精準營銷應用廣泛，執行也並非過於複雜，但效果確能得到很大的提升是運營人必修的運營方式，結合其他運營模塊，其功力必大增。

精準營銷的定義是指在充分了解顧客信息的基礎上，針對客戶喜好，有針對性地進行產品營銷，在掌握一定的顧客信息和市場信息後，將直復營銷與數據庫營銷結合起來的營銷新趨勢。

在互聯網行業，利用用戶歷史數據和機器學習等大數據技術，精準預測哪些人會成為該產品潛在用戶的可能性高並對其進行商品的個性化推薦，以此來提高營銷轉化率。所以，不管是拉新還是是留存，精準營銷都是十分重要的用戶維繫方式。

精準營銷的流程如下圖，精準營銷是人群+策略+工具產品化三塊合作的成功，下面我們來細分看下如何高效的做好精準營銷。

一、營銷對象

精準營銷的第一步，找到目標用戶。很多運營夥伴在日常的運營工作中，都會涉及到給用戶推短信和push，推送的人群有時候也會沒有章法，或者從未思考過整個推送的邏輯。這裡我是以目標出發，將用戶運營分為了4個階段，分階段去維繫各階段的人群，以此完成整個用戶運營的線性生態，達到業務目標。

1、拉新

拉新是運營早期很重要的一個命題，貫穿整個產品生命週期，那麼以拉新為目標的精準營銷該如何實施呢？首先我們要找到新用戶，通過鋪設商務渠道、市場推廣、老帶新、甚至一些比較大的平臺的某個業務線可以利用平臺內的數據資源等，有了這些數據，此時就可以利用現有的老客作為訓練樣本，建立模型，然後將外部數據灌入模型求得評分，這樣就找到了純新用戶中高潛在用戶。

2、轉化

產品上線後會面臨拼死拼活拉進首頁內的用戶轉化率低的情況，一方面我們要思考下是不是產品體驗上除了問題，另外一方面，運營可以做的事刺激這部分儘快轉化。此處精準營銷的原理相同，我們需要找到那群初步表達過對產品感興趣的用戶，如註冊未轉化、進入首頁未轉化、多次深度訪問頁面未轉化、領券後未轉化、打開過活動頁面、報名參與過活動、首單下單後取消、登錄頁面跳出等多種被定義為用戶表達過下單意願但最終未成功轉化的用戶，再通過精準營銷觸達這部分表達過意願的高潛在用戶刺激轉化。

3、促活

在完成了一定量新用戶的累積後，老用戶的留存也需要著重規劃起來，每款產品在管理用戶時都會搭建用戶生命週期模型，那麼，這個模型很大程度上可以讓我們看清用戶的結構是否健康是否可持續發展，同時以成熟用戶的成長路徑來反推驗證如何最快的促進新用戶成長為成熟用戶。此時，運營需要做的是結合用戶生命週期模型不斷的促活，促使用戶朝著下一個階段躍進。那麼，精準營銷模型要做的就是找到用戶最可能下單的場景，在最合適的時機刺激他們再次下單，以此提高活躍度。

4、留存

這裡的留存主要是流失用戶挽回，讓其依然留下來繼續使用產品。早期流失用戶的佔比過高反映了產品的體驗肯定出了問題，同時需要去分析用戶流失的原因，是因為優惠不夠多，還是用戶體驗不佳。

此時需要關注各用戶反饋渠道，應用商店評論、投訴頁面描述、社交平臺負面言論，到了成熟期流失的用戶也需要特別的關注，如果一邊不斷拉新，一邊流失又很嚴重，這樣產品的發展是不健康的，未來令人堪憂。流失用戶的挽回主要從流失原因入口，如優惠敏感用戶下完首單覺得沒有更大的優惠就流失了，那麼我們可以給用戶發高額二購券、三購券、輔助用戶按成到達成熟期的轉化，同時用戶習慣已經被培養，則用戶的留存的可能性就很高了，平時我們就在這樣一次次的被蒙進了優惠券的圈套。

另外，還有投訴過的用戶，訂單未被滿足的用戶，按分別給予不同的挽回策略，流失預警模型判斷的流失用戶是需要關注其特徵，並針對這部分特徵採取相對應的運營策略，比如易到用車的流失用戶中大部分賬戶餘額用完了，那麼這時候就該搞一場轟轟烈烈的充返活動，再次刺激這部分用戶回到平臺使用產品。最理想的情況是針對這部分人展示大額充返優惠，以完成對其的精準營銷。

二、營銷場景

針對以上四種目標下的用戶進行營銷是需要分別結合其使用場景，如純新用戶，可給用戶推薦一些新手福利活動，轉化用戶則在用戶最有可能下單的時機去刺激。

例如，下雨天用戶正愁著中午怎麼吃的時候收到一條高額外賣券，毫不猶豫就下了一單。生命週期內的用戶，對產品已輕車熟路，平臺對這部分用戶的喜好也有所瞭解，根據用戶偏好推薦相似的活動和產品功能，已刺激用戶走上鋪設好的下一步路徑。流失用戶挽回可投放大額的優惠券，彰顯專屬特權的權益，市場類品牌宣傳的活動、利用好友關係誘導、賣萌撒嬌惡搞自嘲類道歉信。

以上均可以根據具體業務場景發揮運營對用戶的維繫價值。充分利用業務場景，判斷用戶所處的場景，例如用戶夜晚叫快車沒有應答，及時給予專車升級且不加價，那麼品牌形象瞬間被記住，給用戶製造驚喜，遠大於用戶的期望值，那麼口碑傳播即可完成，用戶忠誠度也得以提高。

三、營銷方式

說了那麼多如何精準營銷，那麼問題來了，讓運營夥伴們最困擾的問題是發個短信或push都那麼費勁，更何況對成百上千種分類用戶做不同的運營策略，執行成大難題。所以，精準營銷必須解決營銷工具產品化，讓系統可以自動完成這一系列策略的同時保留運營幹預的能力。

首先，我們可以梳理下觸達用戶的方式有哪些，除了最常規且用的最多的短信和PUSH，還有基於LBS觸發、服務號通知、場景觸發如天氣、溫度等、信息條通知如券到期提醒、訂單流程頁彈窗如京東訂單退出時提示是否去意已決、評價後返紅包落地頁投放。其中部分需要定製化開發一套產品機制，比如今日頭條的個性化推薦。

就拿常用的短信和push而言，需要系統自動化提取用戶、發券、推消息，對於營銷後的用戶需要有分層過濾機制，已轉化的用戶進入下一級路徑，未轉化的用戶進行多次轟炸，頑固用戶可能真的不是目標用戶沒有需求則可以放棄了。

精準營銷應用廣泛，執行也並非過於複雜，但效果卻能得到很大的提升，是運營人必修的運營方式，結合其他運營模塊，其功力必大增。

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