚文學進入並打通整個文娛行業的關鍵。

在更高維度的流量格局定義中，當BAT在流量入口上的爭奪越來越密集，擁有9億月活但商業模式較“薄”的WiFi萬能鑰匙一直處在獨立但並不穩定的真空地帶。作為WiFi萬能鑰匙母公司連尚網絡孵化出的第一個獨立項目，連尚文學和其方法論試驗的背後是WiFi萬能鑰匙是否能夠在巨頭之外完成流量的自轉化，這也關係著它能否在未來的競爭和合作中保持獨立和平衡。

這個有著濃厚盛大基因的團隊需要在新技術、新市場和新的商業模式下回答三個問題：在新一輪激烈的網文市場競爭中，連尚文學能否以免費模式為切口、突出重圍抓住足夠體量的用戶？新的內容生產方法論能否得到驗證並被成功移植到其他內容品類？連尚文學的成功能否指導未來WiFi萬能鑰匙在更多領域的業務拓展？

連尚免費讀書logo

但在一切後續討論之前，連尚文學必須先打贏關於數字閱讀的這場戰役。雖然以驚人的速度在一年時間成為估值10億美金的獨角獸，但他們仍迫切需要一場勝利來證明自己的正確，同時也需要這場勝利儲備力量以進軍更激烈和血腥的戰場。

連尚網絡輪值總裁兼連尚文學CEO王小書此前將目標設定為“一年第三，三年第一”，在不斷激化的競爭態勢下，一億日活的目標已經被更明確的放在了計劃表裡，這個數字被王小書認為是終局到來前的分水嶺，儘管連尚文學的日活剛剛突破千萬。

“你覺得誰的日活會先到一億。”我們問王小書。

“是我們，這是我們必須勝的一仗。”

01 | 免費背後的行業邏輯：網絡文學平臺的移動化

決定進入內容行業後，連尚做了一個簡單的四象限劃分。當時正值2017年年初，在以靜動態和長短為標準分出的四個象限裡，基於移動互聯網原生的資訊和短視頻市場已經出現了今日頭條、快手、抖音等日活過億的絕對頭部，而長視頻平臺的高投入和對產業鏈的深度介入意味著這種壁壘很難被創業公司輕易打破。

從投入成本和競爭壓力兩個維度考慮，以網文和漫畫為代表的長圖文領域可能是仍然可以進入的。“這個市場對手都不太大，無論是閱文還是掌閱，甚至包括騰訊動漫，頭部玩家的日活也只有一千多萬。”王小書對《三聲》（微信公眾號ID：tosansheng）說。

但網文市場的實際用戶容量可能是遠高於這個數字的，王小書認為看小說作為一種沒有門檻的剛需，其上限遠遠不止現在的幾千萬，而是應該有著數億日活的機會。

較低的日活有一定的歷史緣由。在起點中文網成立的2004年，中國的互聯網廣告沒有客戶買單，為了實現平臺變現，起點在迫不得已的情況下選擇了付費，而當時佔據市場80%份額的閱文前身盛大文學，在之後的近十年定義了整個網文行業以訂閱付費為主的商業模式。10%的高粘度消費者為平臺和作者帶來了每年數十億的收入。

連尚網絡輪值總裁兼連尚文學CEO王小書

但王小書認為，付費模式把更多潛在用戶、更多新的創作者擋在了門外，尤其是在面對短視頻、資訊等免費娛樂內容的競爭時，網文並沒有任何明顯優勢。閱文2018年半年報數據顯示，閱文自有平臺產品及自營渠道的平均月付費用戶由上半年的1150萬下降至1070萬。

如何獲得更多的用戶數量、激發更豐富的內容的產生，成為一個全行業都需要解決的問題。對於連尚文學而言，這不能僅僅依賴於WiFi萬能鑰匙的引流，還需要找到更核心的解決辦法。2018年8月，連尚免費讀書正式上線，連尚文學給出了自己的答案——免費。

“這個市場的發展是天然被收費方式所阻礙的。下沉的三四線城市，包括一二線城市被壓制的一部分消費需求，是一個巨大的機會，而免費是最適應他們需求的一種方式。”王小書說。目前，連尚文學只有30%的用戶來自WiFi萬能鑰匙，“本質上我們是用模式創新滿足用戶剛需以達到自增長。”

對於連尚文學來說，免費模式對平臺的商業化發掘能力提出了更高的要求。“用戶在這裡免費享受了內容，他們的需求是非常開闊的，你需要有商業上的適應能力去滿足他們的需求。”王小書說。連尚的商業化團隊孵化自WiFi萬能鑰匙的流量變現團隊，他們在會員、電商和如何建立匹配度更高、轉化率更好的廣告植入體系上經驗豐富。

免費模式之後，更深層的邏輯是一個基於移動端使用習慣和商業生態的數字閱讀平臺到底應該是什麼樣的。

作為中國互聯網最早的一批內容型平臺，網文平臺在商業模式上的創新程度一直是滯後的，甚至在由PC端轉向移動端的過程中，也並沒有完成真正的移動化改造，產品形態之外，在商業模式、分發機制等領域都保持了舊有的規則，而這些規則甚至有部分來自於傳統的出版行業。

2017年收購逐浪網後，連尚文學對逐浪網進行了一系列的改造，以打造一個更適合於移動端使用的文學內容平臺。這包括前端創作App逐浪作家助手的開發，以及面向C端的AI和智能分發的運用。

“連尚文學成立之初，我們就組建了專業的技術團隊，目前也有上百臺服務器在支撐AI分發這件事。”針對長內容的消費特點，王小書更願意將這個過程稱為匹配——基於沉浸式的長內容消費，精準抓取用戶的長期愛好，通過數據分析將海量用戶和海量內容撮合到一起。

運用了新的數據分發技術之後，付費平臺構建的內容和作者生態格局也有被打破的可能。

過去，大部分推薦體系通過人工編輯完成，有限的人力精力讓大部分文學平臺註定只能服務於10%的頭部作者和作品，而這些作者和作品也成為了平臺80%的收入來源。

現在，機器操作下的算法匹配使得對中長尾作者和作品的挖掘和分發變得更加充分，並能較為精準的覆蓋到它的垂直受眾人群。

也就是說，對於大部分作者而言，內容收益不再與付費用戶直接相關，而是和普通用戶的閱讀量相關。與此同時，連尚文學提供保底補貼以保證底層創作者的基礎收入。

這帶來了兩個維度變化，一是大神作者在內容生態中的重要性會被削弱，二是在包括字數、類型、題材在內的多個標準下，具體內容創作的多元性有機會被繼續增強。

前者最終是為了指向後者。“訂閱模式下獲得一個用戶是很難的，作者往往一直寫一本書和題材以實現自己商業價值的最大化。但這導致在頭部作家主導的網文市場格局中，已經很久沒有類型的創新了。”王小書說，他們更加希望海量的新人和海量的內容可以進入， “只要是優質內容就會在連尚獲得收益，即使再小眾的題材我們也可以用算法找到匹配的用戶。”

02 | IP開發新模式：一種數字化的解決方案

連尚選擇文學的另一個重要原因是，對於想要切入整個文娛領域的連尚而言，文學是整個文創的文字化源頭，擁有從上至下的產業空間。

王小書認為，在生產流程完成工業化的中國文娛行業，故事的創造依然在一定程度上缺乏必然性，又或者這種必然性只侷限在某一個具體內容板塊，而不能在數據上實現貫通。

迪士尼和漫威模式的召喚下，市場對於IP來源和IP開發模式的多次探索也難言成功。從2015年開始，經歷過付費檢驗且擁有高粘性用戶的網絡小說被認為是具備影視改編價值的IP源頭。但在長達4年無數項目的持續開發後，儘管也有《花千骨》、《三生三世十里桃花》等爆款的出現，在整體成功率上依然面臨質疑。

影視行業對新故事來源的尋找幾乎與對網文IP的反思同步進行，非虛構報道一度受到追捧，真實故事計劃等項目也被認為在影視改編上有更多機會。《我不是藥神》、《流浪地球》等作品之後，真實事件、中短篇小說的改編再次引發討論。

連尚網絡創始人陳大年十年前在起點上看到一部作品，這部作品字數很少，內容也並非起點平臺的主流題材，因而收入有限。但陳大年直覺上認為這是不錯的作品，應該找人拍成影視劇。“他看到的就是《琅琊榜》。”王小書說，“當然最後這部影視劇拍出來了也很成功，但你會發現，這是一個過於偶然性的行為。”

王小書認為，成功率是可以通過數據指導下的不斷試驗有效提高的。這需要以海量的用戶和海量的內容樣本為基礎。“我們不斷去實驗，嘗試一千個樣本和一百種人群的組合，調查什麼樣的人適合什麼樣的樣本，不斷更換方案最終逼近我的目標，我可以告訴我的整個作者群，這樣的思路、元素和寫法是會更流行的。”

“我們希望以一種數據至上的決策方式來打通整個文娛行業。”王小書說，這個大戰場裡已經有了騰訊和阿里這樣的巨頭玩家，連尚如果想要進入不僅僅是找到了長圖文這個切入點就可以的，還必須找到具有壁壘的獨立打法。

“數據至上，模式變革，並且我們相信更高的效率能夠帶來更多的資源。”王小書這樣總結連尚文學在文娛領域的具體方法論。“作為一個體量有限的創業公司，我們只有保證自己的效率足夠高，才有可能源源不斷地獲得資源，最終實現跨越式的發展，甚至是反超和逆襲。”王小書說。比如，在與第三方版權商的合作中，連尚文學更關注的是是否能有自己更強的交叉經營能力獲得與版權方更多的合作，“不僅僅是小說，而是把漫改、有聲書、動畫影視等等權益都交給我們。”

一個必須解決的問題是，在連尚文學已經規劃好的內容路徑中，這套在文學領域也只是被初步驗證的方法論是否能夠被不斷複製平移到漫畫、有聲書等領域。

在即將進入的漫畫領域，王小書表示，圍繞基礎方法論，一些想法已經初步成型。“我們依然要先抓住這個行業的痛點，中國的漫畫行業還沒有撬動真正的下沉市場。”而與文學不同，這次幫助漫畫的槓桿可能不再是免費模式，而是在內容上尋找更多突破。

“中國現在的漫畫行業存在一個共同的問題，就是喜歡做原創，但是沒有經過市場檢驗的原創成功率是很低的，小說經過了驗證，但是大部分漫畫平臺的用戶並不是這些漫改作品的真正受眾。“王小書說，“網文用戶的獲取是最大的難點，但這恰好是我們有的。”

“我們的最大優勢之一是用戶在線時間很長，平均一個用戶超過120分鐘，我們和每一個用戶之間都有很豐富的場景做互動，純粹的廣告會讓用戶覺得被打擾，但是如果我推薦的是他正在看的這本小說的同名漫畫和有聲書，沒有人會覺得是被打擾的，以內容為核心的轉化率是非常高的。”王小書說，同時以漫畫為代表，新品類和文學的用戶天然重合度並不高，這意味擴張的過程中，連尚文學有機會不斷補充自己的用戶體系。

“三年第一，一年第三”的目標同樣適用於漫畫，前提條件是，連尚文學先要在這場戰火重燃的網文市場競爭中獲得足夠體量的用戶。

03 | 必勝之仗

競爭局面正在變得更加激烈和複雜，擁有不同背景和壁壘的競爭對手正不斷加入到新一輪的網文戰爭中。一個明顯的變化是，越來越多的免費小說平臺推廣開始出現在抖音等平臺的信息流廣告裡。

無論是擁有深厚內容壁壘的閱文，還是在流量和廣告層面更具經驗的趣頭條和今日頭條，連尚文學面臨多重競爭壓力。而七貓、追書神器等網賺模式的出現可能把這場原本剋制的對抗更早拖入燒錢補貼的戰爭中。

連尚文學比任何對手都有著更迫切的求勝慾望，這個由王小書親自領導的團隊相信自己會成為最先拿到一億日活的那一個。“我自己帶著整個文學團隊在往前衝，這個力度是不一樣。我們是創業公司，這場仗對我們的意義和對他們也是不同的。”王小書說。

同時，在國內競爭和集團整體策略共同推動下，海外將成為連尚文學關注的另一個大市場，在此之前，連尚文化已經兩輪跟投出海漫畫平臺MangaToon。王小書表示，連尚文學今年會大力推動文學和漫畫業務的出海，而WiFi萬能鑰匙積累的海外資源將繼續幫助連尚文學海外業務的啟動。

像是一個輪迴，十五年前，盛大的互聯網文娛全產業鏈運營正是以收購文學平臺起點中文網開始的，現在，王小書和連尚文學又代表連尚網絡站到了新的起點。

“和過去相比，格局和方法論都會不太一樣。瀏覽器時代很難獲得真正意義上的海量用戶，遊戲也是一個深度垂直的領域，但通過WiFi萬能鑰匙這樣一個產品，我們對海量用戶的理解要更深。數據至上的方法論基於大數據和算法，過去沒有這樣先進的工具。”王小書說。

同樣發生變化的可能還有不同的市場環境和新市場下對於角色定位的緊迫感。2004年的盛大擁有中國最大的付費群體，並在絕對的市場領導地位下拓張著自己的版圖。

抓住了上網剛需的WiFi萬能鑰匙擁有著巨大的流量，在2016年，WiFi萬能鑰匙公開其註冊用戶突破9億，月活超過5億。但有兩個問題一直被反覆問起：網絡服務的用戶增長空間到底還有多少？聚集海量用戶的WiFi萬能鑰匙要如何實現流量的自增長和自轉化？

在前一個問題的解決上，WiFi萬能鑰匙不斷深化與服務商的合作，並開始向全球市場拓展，還包括衛星等新計劃的實施，連尚網絡CEO王靜穎此前曾經表示“世界上永遠沒有足夠的流量。”

相比之下，在目前這個節點，在新流量格局的定義中，面對BAT在流量入口上越來越密集的爭奪，實現流量的自增長可能顯得更加重要。王小書表示，2016年戰略轉型後，連尚希望基於已經擁有的海量用戶提供一站式的互聯網生活服務。是否能夠擁有獨立的流量自增長能力和商業轉化閉環決定了這個一直處在真空頻道里的流量巨頭是否能在未來的發展中繼續保持獨立和平衡。

在這層意義上，作為連尚網絡內部孵化出的首個項目，只承接了其部分用戶的連尚文學有著其特殊的價值。

“對於整個大領域而言，文學是最重要的一個衝鋒隊伍，我們在連尚其他業務上的孵化可能也會用類似的打法。”

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