風口下的“線上買菜”難賺錢,聽聽這些大咖怎麼說

風口下的“線上買菜”難賺錢,聽聽這些大咖怎麼說


今年以來,前置倉與社群化成為零售業的新熱點,核心聚焦生鮮食品,大家都開始搶奪“菜市”生意。究竟當前大家扎堆賣菜的現象是趨勢還是風口?哪種賣菜模式會被看好?賣菜模式的關鍵點又是什麼呢?

4月29日晚,聯商高級顧問團特別組織了主題為“如何看待當前買菜賣菜模式”的第38期線上沙龍。

本次沙龍由聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇主持,並邀請了叮咚買菜CEO樑昌霖,招商證券零售首席分析師寧浮潔,聯商高級顧問團成員王國平,以及聯商高級顧問團成員雲棲居士等嘉賓參與線上討論。

在討論開始之前,周勇首先列舉了諸多玩家:盒馬鮮生不僅開了“菜市”,而且還做起了類似前置倉的“盒馬小站”;叮咚小區改為“叮咚買菜”,豬年春節前就在小區打起了欄杆廣告,使更多的消費者認識並開始使用這個“生鮮到家”的APP;“水果大賣場”開始轉型為“蔬果大賣場”;蘇寧小店也正在快速搶佔小區門口的制高點;“百果園”幾千家店也要做前置倉和賣蔬菜了;步步高佈局生鮮便利店“匯米生鮮”;阿里與百聯合資的“逸刻便利”也開張了;美團買菜啟動北京市場測試;餓了麼口碑宣佈與叮咚買菜簽署戰略合作協議;蘇寧小店APP上線蘇寧菜場功能;永輝超市一季度開了93家Mini店,打響社區生鮮陣地戰。

周勇認為,行業大戶人家入行“菜市”,模式多樣,百花齊放,針對的都是“飯碗”!誰能勝出?折騰出“放心菜”“美味湯”“安全飯”?值得行業期待!總之,賣菜的人越來越多!但買菜的量與買菜的人是不是也在同步增長?從數據與預期來看,這兩個數據的增長是有限的,甚至有可能會往下行的方向變化。

Part1:當前大家扎堆賣菜的現象是趨勢還是風口?

對於當前大家扎堆賣菜現象,樑昌霖首先表達了自己的觀點,他認為,線上賣菜特別有價值。

首先,用戶需求。例如今年春節以後,叮咚買菜訂單漲了57%,是因為春節期間大家買不到菜,而叮咚春節不打烊,還有颱風天暴雨天,用戶需要的時候叮咚總能把菜準時送到家。

其次,年輕人不去菜場買菜。年輕人的需求跟老年人需求其實不一樣的,吃有自己的主張,但是不願意去菜場買菜。

最後,安全性。中國人長期以來都有對吃的安全的擔心,大家錯誤的以為只要到菜場自己挑就安全了,其實挑的只是品相,不是品質。如果是是分散的源頭和零售,一定是控制不好品質的,只有這些大的渠道才能有力量去倒推上游,做好品質,並且大的渠道也不敢犯錯誤,漸漸變大的渠道有力量來推動食材的安全化。

樑昌霖表示,以上三個點是有價值的事情,所以有需求或者有動力來做好這件事情,或者今天不做,未來一定有人來做這個事情。

而為什麼是在這個時間點上,樑昌霖表示,生鮮電商到今天應該是互聯網最難的一個環節,難到那些大的巨頭包括京東,阿里等也很難做好。但現在的好處在於,技術等很多方面已經成熟,包括供應鏈系統的技術,對數據的預測,對用戶的畫像,用戶的推薦等等。

此外,用戶到家的習慣這幾年也被外賣給養成了。所以在這種天時地利的情況下,一旦有人做的還不錯,大家都會發現這個機會。大家都來做這個事情,也不是壞事,總是有人在競爭中會成功,有人在競爭中會被淘汰,這就是大自然的規律,優勝劣汰一定是一個行業發展的最大力量。

雲棲居士認為,這是一個趨勢,因為賣菜只是第一步,接著會賣水果、賣牛奶、賣肉、賣凍品,最終會賣全品類或者有供應鏈優勢的品類,賣菜只是第一個切入點,而且這個切入點具有剛需、強黏、高頻、量大的特點,它切入的三部曲通常是:第一步,以貨連接顧客——弱鏈接;第二步,以服務連接顧客——中鏈接;第三步,以心智連接顧客——強鏈接。

從產業的角度,寧浮潔表達了自己的觀點,他認為,賣菜是未來的一個產業趨勢,現在資本也向這個方向去湧。需求端來看的話,是一個消費的升級,是買菜的主力消費人群,對於購物環境有一個大的變化。同時需求端的變化還體現在消費者是越來越懶的。

寧浮潔認為,現在生鮮或者賣菜的渠道可以分為幾個維度:第一,傳統的菜市場;第二,大賣場來銷售;第三,整個線上或者說是賦能超市的純線上平臺,包括前置倉;第四,純粹的前置倉模式,包括社區拼團。

未來,需求端應該更多地導向供給端,整個供應鏈的效率要進一步的提升,這個才是產業發展的趨勢和未來的,能夠實現盈利的一個盈利點。多種模式進行搭配才是生鮮未來佈局的產業方向。

王國平則認為,菜市場是新鮮定價,價格走勢前高後低,你想買新鮮的,基本還是會去菜市場交易。同時菜市場具有社交屬性、就業屬性等多種功能,不會輕易消失。超市是基準定價,定標後沒得砍價,不論新鮮與否,除非到了清盤階段,超市盤跟菜市盤具有重疊性,同時具有差異性,電商盤崛起在於C端客群需求分裂出便捷需求,這塊會從超市盤以及部分菜市盤切割出來。開發商系主要做社交屬性,以對標上引水產之類為主,農批商主要做鏈條整合,市場、分揀中心、冷庫建設等。

Part2:看好哪種賣菜模式?

究竟看好哪種賣菜模式,雲棲居士認為,賣菜是個存量市場,從目前來看,存量市場體量更大,其變化主要是渠道變遷所產生的結構性變化;而主要增量則是人們更高品質、更差異化的消費升級需求。因此,未來會是:線上線下融合的“傳統菜市場+大賣場+社區生鮮”這樣一種結構,社區生鮮會成為生鮮渠道的第三極。

樑昌霖則認為,首先,未來是多業態,甚至多區域共存,生鮮很難產生像原來互聯網的那種贏家通吃,一家獨大的壟斷態勢。 就從政府和老百姓的角度來說,也不希望是一家獨大壟斷,那是一件特別可怕的事情。好在這個商業即使你不壟斷,你也可以賺到錢。

另外,這個時代最大的特點是人們有很多的選擇性,包括有不同業態的選擇,不同城市選擇也不一樣。

因此,樑昌霖認為,前置倉也是很好的模式,盒馬這種業態也是比較不錯的模式,未來一定是多業態甚至不同區域,有少數幾家比較大的,還有一些小而美的,大家相互補充,這是特別美好的一種生活業態。

此外,談到叮咚買菜未來是否開實體店,樑昌霖表示,至少在上海這樣的一線城市和準一線城市會堅持做前置倉。前置倉其實是一個非常棒的模式,第一是特別適合做生鮮;第二是在效率上其實要高了很多;第三,前置倉是一個突破了傳統生意地理位置的依賴;第四前置倉可以實現全滲透,連成面。

Part3:賣菜模式的關鍵點是什麼?

雲棲居士認為,不管哪種模式,最關鍵的一定要明確發展路徑:標準化→品牌化→差異化。

1、標準化:生產規範標準化;檢測制度標準化;流通規範標準化 。

2、品牌化:保障品質和質量是基礎 ;打造豐富產品內容;長期市場互動形成口碑。

3、差異化:精選產品種類;發掘產品後加工價值(淨菜、配菜、半成品等)。

而作為實際操盤者,樑昌霖表示,他們自己提了第一性原理,就用戶需求端來考慮,做到“好、快、全、省”。要做好賣菜這件事情,首先要品質能夠確定下來,然後送達時間要準時,品類一定要齊全,但這也是最難做的一件事情。

從商家端來講,該怎麼才能賺錢呢?因為客單價是用戶來決定的,毛利率也不會特別高。所以,只有通過提高效率,而效率在這個賣菜這個事情,就是訂單密度一定要高,只有達到這個密度,到家的成本才是低的,用戶跟用戶之間才能有網絡效應。

最後,周勇對整場沙龍進行了總結並發表了自己的觀點:

1、老齡化、小家庭化其實會導致生鮮購買次數與購買量明顯減少。如果一家五口人(三代)住在一起,需要天天買菜,但如果第二代為了第三代上幼兒園而分居出去,留下兩老,生鮮的購買頻次與每次購買量就會有較大幅度的減少。對此,首都經貿大學陳立平教授曾經對我說,生鮮消費量不僅增速趨緩,而且絕對量也有可能下降。統計數據與這一趨勢是是比較吻合的,只是目前還沒有特別明顯而已。但中國人口基數大,廣義的“菜”仍然是一個巨大的市場,有人說2萬億,遠遠不止。

2、買菜減少,賣菜增多,需方減量,供方增量,這樣發展下去,必然一地雞毛。但總會有人勝出,最不幸的可能是超市賣菜。

3、2019年4月25日,“上海國際連鎖加盟展”開幕,參展商中餐飲商戶佔七成,這意味著什麼?因為其他實物商品都可以通過在線解決,唯有“餐飲”大部分還必須“肉身體驗”。儘管餐飲銷售額2018年首次突破4萬億元,但增幅首次跌破10%,增長最快的是快餐、飲料、冷飲、外賣。“快餐飲”已經成為餐飲消費的“常態”。在加盟展中,總共260家特許加盟參展商,其中快餐小吃116家,佔45%,甜品茶飲55家,佔21%,兩項合計為66%。

4、外食(餐館)與中食(便利店與快餐)的人越來越多,買食材回家自做(內食)的人就越來越少。所以,賣菜這個最傳統的行當,如果沒有創新,光開個店是很難賺錢了。

5、總之,市場很大,結構在變,新模式的發展速度總比舊模式的淘汰速度要快,也就是說,新模式會被越來越多的人所接受,但舊模式也不會快速被淘汰,甚至會延續很久很久,如菜市場。上海還制定了菜市場發展規劃,他們是按照每2萬人配置一個標準化菜場來設置的,按照3000萬人口規模,要配置1500個菜市場。這是2013年的規劃,如今可能要修改這個規劃了。

(來源:組織/聯商高級顧問團,整理/聯商網 崔旭升 樑瑩)

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