招標現場是非常考驗銷售人員的應變能力，招標小組要求各個廠家現場寫價格，這個過程簡直是有點小要命，銷售人員的心理那種忐忑不安，就連拿著筆，手都在不停的抖，心跳的速度格外快，相信很多銷售人員都有這個場景的體驗。
早年招標的時候，我們銷售人員通過個人的努力，無論那種招標形式，都還是比較公平的，只要公司的實力匹配都搞得定。
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近幾年的招標操作模式，要求各個廠家的代表都到現場，這個過程各個廠家的代表面面相覷，大家都煎熬著，完全不知道怎麼寫，看似一個簡單的數字，背後卻承載著銷售人員全部的智慧，對客戶、對競爭對手、對整個項目的把控。
這簡直就是一場心智的較量，最低價中標，自己公司底價和對手的低價，各個廠家的銷售都無法預測對手的銷售策略，這真的是一場人性的鬥爭
那麼招標小組招標，標準就是低價中標，我們該如何突破破！
1、在中標前，我們不知道如何情況，基本就是屬於陪標玩啦，早做了一些什麼？
2、現在就比拼價格，我們就落入到甲方的算計當中了，這是甲方玩的套路，我們要做的是不論這次中標如何，只要認定該客戶是大客戶，還有潛力，那麼我們就有機會做人情，等著下次再開標，我們說什麼也有機會
3、現階段，客戶跟我們談價格，我們就要談自己的優勢。
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在利益交換基礎上，挖掘或創造客戶需求，由我們乙方這邊提出解決方案，來滿足客戶需求；這就需要咱們深度挖掘自己產品的賣點，並且找到與客戶的共鳴點；
我們需要用故事包裝，比如，從品牌、質量、客戶利益、價格、付款方式、售後服務、供貨週期等等，只要有優勢的，就用故事包裝起來講給客戶聽，因為賣產品就是賣故事！
不要跟甲方一味談價格，價格這玩法，就是越談越窄的哦，切記！要注意轉化話題，搶奪一些主動權過來。
此外，對方砍價，我們就可以談付款方式，我們做一個讓步，要求對方也要做一個讓步，這些都是基本的談判手段。
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咱們出發前，需要好好錘鍊標會上的話術，除了用故事包裝我們的產品和服務，同時準備好他們會問什麼問題，而且要提前做好演練，建議這類演戲次數不少於5次，否則上了戰場，準蒙圈！
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圖片源自於網絡，作者公眾號：小清哥