大家好，我是保險康博士，如何高效快速講解保險，記住335法則，即三講：講公司，講自己，講保險；三階：人生三個階段，成長期、奮鬥期、養老期；五問：問健康，問疾病，問教育，問養老，問資產傳承。那麼你也能成為高效的保險營銷專家。

一、三講-講公司

1、簡單寒暄，一句話導入公司介紹

我來自於**人壽，這家公司您可能不是很熟悉甚至沒聽說過。因為公司是您最終的服務體，我應該給您講清楚

——問題前置，化解客戶可能存在的異議

2、我的差異化公司介紹

——類比說明：您沒有聽說過很正常。但凡人人都知道的，是大眾品牌；少數人知道的，是高端品牌；極少數人才知道的，是頂尖品牌

——抬高客戶：我們公司服務的都是城市中的核心群體。讓那些真正有夢想的家庭都能體驗到我們**人壽專業化壽險和財務規劃服務

——公司股東及常規介紹（雄厚實力，企業文化）

——客戶可能關注的其他優勢（如理賠，產品體系）

二、三講-講自己

塑造優秀個人形象：我從事保險是機緣巧合，之前是做XX的，做得也不錯。來到XX人壽是希望能在事業上有更大的發展

強化公司特色：我很感謝公司對我的培養，在此學到很多專業知識 ，希望今天能和您一起分享

感性打動客戶：如果您成為我的客戶，希望我們的友誼能不斷加深和擴大，讓我陪著您一起慢慢變老

三、三講-講保險

強調講解的必要性，敢於要求客戶：我們公司的銷售方式是以客戶需求為導向的，所以您一定要聽我講清楚；因為我們對您未來的保險計劃一定是量身定做的，所以一會兒需要部分您的信息還希望您如實告知

引入理財金字塔：我們公司的保險理念是從保險的金融工具定位切入進去，看通過保險能夠幫您解決哪些問題？對家庭財務進行合理規劃和安排。您看……

強調講解的必要性，敢於要求客戶：我們公司的銷售方式是以客戶需求為導向的，所以您一定要聽我講清楚；因為我們對您未來的保險計劃一定是量身定做的，所以一會兒需要部分您的信息還希望您如實告知

引入理財金字塔：我們公司的保險理念是從保險的金融工具定位切入進去，看通過保險能夠幫您解決哪些問題？對家庭財務進行合理規劃和安排。您看……

理財金字塔就是一個家庭的所有收入

1、溝通結餘的財務安排

2、與客戶提問互動

對於結餘，您主要的安排方式有哪些？

您有社保嗎？

您的投資渠道有哪些？

收集信息，便於後續計劃書設計

一、三階五問圖

1.人生必經的三個階段—成長期、奮鬥期、養老期

說明人生兩條軸線

2.說明人生三個階段

關鍵的年齡時間點：

從經濟的角度看，人生中有兩個關鍵的時間點，分別是我們工作和退休的時間；

您能說一下您是多大開始工作，並且希望多大年齡退休嗎？

三個階段的劃分：

這兩個時間點把我們的人生劃分成了三個階段；

成長期-工作時間以前、奮鬥期—工作到退休、養老期-退休以後；

奮鬥期，上有老下有小，承擔著家庭的重大責任，也叫重大責任期。

2.家庭收支

支出曲線：

我們一出生甚至還沒出生就開始花錢，養育教育是筆不小的數目；

工作之後，隨著家庭責任的變化和生活品質的提升，開支越來越多；

進入養老期，需要有充足的養老金儲備，即使離開，還需要一筆最後費用。

收入曲線：

工資收入因為年齡、經驗、能力的累積而逐漸提高；

退休後，主要依靠社保養老金、企業養老金等，收入會大幅下降。

3.人生不同階段面臨的五大問題

兩個偶然：意外、健康

提問：引發思考

您今年多大年齡，保險談的是對未來生活的規劃，從現在到退休，我們大約還可以創造30年財富，目前來看，您肩上必須承擔的責任有哪些呢？

明確責任，量化需求：

子女教育、家庭生活

孝養父母、房貸車貸

人情世故、個人興趣

設問：激起不安

您人生不可能一切都按照我們的計劃發生，您有沒有擔心過這兩個問題：

萬一活不到60歲怎麼辦？

萬一賺錢賺不到60歲怎麼辦？

假如這種不幸的事情真的發生在我們身上，哪些責任是您能放棄的？

一句話通俗講保險

這就是為什麼我今天來找你談保險的原因，保險解決的就是萬一不幸發生的時候，他就是另外一個自己，代替我們來延續家庭的經濟生命

兩個必然：子女教育、養老規劃

提問：引發思考

生活除了偶然還有必然，養老規劃是我們必須要面對的事。60歲以後賺的少甚至不賺，但花的多。必須要面對要解決的問題有？

明確責任，量化需求

生活支出、健康支出

保健支出、興趣愛好

人情世故、惠及子女

設問：激起不安

如果沒有規劃，靠什麼來解決？社保？儲蓄？子女？房產？

一句話講養老

養老就像爬山一樣，越早越合適。條件允許，時間允許，收益允許

一句話講子女教育

孩子成長過程中面臨著很多不確定性，一定要留有一筆錢專款專用。有沒有儲備對孩子的未來一定是有影響的。保證孩子能夠順利成長，受教，完成自己的人生目標

一個保全：資產保全

適當提及資產保全

根據客戶情況適當提及

以自己為例，重點談“留錢”

保險其實也就是對我們未來生活的一個規劃和安排，有規劃的生活和沒有規劃的生活一定是不一樣的，平時可能沒有感受到，一旦出現問題的時候結局是完全不同的。

之後我們要提出兩個問題，確定客戶注意的關鍵點，得到客戶的確認回答。

1 問——確認需求

談了那麼多，其實保險就是解決5大方面的問題，健康，疾病，教育，養老，資產傳承與保全。您最關注的是哪些需求？

2 問——拿到預算

在不影響正常生活的前提下，您每年能拿出多少錢來解決這些問題？

根據客戶的反饋，講解“4321”法則：

40%用於家庭生活消費

30%用於長期消費儲備

20%用於保險

10%用於銀行儲蓄

這樣我們就拿到了客戶的保險需求跟預算，那麼接下來就是做計劃書演示講解滿足客戶需求了。

我是保險康博士，覺得好就點贊、轉發、收藏，想要學習更多保險營銷上的技巧，請多多關注我，如果你有什麼更好的建議歡迎在評論處留言。另外你想獲得《保險公司80種重疾條款解讀》幫助更好的服務客戶，請在評論區留下郵箱。