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兩次出差土耳其參展、拜訪客戶的故事

我曾兩次出差土耳其,參加展會、拜訪客戶近一個月,重點跑了伊斯坦布爾和布爾薩兩個地區,對土耳其的風土人情瞭解一點。

希望通過這篇文章能夠為出差土耳其及想開拓土耳其市場的外貿朋友提供一些幫助,看完這篇文章以後可以順利參加展會和拜訪客戶。

第三大貿易伙伴

土耳其對於很多中國外貿從業者來說相對比較陌生,如果不是奧斯曼帝國和博斯普魯斯海峽,可能土耳其在我們中國人眼裡沒什麼存在感。其實中國是土耳其第三大貿易伙伴,雙邊貿易額目前已超過280億美元。

按照中土兩國政府確定的中長期貿易目標,2020年雙邊貿易額將超過1000億美元,市場潛力不可低估。

土耳其橫跨歐亞兩洲,北臨黑海,南臨地中海,東南與敘利亞、伊拉克接壤,西臨愛琴海,並與希臘以及保加利亞接壤,東部與格魯吉亞、亞美尼亞、阿塞拜疆和伊朗接壤。土耳其地理位置和地緣政治戰略意義極為重要,是連接歐亞的十字路口。

土耳其在中東實力不可小覷,可以說是中東工業最發達的國家,工廠眾多,在伊斯坦布爾和布爾薩都有成片的工業區,主要有食品加工、紡織、汽車、採礦、鋼鐵、石油、建築、木材、造紙、水泥、機電、汽車和造船等產業。

土耳其人均GDP超過1萬美元,但是老百姓的實際生活水平比中國差不少,這點比較奇怪。土耳其總人口8千萬不到,70%以上的人口集中在城市,伊斯坦布爾就有一千五百萬人口,佔總人口近19%。

土耳其橫跨歐亞兩大洲,心理上土耳其人更接近歐洲,行為上也有中東人的影子。所以在跟土耳其人打交道的時候一定要注意。就我接觸的土耳其客戶來說,他們既想做誠實守信的歐洲人,又想通過各種辦法佔便宜,下面再跟大家講一些小故事。

出門前先做功課

去土耳其之前我在網上找了很多資料,包括怎麼辦理簽證、怎麼過海關等等。去土耳其一定要辦電子簽證,外貿當然是商務籤,某寶價格四百多一個人,提供護照號碼、父母姓名就可以,非常簡單。拿到電子簽證以後打印好,出海關時備用。看清楚簽證說明,要確保每天50美元消費額,酒店預訂單和簽證所涵蓋的時間足夠。如果不想預定酒店,可以在BOOKING或者攜程上找個可以取消訂單的酒店,先下訂單,把訂單打印出來,然後把訂單再取消。

預定酒店的時候一定要看清楚是否可以免費取消,避免取消時被收費。有些土耳其酒店一旦預定,提前退房後面的錢照收不誤。

強烈建議大家預定可以免費取消的酒店,出國拜訪客戶,行程隨時可能改變,到時候退不了被收費,心裡感覺很不舒服。過海關時電子簽證和護照一起給關員就可以,酒店預訂單可以先不出示,如果他跟你要,再拿出來,有時候不會主動要求核驗。但是一定要準備,萬一需要核驗,拿不出來可能會有麻煩。

出了海關拿行李要注意,機場工作人員經常會把行李從轉盤上拿出來放到一邊,找不到的時候別急,找找附近有沒有,也有可能被工作人員拿到比較遠的地方,我和同事都碰到過這種情況,實在找不到,去機場info臺那裡尋求幫助。

如果需要在機場兌換土耳其里拉,不建議一次換太多,一百美元差不多,機場換美元要收手續費,而且匯率非常不划算。在土耳其市區有一家銀行叫Garanti Bank,這家銀行支持中國借記卡(非信用卡)直接取現,每次最多可以取2000里拉,取現一次手續費20元人民幣,匯率也還可以,比機場的划算太多了。

土耳其可以刷銀聯卡的POS機不多,我基本沒見過,VISA,MASTER卡都可以刷,推薦VISA,因為我用MASTER卡刷的時候出現過多次無法交易的情況,換了VISA 就好了。

當時入住酒店刷了幾次MASTER 卡都沒有成功,幸好同事帶了VISA才成功辦理的入住。出門在外兩種卡都帶上是非常有必要的。

另外需要提醒大家的是土耳其的插頭是歐標兩孔圓插頭, 出行前要先買好轉換器。如果實在是忘記帶了,好的賓館可能會準備,可以問問前臺有沒有。在預定賓館的時候儘量選在目的地附近,有些賓館提供機場接送服務,建議儘量選擇免費提供接送服務的賓館。如果沒有免費服務,可以租賓館的車,比打車要安全得多。

我們6月從土耳其回來的那天正好發生恐怖襲擊,電視裡看到去機場的主幹道都堵成了停車場。從賓館租車平時六十里拉送到機場,這次要價一百,沒得選擇果斷上車,司機走小路七繞八繞,終於在起飛前一個半小時到達機場,如果是出租車給我們扔半路也不無可能。

另外提醒各位這邊6-8月日照時間特別長,每天早上6點就出大太陽,一直到晚上8點半天還是亮的。如果戶外時間比較多,陽光特別刺眼,戴墨鏡感受會好很多。愛美的女生要帶上防晒霜和帽子,全副武裝,不然在土耳其呆半個月估計會變成非洲人。

最好別打車

伊斯坦布爾的出租車讓人肝疼,在這裡打車很貴,很貴,很貴,重要的事情說三遍。

伊斯坦布爾屬於丘陵地貌,道路順著山勢而建,高低起伏,坡度很大,彎度也不小,經常看著很近,但是開車要繞好遠。在伊斯坦布爾打車2.3里拉起步,一公里2里拉,隨便去個地方都是幾十里拉,而且伊斯坦布爾的出租車司機大多數不會英語,脾氣暴躁,不喜歡找零,出門帶上酒店和客戶的名片,這樣對溝通有很大的幫助。

土耳其人脾氣暴躁出了名,一言不合就開打,出租車司機也一樣。在伊斯坦布爾坐出租車強烈建議坐在後排,車速飛快,彎道又多,經常急剎,讓人坐得心驚肉跳,經常還差半米就追到前車。我對伊斯坦布爾出租車司機的印象就是不找零、開快車、脾氣大、搶道、開車打電話發短信、喜歡侃大山。

經常碰到出租車司機找不到目的地,幾次給我扔半路,只能重新找出租車,建議上車以後先談好目的地,萬一出租車司機不知道可以及時換車,但是在工業區可能不太好找出租車,先上車讓他把你拉到城裡再說,到了城區再換車。

伊斯坦布爾的司機特別喜歡聊天,雖然英語不會說,但是也喜歡瞎侃,他們管中國叫秦(qin),聽到是中國來的,大部分人會很興奮,因為亞洲人不常看到。有一次在布爾薩酒店吃飯,被圍觀了,收銀的小姑娘還跑過來聊了一會,可惜他們英語都不怎麼好,能順暢溝通的沒幾個。

參展不是簡單的事情

先從展會說起,今年六月在伊斯坦布爾參加了一個專業展會。2016 Turkey IT,很專業的紡機展,2年一屆,為了參加這次展會公司準備了大半年,從樣機到運輸、展臺搭建、資料準備、客戶邀請等。因為前期的充分準備和帶了兩臺樣機,展位面積108平方米,裝修的有模有樣,吸引了大量客戶前來參觀。

在第一天我們就發現有相當一部分客戶不會說英語,雙方只能比劃著溝通,這給我們帶來了極大的困擾,幸好對面展位的土耳其人是我們的朋友,可以臨時請來幫忙翻譯一下。友情提醒一下各位,如果出去參展一定要提前調查一下客戶的英語水平,一定要確保能跟客戶順利溝通,不然的話可能白跑一趟,實在不行要果斷地請翻譯,一天200美元,花得值,不要心疼小錢(展會期間比較貴,平時150美元一天)。

前年我們去巴西參展時也栽在了語言環節上,效果比在土耳其還慘,基本就是白花錢,儘管展會公司請了翻譯,但是由於每家都需要,根本忙不過來,展會公司賠了一部分錢,但是浪費了時間和機會,太可惜了。

在紡機展期間有中國工商銀行的工作人員過來發傳單,後來才知道中國工商銀行收購了土耳其紡織銀行(2015 年,中國工商銀行完成土紡織銀行TEKSTIL BANK 75.5%股權交割,成為首家在土設立營業性機構的中資銀行)的大部分股權,中國政府正在為一帶一路做各種準備,相信以後中國在外面的影響力會越來越大,中國人做生意也會越來越方便,越來越有信心。

在參展之前,一定要準備好價格表,自己負責的產品要搞明白,不要總去問同事,這樣會顯得你不專業,客戶明顯不願意跟業務不熟練的銷售交流,因為沒有安全感。如果有機會和時間,一定要拍照,這個有很大的用處。

每天開展前要把展品清潔一遍,保持展品清潔,讓產品給客戶留下最好的印象。給客戶介紹產品之前要問問客戶的情況,大部分客戶會配合的,除非他並不是誠意客戶,我們可以根據客戶的情況,有重點地介紹產品,因為展會時間有限,不可能有很多時間交流,所以一定要說重點。

如果在跟客戶介紹產品時,每次說的都一樣,我建議回到公司以後再好好研究研究自己的產品,你可能還不完全瞭解銷售的產品。網上已經有很多參展經驗,就不跟大家說了,想了解的,可以去找一找。

拜訪客戶要有所準備

去拜訪客戶之前,首先列出拜訪客戶的名單,搞清楚客戶的需求,去了以後有的放矢,直接談重點。客戶的疑惑,拜訪期間一定要解決,不然就失去了拜訪的意義。如果時間足夠強烈建議去拜訪一下老客戶,順便做一下售後,這樣會增強客戶的黏度。

跟客戶提前預約好,儘量時間寬鬆,因為可能會出現談的時間比預期長的情況,如果時間安排的不好,下一個客戶可能會等很久。遇到很熱情、問題很多的客戶,要重點關注;冷冰冰的客戶,又沒什麼問題的,基本現在不會有購買的慾望,但是也不代表就沒機會,找到客戶的切入點很重要。

前面我說過跟客戶在一起時要多拍些照片,在拜訪客戶的時候,有個客戶態度冷淡不願交流,當我把紡機展上的照片用手機秀給他看時,客戶就很興奮,跟我介紹說照片上的人是XXX, 是他很要好的朋友。恰好,這個XXX 跟我們談得很好,一下子就找到了切入點。所以轉機往往就在一瞬間,關鍵是有沒有這個素材和準備。

做研究型的銷售

在一個地區認識的客戶越多,發展合作的機會就越大,因為圈子就這麼大,大家都是有交集的。有一位客戶聊開心了說他祖母是中國人,所以他也是中國人,想跟我們一起回中國,還說下次再來的時候請一定告訴他,他預備帶我們去打獵,要介紹他的好朋友們給我們認識。

如果跟客戶的關係到了這個份上,你說單子成功的機率有多大?千萬不要有一個誤區,成為客戶朋友的第一步得能侃。其實客戶願意交朋友,主要是因為我們的專業,能夠幫他解決問題,跟我們合作他省心、省事、有安全感。因此,出國之前必須要學好產品知識、行業知識,瞭解前後道工序、工藝,如果鑽研得比客戶更專業,再加上良好的表達和溝通,那就比別人多很多的機會。

說白了,大家的產品都差不多,客戶憑什麼選擇你?很多時候是你的職業素養幫了你。愛自己銷售的產品是成功的第一步,喜歡它就會去認識、研究、改進它,做研究型的銷售,才能做得比別人更好,客戶才會依賴你。

土耳其總體來說市場前景不錯,如果宗教方面不出大的問題,這個市場未來大有前途。早起的鳥兒有蟲吃,走在別人前面,你會比別人收穫更多。

文_孟曉峰_現任職於江陰市華方新技術科研有限公司,焦點商學院特約講師。本文刊載於第50期《焦點視界》雜誌。

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