眾所周知，高客單價意味著高利潤，這是低客單價產品無法與之媲美的，高客單價的產品難做

嗎？難，這可能是很多商家的心聲，但是今天我就要和大家來講講如何攻克高客單價產品。

首先關於主圖詳情圖包裝這裡我就不再累述，高客單價的產品可能本質上與普通產品區別不會

很大，肯定要從圖片的視覺效果和包裝上面來體現產品的價值所在，這類產品對店鋪的整體包

裝，店鋪等級（或者是儘量天貓，企業店鋪等）都是有一定要求的。

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一、究竟哪一類產品才屬於高客單價產品呢？

從字面意思和其定義來說，我們可以直白的認為，高價產品就是高客單價產品。

因為單間產品的價格本身起點就很高了。

也許賣家要問了，我做的行業屬於高客單價行業嗎？

其實每一個行業都有高客單價產品，只是比例不同罷了，例如家裝行業普遍都是高客單價產品，因此可以被看作是高客單價行業。其實我們應該把關注點放在產品本身。

例如我們經常接觸的服裝行業類目，鞋帽行業類目也都是存在高客單價產品的。普遍的高客單價類目有家裝、珠寶首飾、傢俱、樂器、家電汽車、手機數碼、名品、奢侈品等。

二、高客單價產品的優缺點。

我們瞭解到高客單價產品在淘寶中的售價普遍是偏高的。

如果說低客單價產品最明顯的優勢就在於價格的話，高客單價產品的優勢就顯得並不明顯了。

高客單價產品的優勢主要有以下幾點。

1、利潤高，購買人群精準的優勢。

2、流量低轉、化率低的劣勢。

關於提價

首先，我們的提價要合理，不能賣得太離譜雖然要做中高客單價

但是每一個產品它都有自己的取值。

就像一次性水杯，如果要賣20塊錢一個，客戶根本不會接受。因為產品的屬性決定了行業的價格帶取值，所以我們的提價不能提得太離譜。那麼怎麼樣的提價不算太離譜呢？

儘可能不要太高，只是比現在價格戰很激烈的價格段高一個檔次，這樣子是最能夠讓我們脫離價格戰同時也擁有很好的市場容量。

當然我們想提得很高的價格檔次，那應該如何衡量我們的價格離不離譜呢？

關鍵的指標就是——利潤增長值。

比如說我們以前賣一千單，現在只有五百單。那麼這些消失掉的銷量以及利潤能不能被我們在提高價格之後現階段的多出來的利潤所抵消或者超過？

如果你發現以前賣一千單，現在只賣三百單。就可以利潤跟原來差不多，那這個提價就是可以接受的範圍之內。如果是超過原來的利潤值，那這個提價就是屬於合理的。除此之外，提價的幅度我們也要去把控。

一般來講，不建議對爆款直接進行大提價。一般提價有兩種方式，第一種叫測試性提價，就是每一次只提10%，如果提高了10%賣不動繼續再提10%，為什麼賣不動還要再提高10%呢？因為可能我們沒有脫離原來的價格帶，原來的那部分人群還是一樣的價格人群，他們不接受你的提價，而我們只有拉高距離跳到另一個價格段裡，另外一類價格人群才可能會接受我們的價格。

每一次提價的幅度要有很精準的控制，如果我們不想改變自己的人群畫像，就不要過分地提高價格，如果你確實想改變一類人群畫像，完全換另外一種檔次，那你的提價幅度要符合那一類人群的價格模型。

核心點：【銷量】

操作高客單價產品，商家最容易想到的可能還是先降價走銷量，再漲價，最近也有學員問我能不能這樣做，答案肯定是不能的，這裡給大家講一下這樣做的壞處:

一個產品的價格是影響他銷量的重要因素，每個產品上新的SkU一旦生成，淘寶系統會對你的產品有一個初步定位，並在幾天的審核期中對你這個產品與其他相似價位的產品進行一次排名更替，此時如果你改價格，相當於你之前做的銷量的作用很小，可能就是一個基礎銷量的作用，哪怕你已經賣了幾千筆。

作用還是微乎其微，之前購買你的產品的買家的標籤幾乎就是那個價位的，淘寶給你的流量自然也是這個標籤的人群，而你價格漲了，買的人會很少，轉化率很低，這樣你的自然搜索排名就會掉的很快，淘寶如今強大的標籤功能，已經不能用降價去沖銷量的老方法去做了。

輔助點：【直通車】

接著上面的來，對於第一種小流量類目，直通車的作用往往就是個輔助作用。因為這種高客單價產品能用的關鍵詞很少，比如我操作的這款產品，每天的直通車流量就集中在幾個關鍵詞上面，除開這些詞，其他的詞幾乎沒有流量，哪怕出價在移動端前三名。

突破點：【維持轉化率】

很多小白不明白維持轉化率到底有什麼用，這裡做一個解析，高客單價的如果單純開車，不維持轉化率的話，就會造成點擊率不錯，甚至收藏加購也不錯，就是轉化不行。

如果一個產品的點擊率不行，肯定是跟圖片有關係，同樣的展現，為什麼你的點擊次數沒有別人多，就是說明圖片不夠吸引人，當一個產品點擊率不錯了後就看收藏加購，收藏加購可以轉化率卻不行，為什麼客戶收藏加購了卻沒有下單。

這時候就要看下買家秀，客服，物流，問大家有沒有可以改進的地方，如果這些都沒問題了，大多數就是因為產品的價格問題！

除了這些以外，如果你想賣中高客單價，還要擁有自己的核心賣點。就像我們上一期語音裡面講到的少而精、專業專家等等之類的邏輯一樣。我們的核心產品競爭力在哪裡，這個產品競爭力是否支持我們做中高產品客單價，這是非常重要的一個點。

關於如何找到好的賣點，我已經說過很多了，不一定你的產品一定要有賣點，我們可以去策劃、可以去設計、可以去創造，也不一定這個賣點你的同行沒有用過，哪怕用過我們也可以把它變成自己的核心賣點，這些我們講過很多次，在這裡我就不做贅述了。

總之，所有賣中高客單價都要找到支撐點，就是我們的產品、整個的包裝和呈現是否支撐，除了這個以外，很多賣家最常提到的，也是上一期評論裡面最多說到的，就是如果你想賣中高客單價，你必須把視覺做好，整個視覺的包裝一定要非常到位，因為視覺是客戶感知你產品最明顯的外觀感受。

一般對於這方面，我建議大家多看看那些中高客單的產品，每個類目都去看看，你會發現那些中高客單價的產品它能賣得好，一定是有它一套獨特的視覺體系，這個可以給我們更多的思考和參考。

高客單價的產品是沒辦法用直通車去打造爆款的，既然你是賣浴室櫃的，那麼浴室裡就沒有別的低價產品需求了嗎?你們家的馬桶，洗浴用具，洗手池都不放在浴室裡嗎?

如果一個顧客想要買洗浴用具，說不定他正在裝修自家浴室，正需要一家產品齊全的店鋪，那麼其他產品包括浴室櫃他可能都需要，擴大自己店鋪的格局，利用配套產品進行低價引流，不僅節省開車的錢，同時也可以不浪費流量。

淘寶做的就是思路，大體上大同小異，但是不同的類別的產品也會有不一樣的思路，你吃透了理解了自己的類別的產品的特點肯定能做好這個產品。

正所謂神話是不可複製的，一樣的產品一樣的方法，都有成功的失敗的，只有互相探討研究才能進步。

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