'蘇寧易購818打開兩個“下沉市場”'
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
這與當年大家對待網易嚴選是一樣的，淘寶心選、京東京造以及蘇寧極物就是高配版的拼購業務。
拼多多借拼團拿下“下沉市場”，阿里未必可以，它缺少必要的社交資源，所以阿里選擇用幾乎所有業務“合圍”下沉市場。天貓、淘寶、聚划算、菜鳥、阿里雲、螞蟻、釘釘等這些阿里經濟體業務，在下沉市場展開跨BU、跨端、跨團隊的“大會戰”。
京東此前也進行過“百萬便利店”的試水，希望將廣泛尋在於縣鎮的夫妻店轉化為京東B2B的供銷客戶。如果該計劃今天已經成熟，對京東收割“下沉市場”將會是很大助力。不過，續約騰訊後京東計劃將微信一級入口及其它資源，用以拓展低線城市用戶，這其中多半“下沉市場”就在裡面。
至於新平臺什麼樣子，目前外界無從得知。但可以想象，騰訊給予的一級入口能量可能要比給拼多多的價值更大。不過還要看京東怎樣把拼購業務和微信資源融合到一起，畢竟入口式流量還是中心化導向。
我們可以從中發現，對待“下沉市場”，京東阿里在策略上有一些共同性。
無論是京東藉助微信入口的新平臺，還是阿里經濟體“合圍”，它們都是自上而下的市場導向。換句話說，就是典型的覆蓋模式。覆蓋流量、用戶，以規模化搶佔用戶眼球，已達到提升交易頻率的可能性。
阿里巴巴集團副總裁、鄉村事業部總經理李少華就透露過，手機淘寶標準版和家鄉版合併後“手淘”所覆蓋的市場大盤交易量上漲超過20%。
而京東則背靠微信。截至2018年9月，微信月活用戶達到10.82億。10億用戶通過同一個手機App社交、支付、閱讀……微信越來越成為一個高頻消費場景。目前京東有1/4的新用戶來自微信。
蘇寧下沉：從市場導向到場景導向
相較之下，蘇寧在此基礎上提出了一種新的玩法，即利用線下優勢做場景導向的下沉，核心是構建與消費者最近的零售場景。
與一二線城市相比，“下沉市場”在網絡設施和物流設施上都有所欠缺。這也造成了“下沉市場”消費者對線上消費存在謹慎心理，拼多多可以用低價一定程度上消除這種心理，但其他電商巨頭未必可以。
並且，隨著“下沉市場”消費理念成熟，老百姓也不再只關注低價爆款。易觀數據就顯示，2019年消費者購買決策關注指數中，“下沉市場”同一二線城市一致，關注第一位都是質量和品質。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
這與當年大家對待網易嚴選是一樣的，淘寶心選、京東京造以及蘇寧極物就是高配版的拼購業務。
拼多多借拼團拿下“下沉市場”，阿里未必可以，它缺少必要的社交資源，所以阿里選擇用幾乎所有業務“合圍”下沉市場。天貓、淘寶、聚划算、菜鳥、阿里雲、螞蟻、釘釘等這些阿里經濟體業務，在下沉市場展開跨BU、跨端、跨團隊的“大會戰”。
京東此前也進行過“百萬便利店”的試水，希望將廣泛尋在於縣鎮的夫妻店轉化為京東B2B的供銷客戶。如果該計劃今天已經成熟，對京東收割“下沉市場”將會是很大助力。不過，續約騰訊後京東計劃將微信一級入口及其它資源，用以拓展低線城市用戶，這其中多半“下沉市場”就在裡面。
至於新平臺什麼樣子，目前外界無從得知。但可以想象，騰訊給予的一級入口能量可能要比給拼多多的價值更大。不過還要看京東怎樣把拼購業務和微信資源融合到一起，畢竟入口式流量還是中心化導向。
我們可以從中發現，對待“下沉市場”，京東阿里在策略上有一些共同性。
無論是京東藉助微信入口的新平臺，還是阿里經濟體“合圍”，它們都是自上而下的市場導向。換句話說，就是典型的覆蓋模式。覆蓋流量、用戶，以規模化搶佔用戶眼球，已達到提升交易頻率的可能性。
阿里巴巴集團副總裁、鄉村事業部總經理李少華就透露過，手機淘寶標準版和家鄉版合併後“手淘”所覆蓋的市場大盤交易量上漲超過20%。
而京東則背靠微信。截至2018年9月，微信月活用戶達到10.82億。10億用戶通過同一個手機App社交、支付、閱讀……微信越來越成為一個高頻消費場景。目前京東有1/4的新用戶來自微信。
蘇寧下沉：從市場導向到場景導向
相較之下，蘇寧在此基礎上提出了一種新的玩法，即利用線下優勢做場景導向的下沉，核心是構建與消費者最近的零售場景。
與一二線城市相比，“下沉市場”在網絡設施和物流設施上都有所欠缺。這也造成了“下沉市場”消費者對線上消費存在謹慎心理，拼多多可以用低價一定程度上消除這種心理，但其他電商巨頭未必可以。
並且，隨著“下沉市場”消費理念成熟，老百姓也不再只關注低價爆款。易觀數據就顯示，2019年消費者購買決策關注指數中，“下沉市場”同一二線城市一致，關注第一位都是質量和品質。
聰明的辦法是，收割“下沉市場”某種程度上要拉近與消費者的距離。
蘇寧利用線下優勢，很早之前就提出了零售雲模式。截至目前，蘇寧在全國擁有3000家零售雲店，僅2018年一年，零售雲就將761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮和農村的消費者家中。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
這與當年大家對待網易嚴選是一樣的，淘寶心選、京東京造以及蘇寧極物就是高配版的拼購業務。
拼多多借拼團拿下“下沉市場”，阿里未必可以，它缺少必要的社交資源，所以阿里選擇用幾乎所有業務“合圍”下沉市場。天貓、淘寶、聚划算、菜鳥、阿里雲、螞蟻、釘釘等這些阿里經濟體業務，在下沉市場展開跨BU、跨端、跨團隊的“大會戰”。
京東此前也進行過“百萬便利店”的試水，希望將廣泛尋在於縣鎮的夫妻店轉化為京東B2B的供銷客戶。如果該計劃今天已經成熟，對京東收割“下沉市場”將會是很大助力。不過，續約騰訊後京東計劃將微信一級入口及其它資源，用以拓展低線城市用戶，這其中多半“下沉市場”就在裡面。
至於新平臺什麼樣子，目前外界無從得知。但可以想象，騰訊給予的一級入口能量可能要比給拼多多的價值更大。不過還要看京東怎樣把拼購業務和微信資源融合到一起，畢竟入口式流量還是中心化導向。
我們可以從中發現，對待“下沉市場”，京東阿里在策略上有一些共同性。
無論是京東藉助微信入口的新平臺，還是阿里經濟體“合圍”，它們都是自上而下的市場導向。換句話說，就是典型的覆蓋模式。覆蓋流量、用戶，以規模化搶佔用戶眼球，已達到提升交易頻率的可能性。
阿里巴巴集團副總裁、鄉村事業部總經理李少華就透露過，手機淘寶標準版和家鄉版合併後“手淘”所覆蓋的市場大盤交易量上漲超過20%。
而京東則背靠微信。截至2018年9月，微信月活用戶達到10.82億。10億用戶通過同一個手機App社交、支付、閱讀……微信越來越成為一個高頻消費場景。目前京東有1/4的新用戶來自微信。
蘇寧下沉：從市場導向到場景導向
相較之下，蘇寧在此基礎上提出了一種新的玩法，即利用線下優勢做場景導向的下沉，核心是構建與消費者最近的零售場景。
與一二線城市相比，“下沉市場”在網絡設施和物流設施上都有所欠缺。這也造成了“下沉市場”消費者對線上消費存在謹慎心理，拼多多可以用低價一定程度上消除這種心理，但其他電商巨頭未必可以。
並且，隨著“下沉市場”消費理念成熟，老百姓也不再只關注低價爆款。易觀數據就顯示，2019年消費者購買決策關注指數中，“下沉市場”同一二線城市一致，關注第一位都是質量和品質。
聰明的辦法是，收割“下沉市場”某種程度上要拉近與消費者的距離。
蘇寧利用線下優勢，很早之前就提出了零售雲模式。截至目前，蘇寧在全國擁有3000家零售雲店，僅2018年一年，零售雲就將761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮和農村的消費者家中。
根據菲利普·科特勒的消費行為三階段論，消費者行為的成長可以分為量的消費、質的消費和感性消費三個階段。在滿足最基本的量與質的需求後，在面臨功能和品質相近的不同品牌商品時，消費者會追求最能表現自己個性和價值的商品，並且越來越看重感性的情緒體驗。
這體現在電商平臺“下沉市場”策略上，其實是一個金字塔模型。最底端是價格敏感的溫飽型需求，中間則是品質服務需求，最上層則是實現型需求。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
這與當年大家對待網易嚴選是一樣的，淘寶心選、京東京造以及蘇寧極物就是高配版的拼購業務。
拼多多借拼團拿下“下沉市場”，阿里未必可以，它缺少必要的社交資源，所以阿里選擇用幾乎所有業務“合圍”下沉市場。天貓、淘寶、聚划算、菜鳥、阿里雲、螞蟻、釘釘等這些阿里經濟體業務，在下沉市場展開跨BU、跨端、跨團隊的“大會戰”。
京東此前也進行過“百萬便利店”的試水，希望將廣泛尋在於縣鎮的夫妻店轉化為京東B2B的供銷客戶。如果該計劃今天已經成熟，對京東收割“下沉市場”將會是很大助力。不過，續約騰訊後京東計劃將微信一級入口及其它資源，用以拓展低線城市用戶，這其中多半“下沉市場”就在裡面。
至於新平臺什麼樣子，目前外界無從得知。但可以想象，騰訊給予的一級入口能量可能要比給拼多多的價值更大。不過還要看京東怎樣把拼購業務和微信資源融合到一起，畢竟入口式流量還是中心化導向。
我們可以從中發現，對待“下沉市場”，京東阿里在策略上有一些共同性。
無論是京東藉助微信入口的新平臺，還是阿里經濟體“合圍”，它們都是自上而下的市場導向。換句話說，就是典型的覆蓋模式。覆蓋流量、用戶，以規模化搶佔用戶眼球，已達到提升交易頻率的可能性。
阿里巴巴集團副總裁、鄉村事業部總經理李少華就透露過，手機淘寶標準版和家鄉版合併後“手淘”所覆蓋的市場大盤交易量上漲超過20%。
而京東則背靠微信。截至2018年9月，微信月活用戶達到10.82億。10億用戶通過同一個手機App社交、支付、閱讀……微信越來越成為一個高頻消費場景。目前京東有1/4的新用戶來自微信。
蘇寧下沉：從市場導向到場景導向
相較之下，蘇寧在此基礎上提出了一種新的玩法，即利用線下優勢做場景導向的下沉，核心是構建與消費者最近的零售場景。
與一二線城市相比，“下沉市場”在網絡設施和物流設施上都有所欠缺。這也造成了“下沉市場”消費者對線上消費存在謹慎心理，拼多多可以用低價一定程度上消除這種心理，但其他電商巨頭未必可以。
並且，隨著“下沉市場”消費理念成熟，老百姓也不再只關注低價爆款。易觀數據就顯示，2019年消費者購買決策關注指數中，“下沉市場”同一二線城市一致，關注第一位都是質量和品質。
聰明的辦法是，收割“下沉市場”某種程度上要拉近與消費者的距離。
蘇寧利用線下優勢，很早之前就提出了零售雲模式。截至目前，蘇寧在全國擁有3000家零售雲店，僅2018年一年，零售雲就將761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮和農村的消費者家中。
根據菲利普·科特勒的消費行為三階段論，消費者行為的成長可以分為量的消費、質的消費和感性消費三個階段。在滿足最基本的量與質的需求後，在面臨功能和品質相近的不同品牌商品時，消費者會追求最能表現自己個性和價值的商品，並且越來越看重感性的情緒體驗。
這體現在電商平臺“下沉市場”策略上，其實是一個金字塔模型。最底端是價格敏感的溫飽型需求，中間則是品質服務需求，最上層則是實現型需求。
實現型需求的核心是指，構建良好的消費體驗生態，從營銷、供應鏈、物流、金融、服務等各方面去滿足“下沉市場”的用戶需求。同時這也是菲利普·科特勒提出的感性消費階段。
這一點上，蘇寧面向鄉鎮消費者推出的蘇寧幫客縣鎮服務中心，就具備家電家居送裝、快遞攬收、家電清洗、維修、回收等多種功能。目前，蘇寧幫客縣鎮服務中心全國已經完成1000家門店，預計到年底將覆蓋全國95%的地區。
對應線下多遠業態門店，蘇寧在線上的拼購業務也在發力場景導向。具體來說，有兩個舉措：
1 蘇寧在社交渠道積累了100萬推客，這些社區意見領袖能夠輻射到廣泛的消費群體；
2 蘇寧依託小店打造了一個蘇小團，依託社區建立了一個“團長”，每個團長都有幾百上千個社區裡面的一些鄰里或者熟人或者小區裡的消費者，目前有5萬名團長，今年要達到15萬團長。
線上舉措實際上對應了今天零售行業的一個重要變革，即零售觸點網格化，這是侯恩龍提出的一個觀點。他認為，現在每一個用戶就是一箇中心，會組成千萬個的網格，而每個網格就是一個圈層，來分割市場流量。
另一個“下沉市場”
無論是線上的零售觸點網格化還是線下的多遠業態門店，實際上蘇寧的目標只有一個，即構建與消費者最近的零售場景。
這個理論在另一個“下沉市場”更有說服力。
以往我們將目光對準了“五環外”，而五環裡的社區則被忽略了。近年來，社區電商、買菜等創業項目增加，其實就是瞄準了這塊市場。
蘇寧將社區場景與縣鎮場景一起規劃到了“下沉市場”。針對社區場景，蘇寧小店的價值就顯示出來了。
在蘇寧易購的零售戰略中，蘇寧小店是一種深入社區場景的業態，6000家門店覆蓋周邊3公里，累計服務超過1.2億社區用戶。相比其他市場，社區商業呈現出高頻次、高復購、低客單價的特性。
擺在電商眼前的“下沉市場”，仍在進行著激烈競爭。
CNNIC發佈的第43次中國互聯網絡發展狀況統計報告顯示，截至2018年12月，我國農村網民規模為2.22億，佔整體網民的26.7%，普及率為38.4%。
無論是網民數量還是普及率，都遠低於整體水平。國家統計數據，截至2018年6月全國共有3185市縣，地市334個，縣區2851個。這意味著，“下沉市場”的巨大空間，還能誕生更多個拼多多。
但阿里、京東、蘇寧顯然並不這麼想。
618前夕，與騰訊續約的京東宣佈將利用微信一級入口及其資源，拓展低線城市用戶。同時，坊間一度盛傳京東有意將拼購業務分拆以抓住下沉市場。
阿里則是將除天貓以外的所有業務都投入到了下沉市場，聚划算、淘寶特賣、菜鳥下鄉以及手機淘寶標準版和家鄉版合版等等。
電商三巨頭之一的蘇寧近日也公佈了最新的下沉策略：不僅要下沉到縣鎮，也要下沉到社區。依靠6000家蘇寧小店和3000家零售雲店，蘇寧易購總裁侯恩龍在發佈會上表示，要將門店作為耕耘下沉市場的渠道根基，構建離消費者最近的零售場景。
京東靠微信、阿里靠合圍
並不是拼多多打開了“下沉市場”，只是發現了它。拼多多聰明的利用“拼團”薅走微信流量並轉為己用，這導致後來阿里、蘇寧、京東收割“下沉市場”的第一步都是推出拼購業務。
這與當年大家對待網易嚴選是一樣的，淘寶心選、京東京造以及蘇寧極物就是高配版的拼購業務。
拼多多借拼團拿下“下沉市場”，阿里未必可以，它缺少必要的社交資源，所以阿里選擇用幾乎所有業務“合圍”下沉市場。天貓、淘寶、聚划算、菜鳥、阿里雲、螞蟻、釘釘等這些阿里經濟體業務，在下沉市場展開跨BU、跨端、跨團隊的“大會戰”。
京東此前也進行過“百萬便利店”的試水，希望將廣泛尋在於縣鎮的夫妻店轉化為京東B2B的供銷客戶。如果該計劃今天已經成熟，對京東收割“下沉市場”將會是很大助力。不過，續約騰訊後京東計劃將微信一級入口及其它資源，用以拓展低線城市用戶，這其中多半“下沉市場”就在裡面。
至於新平臺什麼樣子，目前外界無從得知。但可以想象，騰訊給予的一級入口能量可能要比給拼多多的價值更大。不過還要看京東怎樣把拼購業務和微信資源融合到一起，畢竟入口式流量還是中心化導向。
我們可以從中發現，對待“下沉市場”，京東阿里在策略上有一些共同性。
無論是京東藉助微信入口的新平臺，還是阿里經濟體“合圍”，它們都是自上而下的市場導向。換句話說，就是典型的覆蓋模式。覆蓋流量、用戶，以規模化搶佔用戶眼球，已達到提升交易頻率的可能性。
阿里巴巴集團副總裁、鄉村事業部總經理李少華就透露過，手機淘寶標準版和家鄉版合併後“手淘”所覆蓋的市場大盤交易量上漲超過20%。
而京東則背靠微信。截至2018年9月，微信月活用戶達到10.82億。10億用戶通過同一個手機App社交、支付、閱讀……微信越來越成為一個高頻消費場景。目前京東有1/4的新用戶來自微信。
蘇寧下沉：從市場導向到場景導向
相較之下，蘇寧在此基礎上提出了一種新的玩法，即利用線下優勢做場景導向的下沉，核心是構建與消費者最近的零售場景。
與一二線城市相比，“下沉市場”在網絡設施和物流設施上都有所欠缺。這也造成了“下沉市場”消費者對線上消費存在謹慎心理，拼多多可以用低價一定程度上消除這種心理，但其他電商巨頭未必可以。
並且，隨著“下沉市場”消費理念成熟，老百姓也不再只關注低價爆款。易觀數據就顯示，2019年消費者購買決策關注指數中，“下沉市場”同一二線城市一致，關注第一位都是質量和品質。
聰明的辦法是，收割“下沉市場”某種程度上要拉近與消費者的距離。
蘇寧利用線下優勢，很早之前就提出了零售雲模式。截至目前，蘇寧在全國擁有3000家零售雲店，僅2018年一年，零售雲就將761萬件品質家電、3C類產品帶到縣鎮和農村的消費者家中。
根據菲利普·科特勒的消費行為三階段論，消費者行為的成長可以分為量的消費、質的消費和感性消費三個階段。在滿足最基本的量與質的需求後，在面臨功能和品質相近的不同品牌商品時，消費者會追求最能表現自己個性和價值的商品，並且越來越看重感性的情緒體驗。
這體現在電商平臺“下沉市場”策略上，其實是一個金字塔模型。最底端是價格敏感的溫飽型需求，中間則是品質服務需求，最上層則是實現型需求。
實現型需求的核心是指，構建良好的消費體驗生態，從營銷、供應鏈、物流、金融、服務等各方面去滿足“下沉市場”的用戶需求。同時這也是菲利普·科特勒提出的感性消費階段。
這一點上，蘇寧面向鄉鎮消費者推出的蘇寧幫客縣鎮服務中心，就具備家電家居送裝、快遞攬收、家電清洗、維修、回收等多種功能。目前，蘇寧幫客縣鎮服務中心全國已經完成1000家門店，預計到年底將覆蓋全國95%的地區。
對應線下多遠業態門店，蘇寧在線上的拼購業務也在發力場景導向。具體來說，有兩個舉措：
1 蘇寧在社交渠道積累了100萬推客，這些社區意見領袖能夠輻射到廣泛的消費群體；
2 蘇寧依託小店打造了一個蘇小團，依託社區建立了一個“團長”，每個團長都有幾百上千個社區裡面的一些鄰里或者熟人或者小區裡的消費者，目前有5萬名團長，今年要達到15萬團長。
線上舉措實際上對應了今天零售行業的一個重要變革，即零售觸點網格化，這是侯恩龍提出的一個觀點。他認為，現在每一個用戶就是一箇中心，會組成千萬個的網格，而每個網格就是一個圈層，來分割市場流量。
另一個“下沉市場”
無論是線上的零售觸點網格化還是線下的多遠業態門店，實際上蘇寧的目標只有一個，即構建與消費者最近的零售場景。
這個理論在另一個“下沉市場”更有說服力。
以往我們將目光對準了“五環外”，而五環裡的社區則被忽略了。近年來，社區電商、買菜等創業項目增加，其實就是瞄準了這塊市場。
蘇寧將社區場景與縣鎮場景一起規劃到了“下沉市場”。針對社區場景，蘇寧小店的價值就顯示出來了。
在蘇寧易購的零售戰略中，蘇寧小店是一種深入社區場景的業態，6000家門店覆蓋周邊3公里，累計服務超過1.2億社區用戶。相比其他市場，社區商業呈現出高頻次、高復購、低客單價的特性。
以緊密的點位佈局、爆款商品及增值服務獲取前端流量後，蘇寧小店背靠供應鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做後端支撐，能夠實現更精準的關聯銷售，養成更多的熟客關係。
並且，818期間，蘇寧小店將進行3.0模式升級，順應用戶吃喝玩樂一體化的消費需求，打造餐飲、購物、休閒娛樂、便民服務四位一體的業態組合方式。
在線上，蘇寧設置了推客、拓客、蘇小團三大矩陣的社群模式。據侯恩龍介紹，目前三大社群矩陣已經突破一百萬，按照一個圈層500人算，也就是說突破5個億消費者的覆蓋。
拓展全場景零售
構建與消費者距離最近的零售場景，在蘇寧看來這是進入全場景零售時代的必修課。
全場景零售，是侯恩龍給今年818包括給整個互聯網行業的一個基本認知和定義。何為全場景零售，侯恩龍認為它包含三個要素：場景重構、場景體驗和場景交互。
場景重構是基於圈層和網格化，針對不同人搭建不同的消費場景。這一點就是我們之前提到的蘇寧小店、零售雲店，針對“下沉市場”搭建的消費場景；
消費者通過消費內容和商品的重組，獲得場景體驗；
場景交付，則是通過物流等商業基礎設施的佈局，實現消費最後一公里的完成。
全場景零售的核心只有一個，離消費者越來越近。以“下沉市場”來說，蘇寧小店、零售雲店不就是基於線下的流量入口。而且蘇寧如今已經在進行蘇寧小店的線上線下融合，之前就曾通過小店渠道發售三星手機。
更值得關注的是，蘇寧將在818期間，通過前臺全場景零售、中臺智慧零售賦能系統以及後臺智慧零售基礎設施，三大體系的構建和迭代，實現全場景零售的戰略佈局。