李嘉誠談銷售

市場營銷 李嘉誠 職場 阿文銷售技巧 2017-04-07

李嘉誠談銷售李嘉誠曾經說過“我一生最好的經商鍛鍊是做推銷員,這是我用10億也買不來的”。

很多人一談到銷售,就簡單的認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;在譬如我們做一個學術報告,就是在向會者銷售自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉。

但在實際中很多人的銷售並不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴、可客戶就是不來買帳:追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。

經常看到營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆銷售知識的缺乏,使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是很有規律可循的,就像打電話號碼,次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟悉的,在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售5招,和大家做一分享。李嘉誠談銷售

第一招:銷售準備

銷售準備是十分重要的,也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等,它涉及的項目太多,不在此敘述。

第二招:調動情緒,就能調動一切

良好的情緒管理,是達至銷售成功的關鍵,因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是消費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺,今天做事情特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功效率很高。可這種狀態時有時無,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就很快的進行自我調整到巔峰狀態。那我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎麼樣才能掌控這種狀態呢?

1、憂慮時,想到最壞情況

在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己自尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力、因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況,並讓自己能夠接受就可以了。

2、煩惱時,知道安慰自我

人的痛苦與快樂,並不是有客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態、情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只要10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?

3、沮喪時,可以引吭高歌

作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人受到拒絕就情緒沮喪,其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼,沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招:建立信賴感

如果見到客戶過早的講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎麼回答都不對,說自己好,他肯定說自己誇自己,不可信!你說我們不瞭解對手情況,那他會說連你同行都不瞭解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是需要技巧的。

第四招:找到客戶問題所在

因為信任感建立起來後,你和對方都會感覺舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什麼問題。

第五招:提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候,你已經可以準備給客戶推銷哪一款產品了,你的解決方案針對性很強,客戶會覺得是為他量身定做的,他會一起評價方案的可行性。而放棄了對你的防備。這樣就可以順水推舟使得交易成功。李嘉誠談銷售

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