2019年7月20日，爆品食材供應鏈企業——信良記宣佈完成3億元人民幣的再融資，由遠洋資本領投，鐘鼎資本、峰瑞資本跟投，創下2019年國內餐飲供應鏈領域融資金額之最。

信良記COO劉宇

當下絕非資本熱潮，甚至有些寒冬味道。

在這樣的情況下，信良記為何能夠逆勢而動，受到知名資本的集體青睞，這背後的深層邏輯是什麼？

信良記究竟要打造怎樣的核心競爭力和護城河？又如何理解冷鏈物流對於信良記的戰略意義？

1、豬飛不起來了，但風還在

「投資要迎合大勢，佈局正確的賽道」，信良記COO劉宇表示。

2018年我國餐飲行業市場規模達到4.7萬億元，同比增長7.7%，持續領跑社會消費品零售市場。其實，近幾年八項規定的出臺、經濟的下行壓力，以及持續上漲的租金人力成本，給傳統餐飲產業帶來了非常大的影響。

但在經過短暫的產業陣痛調整之後，餐飲業依舊錶現出了強勁的增長勢頭，預計今年市場規模將突破5萬億元，與美國體量日益接近。

餐飲行業的穩步發展，一方面得益於國家政策對餐飲消費的鼓勵支持和積極引導，因為餐飲消費對國內經濟穩定增長會起到積極的拉動作用，政策層面對超市+餐飲、共享餐廳、餐飲外賣等新興業態非常包容，同時在用工、稅收等方面給予最大的支持。

另一方面，消費群體結構的變化也給這個市場注入了源源不斷的活力。劉宇認為「消費者年齡結構在發生變化，這是非常重要的。趨勢就是從家庭餐桌向社會餐桌大幅度的轉移。」

他舉例道，90後、00後現在買房都更傾向於廚房面積小的戶型，因為他們壓根不會做飯，只能出去吃或者點外賣，要太大廚房根本沒用。

而且年輕消費者無論在家、上班或者出差，都有固定的餐飲品牌、口感喜好，甚至對上菜或外賣的時效有著很高的要求。

這背後細思極恐，因為「這導致了整個舊餐飲產業價值鏈的解構，以及新餐飲產業價值鏈的重構」。在劉宇看來，很多人就此迷失找不到方向，但其實這個過程裡面存在很多機會。

最大的機會來自哪裡？毫無疑問是食材供應鏈。新的餐飲市場需求，要求餐飲企業必須實現連鎖化的門店擴張，但如果沒有完善的供應鏈體系保證食材的標準化品質和烹飪流程，就無法從根本上擺脫對廚師的依賴，口感的差異，以及上菜速度和翻檯率的提升。

信良記主打的以「爆品食材+秒凍鎖鮮技術+冷鏈物流+合夥人模式」為一體的標準化食材供應鏈體系，充分迎合了當前餐飲市場的這種新變化，也可以說餐飲的新需求催生了像信良記這種產業形態的出現。

說到這裡，想必遠洋資本等投資信良記的深層邏輯已然清晰，這是一條萬億級別的新賽道。「接受他們的資本也是雙方的相互選擇，他們有很多在供應鏈方面的佈局，可以給到我們在戰略層面的支持。」

未來餐飲供應鏈的成熟度將是餐飲產業能否由分散走向集中，企業能否由量變走向質變的關鍵。

這一點從資本投向可以印證：2018年獲得投資的餐飲項目數明顯減少，但金額越來越大，其中以餐飲供應鏈服務商數量最多，佔到了32%，且金額最高達到1444億元，佔比50%以上。

「這個風口可能不像以往那麼明顯，豬都能飛起來，但這陣風可能颳得會更持久。」

2、什麼才是信良記的護城河？

新的一大筆融資到賬，外界可能會很關心信良記這筆錢怎麼花，會不會用於品牌推廣，各種補貼優惠或者讓利促銷活動以便快速佔領更大的市場份額？劉宇給出的答案是NO。

食材供應鏈做的是to B業務，跟to C的打法是不同的，「前者爭奪的是一個存量市場，後者開拓的是一個增量空間」。

to C市場完全可以通過互聯網+資本的方式高舉高打，短期內實現業績幾何級增長，但它的缺點是可複製性特別強，先做的企業並沒有壁壘優勢，跟進的反倒可以後發制人。

「to B市場則不然，它是有門檻的，一旦我的護城河建立起來，短時間內不會有人能夠威脅和攻破，所以我們要不斷把護城河建的更高更厚。」劉宇說道。

他坦言，信良記將把更多的資金投在三個方向，「一是提高上游資源控制能力，二是通過上下游資源優化在爆品供應鏈領域繼續深耕，三是提升基於餐飲場景為合夥人賦能的能力。」

現階段，我國小龍蝦上游的養殖現狀仍舊是小散亂，加工環節企業的水平也是參差不齊，導致很多小龍蝦存在食品安全隱患。

此外，小龍蝦的養殖有著明確的地域和季節特性，價格和供貨極不穩定，信良記提高上游資源控制能力，就是要掌控更多優質蝦源和產能，保障全年平穩供應。

「小龍蝦的價格在逐年上漲，只有控制上游才有更多定價權，最終是惠利消費者。」為此，信良記對寶龍集團、萊克楚玉完成了資本整合。

在爆品領域持續深耕，意味著信良記除了打造的小龍蝦、酸菜魚等爆品外，還會在其他水產海鮮領域研發更多的新品牌。

信良記專門做過市場調研，隨著餐飲市場競爭日益激烈，餐飲客戶需要食材供應鏈企業給他們不斷推出新的菜品吸引消費者。同時，信良記也非常看好火鍋業態的發展前景，當前火鍋食材供應還存在很多痛點。

至於賦能合夥人這件事，則是劉宇這一年來時間操心最多的，也是他極為看重的，從搭建團隊、梳理網絡、挖掘合夥人、再到賦能培訓等等，他的意志始終像繃緊的發條，一刻不曾鬆懈。

為此，他帶領團隊矇眼狂奔，幾乎沒有週六日的概念，經常飛機落地後在機場接著開5、6個小時的電話會議。

「因為我很清楚，我想要打造的不是傳統的代理經銷商模式」。劉宇直言，那種模式已經不適合凍品小龍蝦的渠道拓展。首先無法掌握終端消費者的用戶畫像，不知道小龍蝦賣給了誰。

其次整個流通過程環節太多，存在冷鏈斷鏈情況，小龍蝦品質無法保障。再者，在移動互聯網時代，小龍蝦存在太多的消費場景，不能拘泥於發展固定模式的合夥人。

在不到半年的時間裡，劉宇帶著團隊跑遍了260多個城市，發展了300多個地市級合夥人，如果加上區縣級合夥人就更多了，這個速度堪稱驚人。「未來三年我們希望發展到1500個合夥人，形成可滲透到村縣一級的網絡效應」。

既要抓源頭，又要研發新產品，還要拓展合夥人，同時做這麼多事，難嗎？「難。簡單的事情都讓別人做完了，只剩下複雜的事情可做，要想成功，就一定要是把複雜的事情做好」。

比如改造傳統凍批代理商，把他們發展成合夥人這件事就不容易。他們的思想比較僵化，又不懂互聯網營銷手段，往往還固守凍品市場檔口等著客戶上門，所以日子愈發不好過。

「但其實他們掌握了很多當地的餐飲渠道和資源，當信良記幫他們洞察新的市場需求，制定針對性的營銷策略，最終掙到錢的時候，他們發現又打開了一扇窗」。

劉宇說，其實很多凍批老闆也想主動求變，但沒人教給我們如何改變，信良記正在做這樣的事。「不要試圖消滅他們，存在即有價值，把他們激活就好」。

他還坦言，起初只想著把小龍蝦做好，真正做著做著，發現也是在幫助一些傳統行業轉型升級，企業的社會責任更大了。

3、為何把冷鏈物流放到戰略層面？

信良記的合夥人大致分為五類，除了剛才談到的凍品批發商，還包括餐飲企業、互聯網平臺和技術企業、個體創業者，以及冷鏈物流企業。

據悉，在中國物流與採購聯合會冷鏈物流專業委員會評選的2018年冷鏈物流百強企業中，已經有12家和信良記有了深入合作。值得一提的是，雖然目前冷鏈物流企業數量僅佔信良記合夥人的6%，但卻貢獻了26%的銷售業績。

「首先我們跟百強冷鏈物流企業合作非常放心，其次冷鏈企業做合夥人有先天優勢。」劉宇強調說，首先這種優勢體現在信良記特殊的合夥人渠道，因為合夥人和城市眾多，所以對配送距離和線路要求很高，冷鏈物流企業有優勢。

其次冷鏈物流企業本身就有很多商超餐飲以及宅配的渠道和資源，嫁接成為信良記的合夥人之後，可以在貿易層面尋找更多的利潤增長點。

還有一點很重要，就是餐飲大客戶對食材配送和倉儲的要求越來越很高，因為隨著政策的強監管態勢，食品安全問題沒有人敢忽視，一般的合夥人不具備這樣的專業服務能力。

信良記目前在全國有1個產地中心倉，4個區域分撥中心，和40個城市配送倉，而且這個密度佈局會越來越大。

問及未來信良記的冷鏈物流體系，劉宇表示既不會建倉也不會買車，但會通過信良記訂單、標準和合夥人模式的輸出，來推動冷鏈產業的發展，給合作的冷鏈企業帶來新的利潤增長。

這一點在部分冷鏈合夥人身上已得到驗證。比如青島、濟南、濰坊等地區的合夥人鏈餐供應鏈，最初雙方僅限於冷鏈物流層面的合作，由鏈餐進行山東區域的倉儲配送。

但後來隨著彼此的深入瞭解，鏈餐供應鏈轉換成為「信良記物流服務商和合夥人的雙重角色」，目前做的非常好。

新疆的眾合冷鏈也是信良記的合夥人，負責新疆10個地州的業務。由於眾和冷鏈的母公司是大型國有集團，數千人的員工體量，因此他們首先從集團團購需求開始做起，業務穩定之後又拓展了竹溪一號等大型餐飲客戶。

還有廣西的華晨冷鏈物流，也是合夥人中的佼佼者。他們採取線上微商城+冷鏈宅配、發展下線合夥人、贊助大學生賽事、植入小龍蝦音樂節等方式，快速全面打開了南寧和周邊城市市場。

「今年目標要賣到2000萬，在這樣一個不是特別發達地方能做到成這樣，可見這個市場需求有多大。」劉宇說道。

劉宇本人曾有過多年的生鮮電商平臺供應鏈管理經驗，他認為前幾年生鮮電商需求的快速崛起，一定程度促進了冷鏈物流水平的提升，但最終受益的是整個食品B to B產業。

「換句話說，是消費互聯網推動了冷鏈物流的發展，而冷鏈物流又反哺了產業互聯網的進步。」

這一點從鏈餐供應鏈、眾和冷鏈和華晨冷鏈等試水小龍蝦市場的成功就可以看出。「兩者存在很好的基因互補，我們始終會把冷鏈物流放在戰略層面，信良記的渠道是建立在冷鏈物流健全網絡基礎上的。」劉宇最後說道。