“我就是個“‘拉皮條’的。”“酋長”笑著說。
在成都軟件園，酋長經營著一家名為“UPoUPo”的10人公司，公司業務準確地說是“主播中介”：將廠商提供的遊戲測試一番後，分門別類交給合適的主播、Up主，幫雙方談好價錢和合作方式，拿一筆酬勞。通常來說，“拉皮條”是個貶義詞，但放在這裡意外地有些合適。
今年9月，酋長提前玩到了《太吾繪卷》，“體驗到了玩《死亡細胞》時的感覺”——儘管它們是類型完全不同的遊戲，但酋長認為兩者氣質相似。當時，《太吾繪卷》的製作人“茄子”正通過各種方法——在貼吧、論壇發激活碼，找主播、Up主，聯繫媒體——試圖為自己的遊戲做些前期推廣，但並不順利：《太吾繪卷》畫面粗糙，玩法複雜，明顯是個半成品，大部分提前試玩者都不太敢接這個活兒。
按酋長的想法，《太吾繪卷》可以走《死亡細胞》口碑營銷的老路，先積累一部分種子用戶，把名聲傳出去。沒成想，9月21日，酋長這邊兒推廣方案還沒敲定，茄子那邊兒先把遊戲發了。“他們沒有資金，我其實沒想過要他們的錢來做推廣。我單純想的是，這個作品不錯，我可以墊一些錢去給他做推廣。但那會他自己覺得，把贊助人的錢給還了過後，（工作室）可能就解散了。”
之後的事情大家都知道了，《太吾繪卷》以爆款之勢席捲而來，一度登上了Steam銷量榜榜首，截至目前，遊戲銷量已過了百萬。分析了《太吾繪卷》的一系列數據後，酋長認為遊戲火到如今程度，營銷對銷量的影響已微乎其微。但不可否認的是，在遊戲發售初期，一些主播、Up主的直播、視頻的確為遊戲積累了一批種子用戶。這當中，B站Up主“王老菊”最為突出——王老菊用8期系列視頻對《太吾繪卷》進行了深度介紹，其中第一期在B站的播放量超過了200萬次，大獲成功，並創造了“少林妖女響噹噹”“二號位有請”等極具傳播性的“梗”。
《太吾繪卷》的後續開發工作正在進行中
酒香也怕巷子深
像《太吾繪卷》這樣前期宣傳幾乎為零，後期靠自身遊戲性、話題性完成逆襲的獨立遊戲屈指可數，酒香也怕巷子深，對於大部分遊戲而言，一定量的前期營銷工作是必要的。這個營銷工作要如何合理地、高性價比地做，很有門道。
早些年，酋長做過記者，和領導意見不合，一氣之下決定辭職。辭職後，他先是跟著網易做些宣傳工作，那陣子，他接觸了不少單機遊戲廠商，並預感隨著Steam等平臺的崛起，單機遊戲在中國將會重新起步，但問題也隨之而來：大部分遊戲製作者並不懂得如何宣傳自己的遊戲。酋長覺得這既是矛盾，同時也是機會——他可以通過自己的方式幫助這些人。
3年前，酋長開始接一些單機遊戲的推廣工作。起初，他會去Steam上找一些鑑賞家，但漸漸地，酋長髮現這是個悖論：玩家本身對遊戲感興趣，才會去看鑑賞家的評論尋找共感，否則鑑賞家寫得再好也很難吸引到“路人”。
圖文媒體也曾是酋長的選項，不過為了保險，當時國內大部分媒體都傾向於報道水平穩定的國外遊戲作品。媒體放心、玩家愛看，這當然沒什麼問題，只是對酋長來說，又一條路推廣的路被掐死了。
去年，酋長開始將推廣重點放在了視頻方面，相較於鑑賞家和圖文媒體，視頻推廣的成本要高不少，Up主們開價各不相同，但總歸不低，相應的，視頻推廣的傳播力度和轉化率相較於傳統方式也高些。
Up主與遊戲，是雙向選擇的關係，不止遊戲製作者們缺少必要的推廣渠道，Up主、主播們也常為沒有好玩的遊戲而發愁，並且，Up主們終歸是內容生產者，商務能力有限，“中間商”的重要性就體現了出來。
最初，酋長拿著遊戲去找一些小型Up主、主播做了實驗性推廣，發現去掉注水後，宣傳效果極其有限。去找中型的，又發現大部分都簽了經紀公司或被MCN壟斷。至於大型的，乾脆找不到。
眼見山窮水盡，兩件事情讓情況出現了轉機。
第一件事是國內某機構出臺一項扶持Up主和主播的計劃，本意是“平臺自己做中介”。但由於KPI壓力，平臺的報價高達Up主自己報價的兩三倍，同時要求Up主們都必須簽約。不少Up主和主播的收入不僅不增加，反而基本上腰斬，導致工作室解散。酋長向他們伸出援手，在不觸碰平臺底線的情況下，給予Up主和主播大量中小型商務單子，保障他們的日常收入，此舉獲得了那些對平臺有看法的Up主和主播的支持。時間一長，一些一線的、發展不錯的大型Up主和主播也覺得這是機會，加入進來，UPoUPo開始承接有更大影響力的商業單子。
第二件事是國內不少機構也在做Up主和主播扶持計劃，旨在培養優質Up主和主播，提升平臺內容質量。酋長聯繫相關負責人，願意提供作品和一定資金，幫助扶持計劃的開展。後來，不少遊戲廠家也表達了合作意願，其中包括國外的知名廠家。
酋長拉攏了大大小小不少的Up主。現如今，他手頭30萬粉以下的Up主大約有幾百個，30萬到100萬粉之間的中型Up主上百個，百萬粉以上的少些，幾十個。這幾百號就是他這兩年積攢下的人脈。酋長將這些人按照不同類型分門別類，娛樂向的、攻略向的，做PC的、搞手遊的，應有盡有。
一旦廠商發出工作邀約，酋長會率隊先把遊戲玩透。為了做到這一點，公司大部分員工都要參與到遊戲評測中。大約一週後，員工們會寫出一份詳細的遊戲評測，將遊戲的優缺點、做視頻或直播時需要注意到的地方都標註清楚。至於遊戲本身的質量，他們也有較為嚴格的把控。比如前些日子，酋長就拿到了《河洛群俠傳》的Demo，玩過之後驚覺遊戲優化問題巨大，便沒再向主播、Up主們推送遊戲。
“現階段推了肯定要捱罵啊，遊戲買回去不能爽快地玩，還是等等後續更新為好。”
《河洛群俠傳》因優化問題引起了玩家的一些爭論
至於推廣效果，包括傳播量、用戶轉化率之類的具體數值，UPoUPo會事先做好估算，並以此為依據與廠商談價錢。通常來說，廠商都會提前付錢，當然，也有極端情況，比如有的遊戲開發者連鍋都揭不開了，自然拿不出餘錢做推廣。遇到這種情況，如果遊戲質量過硬，酋長會自己墊錢幫一把，待遊戲上架，製作組緩過氣兒來，再給錢也不遲。
酋長說，幫國內玩家和開發者們多做點事兒，是他最初選擇幹這行的初衷之一。
什麼樣的能火？
人脈生意做久了，酋長總結出了一些閱人經驗。現如今，Up主遍地開花，一廣告牌能砸中好幾個。人雖不少，但能稱得上火的卻並不多。酋長認為，Up主中最容易火的是那些有影視方面專業技能的，像是STN工作室、起小點是大腿團隊、天天卡牌這些科班背景的，編導俱佳，剪輯一流，節目受眾目標精準，想不成功都難。
UPoUPo的合作伙伴五花八門
次一點的就是遊戲經驗豐富又善於表達的老玩家。這類人可能專業技能有限，但是善於表達，能說會道，也樂於和觀眾互動。作為中介，和他們交流也很輕鬆，因為這類人能夠比較容易地把握住遊戲的特點，節目效果有保障。
最差的就是那些過度以自我為中心的人。這類人，和客戶交流時高高在上，對遊戲橫挑鼻子豎挑眼，做起節目來表達力又有侷限性。說到底，還是性格問題。
除了和主播、Up主們打交道，酋長另一個見得多的就是遊戲了，去年到現在，他推廣過的遊戲已超過30款，國際點的有《茶杯頭》《Beholder》及國內的大部分獨立遊戲，接觸過的就更多了。遊戲能不能火雖說是個玄學問題，但接觸得多了，總歸能摸到些規律。酋長認為，在中國，一款遊戲能火的先決條件是話題性和趣味性，玩家要能通過討論這款遊戲獲得社交體驗。
這些都是UPoUPo參與過推廣的項目
“《絕地求生》剛出來的時候，優化不太讓人滿意，但當時我覺得它一定會火，因為它的這個話題和社交傳播感太強了。”酋長覺得，《絕地求生》玩家中，對這款遊戲真心熱愛的玩家只有少部分，更多的是跟風進來的。“現在中國年輕人由於這個房價啊、工作的問題，壓力很大，大家有社交的需求，卻沒有社交途徑，那他需要一個社交的途徑，什麼東西？遊戲現在是最好的社交途徑。”
前一陣爆火的遊戲《中國式家長》就是靠話題性取得成功的典型案例：“我出去跟任何一個不瞭解遊戲的人講《中國式家長》，說這遊戲講的東西跟我們以前經歷過的一模一樣，馬上共鳴感就出來了。”
高考本身的話題性一定程度上支撐起了這款遊戲的銷量
除了話題性，酋長覺得，一款口碑不錯的遊戲，但凡出了手機版本，火的機率就會成倍增加。“國內主機遊戲和PC遊戲其實還是一個相對小眾的東西，而且還是不方便，現在很多人上完班其實挺累的，特別是有家庭的，回家了以後，老婆、孩子看你坐在那裡抱著電腦玩遊戲，就顯得很不好。”此時，手機版本的重要性就體現出來了。
“如果宣傳Steam版本的同時還有手機版本，那Steam大部分用戶都會再買一份手機版本，銷量提升很明顯。”酋長覺得，這是個相當可怕的轉化率。
困難很多
看人準，看遊戲準，照理說，酋長的業務該無往而不利才是，但困難永遠比想象中的要多。
今年早些時候，UPoUPo做了WeGame版《怪物獵人：世界》的視頻宣傳工作。“怪物獵人”“騰訊”“WeGame”,這毫無疑問是個“大活兒”，做好了揚名立萬，將來還有機會拿下更多大單子；做不好？沒有理由做不好。
最後的結局很難用好或不好這樣單純的詞彙來描述：酋長一行做出了不錯的成績，單期幾百萬的觀看讓人喜出望外。遊戲發售5天后，就在UPoUPo躊躇滿志，意圖再接再厲之時，WeGame版《怪物獵人：世界》下架了。
2018年8月13日，WeGame版《怪物獵人：世界》下架
WeGame版《怪物獵人：世界》暴死並非孤例，事實上，由於遊戲版號停發，今年整個中國遊戲市場都處於一種緊繃狀態之中。對於一些單機遊戲開發者而言，明年落地的Steam中國版會呈現出何種狀態，一定程度上將決定它們接下來的走向。
UPoUPo也是同樣，在一片風聲鶴唳中，酋長做了兩手準備：除了做國產及進口遊戲在國內的推廣工作，公司還將經營範圍擴大到了國產遊戲在海外的推廣工作，以及國外推廣國外作品的工作。酋長坦言，相較於國內較為複雜的環境，“走出去”的工作反而要容易一些。
“反正我們現在國內的也要好好做，我想的是，如果我們連中國市場都能做好，其他的自然也能弄好。”
也有好事
也不都是讓人悲觀的消息。酋長注意到，中國獨立遊戲的製作水平的確是在以年為單位大幅度升級。“2016年那會兒，國產獨立遊戲的情況是一堆粗製濫造的夾著幾個有亮點的。到了2017年，就變成了一堆有亮點的夾著幾個水準不錯的。今年再看，大部分國產獨立遊戲的水準都已經不錯了，大廠也對單機遊戲越來越重視。到明年，遊戲質量還會有比較明顯的提升。”
對於這種穩中有升的態勢，作為一名遊戲年齡23歲、將公司招人標準設為全平臺最少15年遊戲經驗的老玩家，酋長感到有些欣慰，他也為自己能參與其中頗感自豪。酋長的孩子現在還小，他希望等到孩子5歲時，自己能帶著孩子一起玩遊戲，一起成長，一起經歷從親子游戲到3A大作的成長過程。“我小時候的回憶是FC遊戲，我希望將來我兒子也能有個快樂的遊戲回憶。”
經過幾年時間的發展，視頻推廣和直播行業正逐漸脫離原本刀耕火種、野蠻生長的時代，一切都在向正規化、流程化的方向前進，主播中介也是順應時代發展的產物。最近最讓酋長高興的是，已經有資本表達了與他們合作的意願。
“總歸會越來越好的。”