現在開店,已經不像過去了,以前只要地段好一點不怕沒生意,現在每個區域市場的店鋪數量、商場呈幾何倍數的增長,然而消費群卻沒有增長,購買能力甚至普遍有所下滑。
競爭這麼激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,這種守株待兔的思想,建議趁早別開了!
如果把銷售分為三種狀態,推銷、營銷、等銷。大多數人最常做的就是第三種“等銷”。於是,就出現了導購中常有的幾種抱怨:
01
怪顧客:
經常聽到城市經理和店員在說:“商場沒人,怎麼辦?”“今天人怎麼這麼少?”
02
怪天氣:
天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店。
03
怪老闆:
閒的沒事怪這怪那,最後就怪老闆,老闆什麼都不好,公司什麼都不好!
怪這怪那,好像所有的錯都是別人的錯。可是,就算換了一個地方,有些狀況也還是不會有改變,難道全天下老闆都不好嗎?
究竟如何主動讓門店提高進店率呢?很簡單,全面開展店面動銷!
人員攔截
大家都很清楚,店鋪要想有好的業績,最核心的一件事,就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會試穿和購買。
也就是化被動為主動,採取積極主動的措施實現銷售的過程,樓層、商場,只要走出去,導購員去攔截客戶,我們的機率也會越大。
攔截主要包括站位、話術、制度三個要點:
1、選擇最佳站位
· 要站在門店的入口處;
· 人流量比較大的過道;
· 對應的電梯出口;
· 人流量最旺的賣場的入口。
2、統一攔截話術
即遇到客戶說什麼,團隊提前想好,後期不斷的優化。
3、制定攔截的獎懲制度
在沒有客人的時候,導購不能在店內睡覺、玩手機,對於主動攔截客人的導購要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。每個人都設有攔截指標,比如每個導購每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每人每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個人每年業績就會多30-50萬元。
氛圍攔截
一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?
熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、瞭解你的店。
例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店裡的燈光業非常暗淡,產品又滿滿地堆在門口,這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有慾望進去看一下,導致進店率非常低。
氛圍營造的方法:門頭、海報、櫥窗、流水臺、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光,門店音樂,等等。
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產品攔截
產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。
有的傢俱店,為了解決消費者對傢俱不環保的疑慮,在床頭櫃裡面養金魚;有的服裝店請模特來店鋪走秀,用這些方法都只有一個目的,就是讓產品“動”起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。
這就是在現場直接展示產品,搭配效果,提升顧客消費體驗感受,尤其是服裝店更要讓客戶主動參與,通過色彩的一些搭配,提高用戶的參與感,延長顧客在你身上的停留時間從而去提高成交率。
營銷工具邀約
主動營銷還要善於利用營銷工具,比如已經有電話登記的顧客,讓員工可以主動聯絡,多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實宅在家裡,時間會很充裕,會比晴天更願意交流。
前兩次打電話不要有太強的銷售目的性,要以服務為出發點,但是要準確的捕捉並記錄下客戶交談中流露出的銷售機會,並生成下一次交流的建議方案。後面適當的發起一些邀約,自然會讓這些“有效顧客”增加購買頻率,從而提升有效進店率。
另外把顧客都拉到自己的微信好友裡,也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息,也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景,比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。比如採用現在很火的小視頻錄製,抖音,快手等等。
綜上所述,首先,全面動銷,提高顧客進店率是我們的最終目的,只有進店,才有成交。其次,我們可以通過零售魔方的客流測算來檢驗動銷即攔截效果。導購抱怨商場人少,天氣不好,可以明確通過商圈和周邊客流數據反駁,例如下圖中周邊客流明明有2400人,商圈客流有5455人,為什麼進店人數只有18人,是不是沒有做好人員攔截,還是因為門面邋遢不夠吸引人;而營銷工具邀約,說白了邀的都是一些老顧客,怎麼樣才能吸引他們二次、甚至三次返店購買?老顧客的人數上去了,那就說明你的方法很成功。
所以,店鋪生意不好其實不是因為“沒人”,而是因為你沒做到,尤其是導購自身,這些方法到底有沒有奏效,結合每天的客流、成交數據,檢測一下自己,還有哪些方面做的不夠好,找到問題才能解決問題。