對手們這樣形容她的厲害：“董姐走過的路；都長不出草來。”董明珠，格力的副總經理，空調界一個擲地有聲的名字。1996年她帶領23名營銷業務員迎戰國內某廠家近千人的營銷隊伍，奪得全國銷量第一，而且沒有一分錢的應收賬款。其營銷絕招至今還讓入津津樂道，令對手心服。曾有人自費飛到格力，只為了“看看董明珠究竟是個什麼樣的女人”。“我從來就沒有失誤過，我從不認錯，我永遠是對的”，凌晨2點，董明珠接受記者通宵採訪，兩眼放光。“不可能，你怎麼會沒失誤過呢？”記者和她的部下靜靜地看著她。 “是啊，高中的時候我就有個外號叫‘常有理’！”大家笑了起來。董明珠的智慧，董明珠的單純，董明珠的大氣盡現其間。

不按牌理出牌

1995年，董明珠說她一年老了10歲。這一年，格力人迎來了新的銷售經理，卻發現她是一個從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個：自己的原則，自己認為對的。這一年她上任後面對的第一個問題是在隆冬時分積壓19000套空調。對此，大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說：“不行，正常產品降價有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。辦公室人員沒想到董明珠新官上任的三把火會燒到自己身上，而且燒個沒完。上任伊始，董明珠規定“上班時間不許吃東西，一經發現，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。大家都以為又是說說而已。一天，董明珠走進辦公室，發現8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。“應該控制大經銷商而不是被大經銷商控制，所有的經銷商都應該平等競爭，按照規模上線享受待遇。”這是董明珠對待經銷商的原則。一天，有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商，來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經銷網。所有人都倒吸一口冷氣，一個位子還沒有坐穩的銷售經理，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。 經銷商看董明珠：這下，我們都服了。許多空調廠，往往縱容大銷售商，允許他們跨地區經營。這樣本地小經銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，我們知道在她眼中，小經銷商搞大規模，也有奔頭。拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象。不僅老外頭痛，中國商家也無不搖頭：拖欠貨款100年都解決不了。董明珠說：“我就不信邪。”結果一年就全部解決問題。董明珠的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，補足款後，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩——中國哪有這樣做生意的？大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我。”董明珠針鋒相對：“有我沒他。”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補完款，先發貨再收錢？”董明珠微微一笑說：“好啊。”結果款一到賬，貨卻把住不發。董明珠說：“要貨？先拿錢來。” 董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不。”即使100次撞牆頭破血流，董明珠也要10l次。欠款這堵破牆一定要倒。說來也怪，你不得不信的事實是：1997年、1998年格力沒有l分錢應收賬款，也沒有l分錢三角債。重慶經銷商談董明珠：我們那兒五、六個大戶都一樣。大家相信董姐不劃款，你拿不到一個貨；只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，我們服氣，更放心！

營銷革命者

凡是部門經理，沒有一個不為自己部門和手下謀福利要權利的，偏偏董明珠吃裡扒外。 在別的空調公司，營銷業務員按發展經銷額來發獎金，是油水最肥的崗位。董明珠認為：應該限制營銷業務員的權力。格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發者的功勞，一個成熟的產品，單單營銷業務員拿這麼大比例的獎金是不合理的。董明珠規定：凡格力的營銷業務員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對營銷業務員考核不是以銷售額衡量，而是看與經銷商溝通的工作量，市場調研、價格監督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營銷業務員，每人負責一個省，只負責協調，不負責發展網絡。而銷售商分為一級、二級，每個地區都只有幾個有限的一級經銷商。由一級經銷商發展二級經銷商。不同的規模有不同的返利標準線。這樣一級經銷商傾向於努力擴網衝線。格力經銷網迅速膨脹。

董明珠規定一級經銷商負責監督二級經銷商。一旦二級經銷商質量或安裝出問題就立即停一級經銷商的貨。董明珠削減了營銷業務員，把節省下的高達億元的業務費，全部拿來貼補經銷商。這樣董明珠始終只以23名業務員與竟爭對手上千名業務員隊伍抗衡。這是全國獨一無二的營銷方法，也是董明珠革命的內容。經銷商看董明珠：一些公司銷售人員和經銷商爭利，甚至銷售人員自己另開公司。格力不一樣，完全靠我們經銷商。在重慶，格力自己的員工只有5個人（1名業務員，2名開票員，3名售後服務人員），銷售額3個億。而春蘭在重慶有自己的銷售公司，有150名營銷業務員，每年費用就要2000多萬元。在23名營銷人員中，開除和主動辭職的就有過10個人，當記者問：“沒有物質刺激，怎麼會好好幹活”時，董明珠稱：“我們要靠制度來發展經銷網，而不是一兩個能幹的營銷員。” 董明珠，最討厭的就是請客吃飯。她到了地區經銷商那兒不僅不請別人吃飯，而且往往和經銷商們一邊吃著食堂的冷飯，一邊暢談市場。董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個人出差。董明珠說：“道理很簡單，多帶一個人就多一個人的費用。” 經銷商談董明珠：能與這麼節約公司經費的老總打交道，我們放心。

滿腦子火花的女人

開口要權是部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售急速膨脹，財務出現很多漏洞，董明珠又火了，登登登跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求把全部的對外財務歸我董明珠管。一個小小的銷售部長，伸手要財權。反了不成？朱江洪聽完董明珠的理由，當場拍板同意，——也只有朱江洪能理解這個女強人。有了財權，董明珠更加“囂張”了。年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭，到了現在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一有什麼想法，半夜一兩點，董明珠會跳起來，拿起本子就記下來，甚至半夜打電話給朱江洪。兩個為空調事業“瘋狂”的企業家！許多營銷絕招就是這樣誕生的。1995年，董明珠發明了“淡季返利”，即依據經銷商淡季投入資金數量，給予相應利益返還。這樣把“錢—貨”關係，變成“錢—利”關係，既解決了製造商淡季生產資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰做好了市場準備。1995年，格力叉發明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經銷商。1996年，空調淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰中，各個品牌只得紛紛降價，甚至零售價低於批發價，批發價低於出廠價，大傷元氣。董明珠規定格力l分錢也不能降。到了8月31號，格力卻宣佈拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經銷商。這樣在空調業最困難的1996年，格力銷售增長17%，第一次超過春蘭。格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經銷商，1997年還拿出2.5億元返還經銷商。董明珠認為：只有經銷格力賺錢，才能長治久安。她不僅將緊俏空調品種平均分配，避免大經銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調機身份證，使每臺空調在營銷部備案。一般來說，空調9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。1998年，董明珠卻突發奇想，在朱總支持下宣佈把淡季延長一個月。4月繼續實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來，眾多大經銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠—這麼多年，我們從沒想到過這一招。”“董姐走過的路，路上都難長草。”有人惡狠狠地說。

美麗的女強人

誰也不相信這麼個霸道、自以為是、在營銷上“吃人不吐骨頭”的董明珠，在格力廠，大家都親切地叫她“董姐”。“她呀，表面上凶—內心想幫你忙，嘴上卻不依不饒。”一位經銷商說。董明珠愛穿漂亮的衣服，卻從沒有一件職業裝。“為什麼要穿白領套裝？我喜歡自由自在美麗的衣服。”董明珠最喜歡的是看書，從小就想過小說中人物的生活。“書裡的人是人，我們也是人，為什麼不能像書中一樣生活！”董姐就是這麼單純，相信愛情、生命和自由，在生活中，她已經擁有這些。“我做的一切事，都是為了證明自己的能力。我想我們如果能像日本、韓國一樣，每個人都在崗位上忘我工作，認真去為一種民族的精神努力，國家就會富強。”在她身上單純的信念靠瘋狂的熱情去實現，任何現實似乎都不能阻礙她。這是個浪漫女人，別樣的美麗。