快消品行業市場營銷的痛點
網絡營銷的發展和傳統營銷的滯後，不作為營銷模式優劣的判斷標準。
市場營銷作為經濟學的一門經典課程，稱為市場營銷學，我們有理由把市場營銷工作作為一項技術活。
我們要淺談市場營銷的痛點，就有必要先重溫市場營銷學的基礎知識。
市場營銷學
基礎定義
市場營銷（Marketing），
是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。
主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。
是MBA、EMBA等經典商管課程對管理者進行管理和教育培訓的重要模塊。
研究方向
營銷原理：包括市場分析、營銷觀念、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需求與購買行為、市場細分與目標市場選擇。
營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略（4C、4R）等組成。
營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制。
特殊市場營銷：目前主要是網絡營銷和國際市場營銷。
營銷步驟
1、分析市場機會
2、選擇目標市場
3、確定市場營銷策略
4、市場營銷活動管理
（1）市場營銷計劃。既要制定較長期戰略規劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略計劃。
（2）市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執行。根據計劃目標，需要組建一個高效的營銷組織結構，需要對組織人員實施篩選、培訓、激勵和評估等一系列管理活動。
（3）市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中，需要控制系統來保證市場營銷目標的實施。營銷控制主要有企業年度計劃控制、企業盈利控制、營銷戰略控制等。
營銷流程
1、市場機會分析
2、市場細分
3、目標市場選擇
4、市場定位
5、4Ps（營銷組合）
6、確定營銷計劃
7、產品生產
8、營銷活動管理（即執行與控制）
9、售後服務，信息反饋
營銷策略
1、（1）4Ps，即：產品（Product） 、價格（Price） 、促銷（Promotion）、通路與配銷 渠道和分銷（Place&Distribution）
①產品策略主要研究新產品開發，產品生命週期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化
③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。
④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。
⑤人員（Personal Sales），所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領僱員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。
⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。
加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。
（3）4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論4R。4R分別指代Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關係）和Reward（回報）。
4R理論的代表是稻盛和夫的“阿米巴”理論
2、SWOT方法分析市場
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。
strength（優勢）：評估自己的長處
weakness（劣勢）：找出自己的短處
opportunity（機會）：發現自己的機會
threats（威脅）：認識到存在的威脅
3、商品銷售
市場營銷職能，是從商品銷售入手。
商品銷售具有兩種基本功能，一是將企業生產的商品推向消費領域；二是從消費者那裡獲得貨幣，以便對商品生產中的勞動消耗予以補償。
商品銷售十分重要，企業需要盡最大努力來加強這一職能，具體的活動包括：尋找和識別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務。
4、市場調研
指企業在市場營銷決策過程中，需要系統客觀收集和分析有關營銷活動的信息所做的研究。讓企業知道需要的顧客是誰，在哪裡？
5、生產與供應
6、創造市場需求
7、平衡公共關係
營銷觀念
生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念
營銷方法
整合營銷傳播
數據庫營銷
網絡營銷
直復營銷
關係營銷
綠色營銷
社會營銷
病毒營銷
危機營銷
危機營銷
營銷原則
1、誠實守信的原則
2、義利兼顧的原則
3、互惠互利原則
4、理性和諧的原則
營銷戰略
1、STP
2、創新戰略
1）觀念創新
2）組織創新
3）技術創新
4）產品創新
5）市場創新
3、人才戰略
1）人本智源觀念
2）終身學習觀念
3）文化戰略
4）形象戰略
5）渠道戰略
6）品牌戰略
營銷應用
市場營銷學在工商、外貿、金融、保險、證券、旅遊、房地產等企事業單位從事企業營銷管理、客戶資源管理、網絡營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調查和諮詢等工作。
快消品行業市場營銷工作的痛點探索
傳統營銷模式依賴市場招商和產品動銷的現金流、依靠優秀的營銷項目負責人、依靠優質的銷售人才、依靠優質的市場客戶，個人理解目前的快消品行業的市場營銷是一種靠天吃飯的市場賭博，既然是賭博，那就是十賭九輸。
1、投資層面
項目全面預算管理？
快消品行業無論在研發生產還是市場運營，給人的感官印象是投資門檻低，幾十萬乃至幾萬塊錢就是做研發生產或市場運營。以這種主觀想法投資的人，眼光只是盯著產品價值本身，缺乏投資項目的全面預算管理，結果是“生孩子有錢，養孩子沒錢”導致資金鍊斷裂把項目做死。
依賴“以戰養戰”的模式發展。
2、營銷層面
營銷規劃？
年度營銷目標、目標市場分析、產品定位規劃、營銷商業模式、品牌與傳播規劃、營銷團隊規劃、營銷控制規劃
依賴投資人和管理層的經驗或第三方諮詢機構。
3、銷管層面
控制措施?
市場部的營銷推廣行為的控制、銷售部的銷售執行活動的控制。市場部的營銷戰略配合有效性和銷售部的銷售客戶累積，是銷管過程監控的技術難點。
依賴信任或外勤考核。
4、客服層面
客戶信息溝通和客戶市場分析？
公司的信息傳遞一般僅到區域總經銷商層面，在這個信息傳遞層面中有銷售部隔著，而市場動銷活動的關鍵層面是市場的分銷商、零售商或消費者，管理是動銷活動的信息傳遞是客戶溝通的難點；市場運營中的客戶信息的建檔和市場數據分析的建檔統計，也是客戶溝通的難點，銷售部人員流動大是有目共睹的，人一走就導致客戶信息和市場分析數據的流失。
依賴客戶和銷售人員。
5、財務和管理層面
KPI考核？
目前對銷售部門的考核侷限在對銷售結果的考核，對市場運營考核標準一刀切，缺乏營運關聯考核指標和分類考核措施，導致銷售員都想佔好市場大市場。
依賴銷售業績。
6、人事培養層面
營銷綜合素養關注？
在以銷售為中心的思想指導下，人事經理更關注同行業或相關行業工作經歷，投資人和管理層更關注是否擁有市場客戶資源，銷售員更關注區域市場的熟悉程度，結局就是人不好找。
依賴經驗。
7、區域經銷商層面
怕推新品牌，又想推新品牌。
由於客戶信息溝通系統的不健全，總經銷商與分銷商、零售商之間的溝通工作量巨大，而且信息溝通系統不健全導致市場動銷情況把控不準，所以區域經銷商要麼選擇知名品牌輕鬆
營銷賺微利，要麼選擇暴利品牌賭一把。
依賴品牌知名度。
8、消費者層面
想選擇好質量產品，又不知道哪個品牌質量好？
快消品行業流行的口頭禪“先用後買，免得扯拐”，沒用體驗的選擇是很難擇抉的。
依賴廣告宣傳。
9、項目負責人層面
綜合素質？
銷售部或營銷系統負責人一般是選擇有經驗的銷售人員出任，導致選人用人的標準就是銷售為王，結果是營銷系統缺乏統一規劃，不重視銷售管理的綜合素養和工作分工。
依賴銷售業績支撐。
快消品行業是一個值得投資的可以持續性發展的行業，要做好快消品行業需要做好完善的營銷系統的信息管控系統建設，我們要強化CRM客戶關係管理的可落實性，做好CRM客戶關係管理系統的深度開發。