白熱化的招生現狀下，中小機構如何利用市場營銷佔據生源入口？如何利用活動營銷助力招生？如何將微信社群的家長有效留存？
看李紹峰老師用無數實戰總結的血淋淋的經驗教你如何通過市場營銷把招生渠道打通。
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李紹峰老師，在教育培訓行業摸爬滾打十幾年，有大量的市場營銷實戰經驗，根據走過的坑總結了一套實打實的營銷經驗。
在接近白熱化的市場競爭中，尤其在生源不多的情況下，佔據生源入口顯得尤為重要。生源入口如何得到？就要靠招生營銷團隊，所以對中小型機構來說，市場工作的重要性不言而喻。
然而很多校長卻沒有這種意識，覺得營業額停滯不前是管理出了問題。真是這樣嗎？舉個例子告訴你問題到底出在哪兒？
當時有個教育機構年銷售額是200萬，並且長期維持在這樣的水平，發展遇到了瓶頸。但一年後卻神奇地把銷售額從200萬做到了1200萬。之所以能逆襲不是改革了管理方式，而是洞察到了問題的本質。
當時大家普遍認為管理方面出現了問題，但管理需要人力物力財力，而這些又需要收入做支撐，進一步折射出是銷售和市場出了問題。所以，當營業額做不上去的時候，作為中小型機構的校長一定要找到問題的根源，對症下藥，認識到市場的重要性。
1、組建營銷團隊
對小機構來說養一大批市場營銷人員是非常吃力的。人不在多，少而精才是最理想的狀態。市場營銷團隊該如何設計才能符合中小機構的要求呢？
▌1 .招對人
你招聘的人一定要懂銷售，若懂教育行業知識更會錦上添花，有經驗的人瞭解產品之後就可以很快上手。所以，建議中小型機構的校長，尤其是原來沒有市場銷售部門的機構，這類校長在組建營銷團隊時一定要招有銷售經驗的人。
▌2.樹立機制
人靠人管是管不住的，一定要靠制度來管人。用兩個機制來規範營銷團隊。
第一、薪酬機制。薪酬機制用低底薪高提成的方式，要與員工談好把工作做到什麼程度給多少薪資，簡單明瞭。而且要給員工繪製藍圖，讓他們預見到努力工作後會收穫到什麼。
第二、工作內容的分配機制。你懂專業，他懂銷售，與團隊成員協商制定好每天的工作內容，按照工作計劃執行，後期若有變動可以根據情況調整。
兩個機制要提前談好，否則日後扯皮。
▌3. 團隊建設融入
將銷售團隊融入到老師群體當中去。
這麼做的目的有兩個：第一可以讓老師瞭解銷售轉化學生的不容易，也讓銷售知道老師教學的辛苦，讓雙方在今後的工作中更具同理心。
第二可以讓銷售團隊迅速瞭解產品。只有融入教師團隊，才會更全面瞭解產品的優勢，機構的優勢，與其它機構的差異，掌握了差異化，再做銷售工作時才更得心應手。
▌4.每週兌現業績
銷售團隊必須每週兌現業績，而且要制定kpi指標，建立pk機制。前期的業績以到訪為指標，後期以成交為指標。比如開始第一週可以要求銷售人員只完成5個到訪，然後根據具體達成的情況往上增加，要說明薪資與到訪、成交相掛鉤。
kpi指標與獎懲掛鉤。kpi不達標要有適當的懲罰，分為金錢，體能和榮譽上的懲罰。就kpi獎懲方面一定要有嚴明的紀律，否則肯定一團糟。
市場銷售部員工之間要有pk機制，不僅如此，員工與領導之間也要有pk機制，也就是人人頭上有指標，千斤重擔萬人挑，這樣每個人才知道自己要做什麼，而且化解到每週pk一次，獎懲每週兌現一次，這樣可以達到每週都拿針刺他一下的效果。
重要的事情說三遍：每週兌現kpi，每週兌現kpi，每週兌現kpi。
2、制定年度市場戰略
吃不窮，穿不窮，計劃不到就受窮。市場營銷部門組建好之後，就需要根據你學校的情況制定一份具體可操作的市場計劃，也叫年度市場戰略。但對於小機構來說也可以先從月季度計劃著手，逐漸培養團隊的執行力，循序漸進。只有對月度計劃了熟於心，在制定年度市場戰略的時候才會輕車熟路，沒有相關經驗的校長可以參考從時間、人、資金三個維度來考量。
▌1.以時間為軸
作為校長要對一年中的招生營銷節點爛熟於心，也就是哪些時間點是招生旺季，哪些又是淡季。無論是一對一還是班課，有兩個典型的時間節點要利用好：第一個是開學日，第二個是考前考後，包括期中期末考，小升初，中高考。這幾個時間是市場銷售的絕佳時期，一定要重視起來。
校長可以以這幾個時間節點（包含但不限於這幾個時間）來策劃制定一年的招生營銷計劃，最好在年初就做出來，然後把工作分解細化到每月每週該幹什麼，有條不紊地來執行。不要覺得這項工作繁瑣複雜沒必要，手裡有糧，心裡不慌，只有前期把準備工作做到位，後期才不會在招生旺季來臨時手忙腳亂。
▌2.以人為軸
以人為軸開展招生營銷工作的核心是分工明確。
對小機構來說僅靠市場營銷團隊招生成本太高，而且也養不起太多的市場營銷人員。因此可以一人多崗，由市場部門做整體統籌，教師團隊在教學和教研時間之外也來做市場，調動全部兵力招生。統籌、物料、現場活動銜接、發單頁等，要有明確的分工。
在讓老師也發單頁這件事上頗有爭議。其中支持老師發單頁的校長認為老師懂教學，所以在吸引學生和家長上有優勢；不支持的則認為老師應專注於教學，把教學水平提上去。而且，教師本身就是個“清高”的職業，鮮有老師願意去發傳單。對此作為校長一定要拿出魄力來，以身作則，親力親為帶領老師去發傳單，這樣老師才減少抱怨。
▌3.以資金為軸
市場70%的錢都是亂花的，要把資金精準投放到該花的地方，才能避免花冤枉錢。所以要根據上年的營收來準備好市場投放比例，大約5%－10%之間。比如，上年度你營收100萬，那建議你在這個比例之間把5-10萬備好。那這些錢該花到什麼地方去呢？
第一、10%－－員工福利。平時做招生活動，員工的福利不能忽視，要讓所有人的付出都值得，給予他們的辛苦一個肯定，讓員工感受到關懷。
第二、40%－－廣告投放。可以在戶外投放一些硬廣，當然要事先做好調研，瞭解當地的廣告行情。比如在你可接受的範圍內，可以在當地報紙、公交車上投放一些廣告，甚至可以分配一部分在公共關係上。
第三、50%－－物料。比如做單頁、活動需要的小禮物、噴繪等需要多少錢，這些細節的事情要做好計劃，把每一分錢都要花在該花的地方。
3、活動營銷助力招生
然而對於中小機構來說，現階段的主要招生手段是靠口碑趨動，沒有成熟的營銷策略，雖然口碑招生效果不錯，但是單一的口碑招生見效慢，在日漸飽和的市場狀態下抵禦風險的能力低，所以可以在口碑營銷的基礎上增加其它的招生通道，完善現有的招生營銷方式。如果你現在主要依賴口碑招生，不妨接下來用活動營銷來豐富招生渠道。
擴科續費要通過活動達成，不要通過家長會，往往一開家長會，家長就知道又來要錢了，反而會產生天然的牴觸心理。
那麼問題來了，該如何通過活動來達到你想要的效果？
人有時候並不喜歡便宜，但卻喜歡佔便宜。所以可以通過一系列的優惠來吸引家長和孩子。比如，在活動期間可以贈送孩子集體活動－七天夏令營省城遊。
我們可以算一筆賬，去省城旅遊的費用無非就是交通費和住宿費。從縣城去省城的路費也就幾十塊錢，一個孩子吃住60塊妥妥夠了，7天是420，加上路費也就是500塊的成本。而這個夏令營在外面的報價是幾千塊錢，家長用價值幾千塊但活動中卻免費的夏令營來換孩子的一次集體活動，對他們來說所要做的就是把明年的費用續上，續費大概是幾千塊錢，加上贈送的夏令營，相當於等值交換。
這樣的活動還有很多，植樹節，生日會，親子游等，而你要做的就是給家長一個參加的理由。通過活動可以有效實現擴科續費，人數倍增，從而達到擴營業額，擴員額的目的。
4、微信用戶巧留存
微信營銷是這個時代的產物，無可厚非也是當下最火的招生營銷方式。小機構校長要利用好微信營銷的紅利期，然而微信營銷拉新很容易，難就難在怎麼留存和運營。
要讓家長留存住，就要關注到家長關心的問題，滿足她們的需求。
▌1.內容留存
用內容來留住家長，就要做到洞悉家長在教育方面的喜好，有的放矢。那家長喜歡什麼呢？
不同階段的家長，需求是不同的，要了解家長的需求首先要了解不同階段孩子的特點。
對小學階段的孩子來說，最重要的是習慣的養成，而家長相應地就會更關注“怎樣培養孩子的好習慣”，“怎麼把孩子的壞習慣糾正過來”。所以在內容生產上可以針對家長的這些需求，多推送關於習慣養成方面的文章。
中學階段孩子的特點是喜歡探索新事物，有交往的需求，比較叛逆。家長會更傾向於關注一些“怎樣處理孩子青春期叛逆問題”，“如何化解代溝問題”，“網癮問題”，“早戀問題”，“家長孩子的溝通問題“等。
通過了解家長的需求來生產符合她們口味的文章，讓她們把訂閱號當成自己的良師益友，逐漸培養其粘性。
▌2.活動留存
家庭教育講座家長轉發截圖
通過活動可以達到讓社群活躍和轉發的目的。
比如說舉辦家庭教育講座，時長一個小時，你要向家長交待清楚聽完這個講座可以解決他們什麼問題，而且已經改變了多少家庭，影響了多少孩子。但活動的前提要制定規則，用轉發相關微信消息可以免費參加活動的機制來鼓勵家長積極參與轉發。
微信群要良性運營有三個必不可少的要素，分別是“儲備優質內容，固定時間分享答疑，組織線下沙龍活動”，一樣都不能少，這樣一個社群運營才是合格的。
每個時代都有符合其時代特徵的招生營銷方式，微信的異軍突起就深深刻有互聯網時代的烙印。招生手段層出不窮，但沒有哪種招生手段是經久不衰的。如果一定要說一個長久有效的方式，那必然是“高質量的教學”和“有溫度的服務”，也就是“口碑營銷”，只有它才能經得起時間檢驗。
為此很多小機構的校長會有疑問，教學水平一般的情況下有沒有進行市場營銷的必要，如果教學和服務跟不上，即使通過營銷手段招來了學生，也不一定能留存住，一旦口碑不好反而會砸了自己的招牌，就像學而思創始人張邦鑫說的：“教不好學生等於偷錢和搶錢。“
教學水平和招生營銷是一對死對頭嗎？當然不是，這不是悖論。雖然教學是核心競爭力，但兩者並不衝突。新成立的學校可以主抓招生營銷，已經做了一兩年的機構，就要好好抓教學和服務。
教學和服務是立身之本，在競爭激烈到近身肉搏的當下，唯一的選擇就是拼了命的比別人做更好，這樣才不會誤人子弟。
教育行業是最容不下紕漏的行業，只一味靠市場營銷驅動招生是行不通的。堅持把教學產品，教學質量，教學服務做到極致才是正道。
無論是做市場，做營銷，還是做品牌影響力，但如果沒有教學和服務做基礎將寸步難行。
有疑問，教學水平一般的情況下有沒有進行市場營銷的必要，如果教學和服務跟不上，即使通過營銷手段招來了學生，也不一定能留存住，一旦口碑不好反而會砸了自己的招牌，就像學而思創始人張邦鑫說的：“教不好學生等於偷錢和搶錢。”
教學水平和招生營銷是一對死對頭嗎？當然不是，這不是悖論。雖然教學是核心競爭力，但兩者並不衝突。新成立的學校可以主抓招生營銷，已經做了一兩年的機構，就要好好抓教學和服務。
教學和服務是立身之本，在競爭激烈到近身肉搏的當下，唯一的選擇就是拼了命的比別人做更好，這樣才不會誤人子弟。
教育行業是最容不下紕漏的行業，只一味靠市場營銷驅動招生是行不通的。堅持把教學產品，教學質量，教學服務做到極致才是正道。
無論是做市場，做營銷，還是做品牌影響力，但如果沒有教學和服務做基礎將寸步難行。