客戶在成交的過程中通常會產生一系列複雜、微妙的心理，包含對產品功效的質疑、對產品價格的質疑等等的一些想法，而這些客戶的消費心理都源於人性，是人性在指引著客戶去產生的行為。所以，要想提高成交率，一定要抓住客戶的消費心理，說到底就是抓住人性。
俗話說：江山易改本性難移。人性是很難難改變的，而營銷卻可以變化莫測，無所不在。 想要做好營銷，想要提高成交率，我們必須要了解人性。因為營銷就是跟人打交道,我們只有順應人性規律的發展，才能水到渠成，事半功倍，否則也是竹籃打水一場空，做了很多無用功而已。
【1】 懼
在人性的七情六慾裡就有一個是“懼”，恐懼，害怕的心理，在消費心理上是客戶會產生“恐懼心理”。作為企業想更好的進行產品促銷時，我們就可以抓住這個“懼”，進行做營銷活動。
想想我們人會對什麼比較恐懼：人會對貧窮恐懼、對肥胖恐懼、對癌症恐懼、對失去真愛恐懼、對年老色衰恐懼，對死亡恐懼、對危險的恐懼等等，非常非常的多，說明了我們人有太多太多恐懼的東西。這是潛意識裡一直存在的，當我們面臨這些恐懼時，我們就會瘋狂的去尋求各種解決方法去解決恐懼。有的人甚至可以不惜一切代價也要把這個“恐懼”解決，不然沒有安全感，每天活在恐慌裡，是多麼可怕的一件事。所以“恐懼”人性也經常被很多銷售型的企業用來做營銷策劃常用的一種手段，樂此不疲。我經常看到：各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現對商品的營銷。
比如有一家是做空氣淨化器的，相信大家都知道北京霧霾非常大，然後商家通過兜售“恐懼”數據：沒有霧霾前北，京的肺癌病例為1000例，有了霧霾後，每年增加50%，而我們這款空氣淨化器，可以淨化霧霾，不進入人體，更安全更健康。很多人一看到這個肺癌的數據，就會恐慌，想著每天要吸收那麼多霧霾，想著這樣下去就會得癌症，然後就算自己賺了再多的財富無無福消受。按著這套邏輯繼續深入思想，瞬間恐懼油然而生，覺得好像就要去向死亡了。這裡又到死亡了，這又是一個恐懼，簡直是“一波未平一波又起”，讓人覺得不買這個空氣淨化器都對不起自己的生命，必須買。
這個商家用的這個客戶“恐懼”的心理，先刺激客戶的恐懼感，挖掘客戶的痛點，然後直接推出產品。這個營銷思路用的真的是淋漓精緻，非常到位。把客戶的恐懼分析的很徹底，每一個環節都讓你的毛孔滲透出寒氣，直接刺激客戶去購買。
那麼，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？
分為兩個步驟：
第一，找到用戶的恐懼點。客戶內在恐懼什麼？在教育方面，家長害怕自己的孩子輸在起跑線上；在女性方面，女性恐懼自己變得肥胖，恐懼自己隨著時間流逝變得年老色衰等等，這些都是最直接的恐懼，企業要找在這些客戶的恐懼心理，對症下藥，一發擊中。
第二，給最直接的解決方案。 “右腦開發”，告訴父母每一個孩子智商都差不多，只有讓孩子右腦得到很好地開發，孩子就能有機會去清華北大；只要吃這種酵素梅，你就敢在自己喜歡的人面前去表白等等。
【2】貪
“貪”是人性的另一個核心點，貪婪，這個詞在營銷中，它帶來的影響猶如星星之火，絕對可以燎原，實在是出乎意外。所以這個詞在很多企業做營銷策劃時，經常會使用，為企業帶來非常大的受益。
人性的貪婪說白了其實就是想佔的本身，你能夠讓他感受到了佔到便宜了，你就成功了。
那麼，商家該如何利用貪婪心理來營銷呢？
第一， 用“低價”的方式
在電商網站上我們常常也看到很多上街也是用這樣低價促銷的方式，他們也是利用了人性貪婪在做營銷。比如像打折團購，秒殺拼團、積分抽獎或者買1送1，或者滿300減40等等，然後商家通過製造出各種理由，什麼的節假日來做低價活動，達到刺激客戶消費。
第二， 用“免費”的方式
這個電商領域也是經常用，在我們線下商家也會經常用，什麼買這個產品送贈品，或者把這個信息轉發到朋友圈或者轉發給10個朋友，就可以直接領取一個精美禮品。這屬於是贈品的方式。我們還可以做免費體驗的方式，很多商家為了更好地把產品推廣推去，進行造勢把免費體驗推出去，讓更多的人可以來免費體驗。比如皮膚美容院，進行免費皮膚護理，相信很多路過的，或者看到信息過來的人都在想：不做白不做，反正不花錢，說不定做了還能讓皮膚好一點呢，又沒有損失，何樂而不為！
【3】喜
相信人人都有愛美之心，人皆有之，無論男人、女人、大人、小人，都內心渴望完美。愛美是人的天性，無論男人和女人，女人希望自己更美麗，男人希望自己更帥。追求真善美是人類的天性，因為“美”不僅可以給人帶來精神上的享受，漂亮的東西往往會容易刺激到我們的感官，給我們的神經和情感帶來強烈的撞擊，使人產生喜悅感和滿足感。
隨著社會的不斷髮展，人的審美能力也在不斷的提高。如果一個產品外包裝都是那麼的吸引人的眼球，肯定會勾起客戶強烈的購買慾望。
所以就不自覺成就了“韓國的整容術,日本的化妝術,中國的美顏”。因而銷售，所以銷售中，我們一定要抓住客戶“愛美”的這一個心理，不斷的有意的展示自己產品的美的形象以吸引客戶。
要麼替顧客節省時間，要麼讓顧客把時間浪費在美好的事情上
今天我們主講了從人性的七情六慾中的三點，去分析客戶的三個心理：恐懼的心理、貪婪的心理、喜悅的心理，要始終相信所有的產品更迭和運營到最後其實都是在經營人性，瞭解顧客需求，就是要去了解客戶的心理，就是要了解背後人性的規律，變的永遠是來來去去的人，不變的是人性。
感謝你的閱讀，如果您對人性也有研究，或者你覺得更好的從人性角度去分析客戶心理，歡迎你直接可以評論，我會第一時間跟你互動。
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