直播電商大會 | 稚源:淘寶直播紅利應該如何收割?

7月3日下午,由廣東省化妝品學會主辦,中國美妝網承辦,廣東省科學技術協會指導,廣州白雲化妝品產業促進會協辦,並得到廣州市白雲區人民政府特別支持的“2019(第三屆)中國化妝品國際高峰論壇暨2019中國美妝供應鏈展(簡稱iPDM展)”期間,中國美妝網主辦、快手、淘寶直播支持的“2019中國美妝直播電商大會”火熱開場,共同分享、探討如何正確快手收割到直播流量紅利。


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以下為淘寶直播資深小二稚源的精彩分享:

淘寶直播是2016年才有的一個寶寶,到現在也就3歲半的樣子,我們內部稱2016年為直播的元年,2019年為直播電商的元年。淘寶直播是阿里巴巴推出的消費生活直播類平臺,由於是在是3月30推出的,所以每年3月30日會有一個淘寶直播盛典,我們對於淘寶直播的定位就是有趣、有料、有用的電商平臺,裡面不存在打賞功能。2019年春節前後,正式上線了淘寶直播App,據我們所知,這應該是直播電商領域第一家直播電商獨立App的平臺。

簡單來說,淘寶直播或者說電商直播的一個平臺,我們有怎樣的內容?

首先,我們對自己的定位是有一些偏互動版的電視購物,因為是賣貨的電商直播平臺,有一些電視購物的屬性,包括李佳琪也並不是我們平臺排名第一的主播。

其次是淘寶直播能夠全方位展示產品。在平常不管是圖文還是短視頻,只能看到產品的某一方面,但在淘寶直播平臺,消費者可以全方位瞭解產品的相關信息。

在然後就是紅人粉絲經濟,也就是我們所說的網紅。我們淘寶直播擁有各類直播間,裡面有直播一姐、有美食主播、有仿妝主播,各種各樣的內容在淘寶直播都是存在的。


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而產品內容的發展趨勢在我們內部看來,第一步是內容,即一次元,以圖文為主,門檻很低;第二步是二維,就是我們說的視頻,通過視頻,我們會比圖文更加生動形象地來展示這些商品;直播是來到三維,俗稱三次元。直播既有視頻的多方面展示的功能,又有互動電視購物方面的內容,可以達到聲量和銷量兩手抓的結果。

由於內容載體的迭代,如今內容在直播可以完成從種草到互動到拔草、收割的一個完整的營銷鏈路,在這裡面可能有衝動消費,這就讓我們可以通過限時限價限量形成一個完整的銷售鏈路。

那淘寶直播生態體系是怎麼樣的呢?首先,淘寶直播主要的生態內部稱為人貨場,人是指主播從職業到專業、從校園到職場、從線上到線下。在人的方面,我們在義烏、廣東、雲南有很多培訓主播的機構或者學院,他們會輸送一些主播生源到我們的淘寶機構;貨的方面,我們從去年下半年開始就在做一些淘寶直播的珠寶基地、服裝基地、母嬰基地等;場的方面,我們已經深入了工廠、農場、市場,不僅僅侷限於國內外。

淘寶直播運營主要做的是三個:管、培、造。管指的是管理;培指的是培訓;造,我們把造稱之為造勢和造節。另外,淘寶直播近期一年在外部的宣傳、聲量上也統一會向大家輸出,我們打造的是主播、機構和上下供應鏈的生態。每個月26日是淘寶直播的超級直播日,目前為止,海外賽的直播直接引導成交超過8億元。

淘寶直播是網紅經濟的2.0。基於人的維度來看,薇婭是全能主播的代表,李佳琪則是美妝垂直類的代表。除此之外還有著寶媽代表,明星代表等。這些有不同風格的多元化主播的存在形成了淘寶直播的關於人的內容維度的呈現。

在淘寶直播的用戶畫像中可得知,有13%的是居家宅男,以二三四線城市居民為主。但更多的還是女性居多,主要居住在二三線城市,85後和90後居多。此外,還有精緻少女,擁有中等消費能力,以90後和95後為主。綜合來說,我們的用戶主要集中在二線城市,主要是已婚的25到35歲的女性,尤其以寶媽居多。


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淘寶直播能為商家帶來什麼呢?首先,我們有一個名詞叫商家自播。意思是說大家在淘寶或者天貓已經有自己的店鋪,用店鋪的名義開啟直播。相當於自己不用通過這些網紅、通過KOL,就可以通過淘寶直播的平臺來賣貨。

其次是機構代管,俗稱代播。主要是直播服務商會為大家提供主播、直播代運營服務,可以用自己的賬號,加強自己的粉絲運營能力,對直播成交會有很直接的提高。第三是通過直播通和阿里微任務平臺,相當於一個物業方或者工商局的角色,促進貨品流通與主播合作。

去年開始,淘寶直播已成為商家標配,淘寶商家和天貓商家的日均直播規模增速超過200%,已經對於直播有很強的體感。目前淘寶直播機構已經超過600家。過去一年,有81個直播間的成交金額突破1億元。在剛剛過去的618淘寶直播在下午就完成了130億成交額的目標。淘寶直播用了三年的時間突破了350%的月度增長,以及7.9億的最高單日成交。

看了這麼多成績,相信大家對淘寶直播會有更深入的瞭解。接下來應該講的是怎樣做好直播。有趣的主播+看不見的寶貝+性價比,這是我們現在商家直播的店鋪裝修對直播元素的體現,現在只要創建了一個直播預告,就可以同步到店鋪首頁,但還有很多商家會主動地把直播的利益點、直播時間放到店鋪首頁的裝修以及寶貝詳情中。


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那怎樣去裝修直播間呢?右上角可以放LOGO,接下來應該在畫面偏一點的位置露出一些福利信息。我們發的所有評論都會出現在左下角,其他的一些空位就可以留給主播展示產品。淘寶直播更多的UGC內容還是更傾向於豎屏較多,因為豎屏能夠拉近距離感。

首先需要通過聲音、畫面等內容來引發消費者的關注。第二階段是促成興趣。之後需要一些限時限量的商品秒殺,在留住消費者的同時也吸引其成為粉絲或者提高人均觀看時長。最後第三階段就是促成購買。通過秒殺、優惠券、主播粉絲專項福利、限量定製產品等來促進購買,達成觀眾拔草的狀態。

淘寶直播在今年的目標是達成200個年過億直播間;5000個年千萬直播間;10個年億直播基地以及1000個年入萬元農民主播,希望2019年到2021年三年,我們可以讓淘寶直播完成5000億人民幣成交的大目標。

淘寶直播僅僅發展了三年、從無到有的與傳統電商劃了分水嶺,與新媒體打通,形成了銷量到增量的路徑,並且重新定義了KOL的概念。

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