中國的電競戰隊在2018年獲得了無數的世界冠軍，可以說在競技成績上是歷年來最好的一次。另一方面，我們確實也在這一年中感受到整個電競行業在商業化上的加速佈局，經過了這一年，從業者們對於電競商業化的話題有了哪些思考？又有哪些新的見解和認知？未來還能有什麼機會？
在懶熊體育電競論壇上，華奧電競總裁張梓，李寧市場整合總監楊光，FEG電競合夥人任重，人人體育創始人章楊深度分享了2018年電競營銷取得的成績以及對2019年的展望。
主持人（金承舟）：大家2018年在電競商業化有什麼樣的收穫和感悟？華體電競舉辦的NEST（全國電子競技大賽）是如何與浦發銀行信用卡達成重要品牌合作呢？
張梓：2018年浦發銀行信用卡在尋求本身品牌差異化定位的重新打造，其實他們希望有KPL的王者榮耀、英雄聯盟的賽事，同時有國家背景的賽事兩個主方向植入，NEST差異化就是性價比和客戶的定製化，本質來說主要是浦發銀行對我們六年有很多的認同感，有很多的體育屬性。
賽事定位上基本上和KPL尋求差異化的成長環境，WCG時代賽事與用戶之間的關係和今天與KPL有很大的差別，NEST除了有英雄聯盟的頭部站隊授權之外，我們希望打造玩家身邊的賽事，在渠道拓展中在大眾的網吧賽、商圈以及985高校落地以及最後的呈現，客戶打通和給客戶的定製化服務和本質KPL最大的不同。
主持人：任總我知道您之前做過王者榮耀線下聯賽，您認為去年移動電競商業化行業有什麼突破？您最大感悟是什麼？
任重：我們這幾天和傳統體育的領導者進行溝通，發現KPL品牌賽事觀眾整體年輕化越來越明顯。因此像KRKPL大型聯賽吸引類似於VIVO、麥當勞、MM巧克力針對年輕用戶進行營銷合作。相對成功例子就是VIVO和KPL的合作，目前贊助之後VIVO手機玩王者榮耀的用戶中體量提升了將近30%（僅安卓渠道統計）。這種合作應該是2018年乃至整個移動電競商業化巨大的成功，現在VIVO有一個專門品牌線是為王者榮耀定製手機，我認為這是傳統品牌和移動電競相結合商業化雙贏非常好的例子。
主持人：您認為電競賽事從營銷來說是不是處於價值窪地階段？
任重：對，類似VIVO和KPL合作的例子，之前王者榮耀趙雲的“引擎之心”是王者榮耀和寶馬跨界大型合作，趙雲皮膚上線當天銷售出1.5億收入，數字比較誇張。昨天是王者榮耀開啟第二次相對大規模的高端品牌合作，很難想到王者榮耀這個遊戲和MAC，合作出了一款口紅，數據還沒有拿到，從微博熱搜和朋友圈轉發看到合作這是非常成功的。對於移動電競多品牌主還沒有特別理解清楚，年齡層次有很大的空間可以開發。
王者榮耀趙雲的“引擎之心”皮膚
主持人：問一下章總去年您旗下的業務電競地產商業化上取得哪些進步呢？
章楊：我們是一個比較新的企業，不能說一些經驗，只能說做了什麼、收穫了什麼。我們做的第一個項目是OW，第二是KPL。2018年、2017年打了兩年了，上半年成績打了前三，打不錯的選手同時送去了國家隊，就是老帥帶領王者榮耀拿到亞運會第一個首金，這是一個比較好的效果。GK效果比較少，我們去年也豐富了一些項目，俱樂部進步過程在我們的預想之中，沒有感覺面對很大的難關，2018年比較順利。
再就是商業化的問題，電競這個行業單點突破很難，我們做了整個鏈條的佈局，儘量降低邊際化的成本，使效率提高、獲得更多的IP、獲得更大的流量、變現，這就是IP+流量+變量。經過半年和騰訊、網易等頂級IP的內容合作，同時我們做了一些線下手遊吧、綜合娛樂空間，全國做了三百家的聯盟，遊戲公會做了一些沉澱，王者榮耀有一些萬人級的公會，我們在直播這塊有一些小進步。
主持人：商業端有沒有品牌主對你們工作產生認可了呢？變現方面有沒有相應的收穫？
章楊：是有的，只是沒有那麼大，我們成立了一個全國遊戲場館遊戲，做了一個遊戲叫場館聯賽，就是很民間的賽事，全國都在打。最終賽事總決賽放在歡樂谷，比較幸運，就是電競加旅遊的結合，歡樂谷也比較認可，歡樂谷變成了資助賽事，打了一場效果不錯，其他品牌商變現和一些車企、消費類品牌。其實我們更多希望像李寧這樣的傳統品牌商可以參與進來。
主持人：問一下楊總，李寧為什麼選擇在這個時間點連續佈局電競呢？背後有什麼樣的原因呢？
楊光：這個事情從邏輯上講主要是兩個層面，一個是從整個行業的角度來看，大家知道現在有很多公開的數字，比如說電競粉絲2018年超過三億人，現在會讓我們覺得這是一個非常合適的時機。因為對於一個傳統的運動品牌來說，電競超過三億粉絲中相當大的部分對傳統運動品牌都是增量市場，我們之前都是關注籃球、足球、跑步等等，都是在行業發展上百年的運動項目，但是這些項目在項目體量增長率會受到很多影響，比如說人口出生率、經濟等等，很多東西都會影響傳統體育的增長。但是它現在是一個很好的機會就是純增量的市場，大家之前認為很傳統的品牌在最近一兩年進入到整個電競行業裡，大家的邏輯都是相似的。
對體育品牌來說還有一個更重要的東西就是使命感，對於一個運動裝備品牌來說，我們覺得有義務進來把這項運動在運營層面具有體育使命。您也講了KRKPL秋季賽冠軍有很合作，我們用的是冠軍Team的載體制作出來的，給KPL比賽中帶來了很多傳統比賽的概念，大家關注這個事情的話會看到我們在Hero冠軍賽上放了兩顆星，這代表春季、秋季得了兩次冠軍，在LOGO放冠軍星的做法在傳統領域是非常常見的做法，但是我們看到在電競領域並沒有人會用很傳統體育方式做這樣的操作，我們通過一個很小的事情表達我們的初衷，我們希望可以把電競、俱樂部通過我們的進入、努力讓它變的更體育，這是行業層面。對於產品層面來講如果大家關注電競的話有目共睹，之前電競選手比賽或者在日常生活中他們穿著的衣服很難可以和時尚詞彙產生關聯，當我們進入行業之後我們會給電競帶來兩個很重要的改變，第一就是我們可以讓所有的選手變的更加時尚，在我們已經和Hero、EDG、RNG俱樂部合作，由我們定製的參賽服、常服可以看到我們給選手帶來的改變。
主持人：出手都是EDG、RNG的頭部俱樂部，您都會選擇老牌俱樂部嗎？新的俱樂部會選擇嗎？
楊光：之前我和KPL俱樂部做溝通的時候也講到過這個事情，首先我們進入電競領域籤聯盟俱樂部資源一個大的策略是會找最頭部的資源做合作，但是實現銷售轉化偏頭部俱樂部並不是唯一的路徑，這是因為我們選擇標的的時候還有一些不同的標準，比如說成績可能是很重要一個方面，再比如說俱樂部的運營能力、對贊助商的服務能力，還有就是章總講到的內容創造能力是我們評價的標準，內容創造能力對我們來說是衡量俱樂部價值很重要的維度，對於一個俱樂部實現贊助商權益的回報分為不同的場合，一個是在官方流裡，還有就是日常通過直播、長短視頻製作等等，在這些裡面都可以實現對贊助商的權益回報，如果可以實現轉化的商業場景侷限在一個比較窄的場景裡對於贊助商是不利的，我們會把不同的因素綜合起來會評價一個俱樂部或者一項賽事是不是很合適做贊助。
主持人：請大家談2019年在電競商業化有什麼樣的想法？
張梓：華奧電競有兩塊業務，我們做的三方賽事IP佈局已經是全球電競的發展基數比較好的了。商業化角度未來的佈局是海外的拓展，明年要規劃亞洲市場，更多是偏向於移動電競方向上。移動電競在歐美表現上非常好，新型的競爭遊戲甚至是皇室戰爭，在亞洲、東南亞市場是未來開發的增量市場。
另外一塊在內容製作上和虎牙馬上發佈未來三年戰略合作，電競商業化為什麼難？是因為第一個階段用戶的付費需求都在遊戲內完成，第二個付費需求更多是打賞主播，我認為商業化鏈條中電競媒體播出平臺是一個比較好的有待開發的市場，打賞錢平臺也賺的比較好，開發也不錯，品牌方、內容方、主播三方如何建立更好的合作反饋給廣告主更好的價值，這需要有專業的廣告代理公司幫助平臺一起發展，這是明年和虎牙在賽事拓展的兩條路。
主持人：總問您一下對您來說商業化變現話題已經提上日程了，2019年有什麼計劃和想法呢？
任重：在韓國市場和韓國用戶已經是慢慢打通的過程了，第一個賽季NEST也好，對於聯賽價值和對品牌主的認可是觀望，商業化沒有大力推動。2019年兩大方案，第一個事情基本上可以確定和韓國三星達成贊助合作，2019年春季賽開始所有的用機和設備將與韓國三星進入相對深入的合作。我們也希望打造或者延續VIVO和KRKPL合作的例子。
第二個情況就是在韓國市場相對來說已經通徹情況下，明年會在傳統的亞洲四強開展刺激戰場的聯賽，聯賽已經測試性做了兩個月，效果比較好，刺激戰場在東南亞用戶量比較高，除了中國之外是目前為止在亞洲市場移動電競第一名，聯賽、品牌贊助有很多案例出來，內容上比較好。我們會通過聯賽匯聚內容，和當地的直播平臺、贊助商以及國內對海外有興趣的企業打造一個刺激戰場體系，這是兩個比較核心的目標和方向。
主持人：章總您這邊2019年怎麼計劃的？
章楊：一個是IP、一個是流量，一個是變現，2019年行業大勢如此，2019年公司方向是內容更加娛樂化，KPL池子是王者榮耀的池子，它代表不了王者榮耀，它還有很空的一部分人打王者不知道KPL，站在KPL角度除了深耕之後如何更好的挖掘更多的用戶，讓他們知道這個內容是娛樂部、選手、賽事組做的，這樣才有更大的池子流量進入，IP偏向娛樂化應該是大勢如此。最近英雄聯盟出了101，王者榮耀也要出101真人秀，這種欄目是大家比較喜歡看到的，電競的精品內容會越來越多，我們也會參與，我們和王者榮耀有一些合作。
電競101
第二就是線上線下這塊，如果電競不和線下打通也會失去很大的蛋糕，我們會在每一個城市成立玩家的聚集地，會把線上的授權，比如說王者榮耀的WIFI授權，在店裡連WIFI可以繼承很多皮膚就不用買了，把線上廠家賦能的內容打包賦予線下，再從線下要到更多的線下的包權益，比如說折扣，核心玩家到你店裡可以進行相互的賦能，這樣可以創造出給目前國內更多遊戲玩家更優惠的線上線下服務。
主持人：楊總您覺得在具體的營銷手段上有什麼方式可以選擇、有什麼空間可以嘗試？
楊光：現在電競都可以看到大流量，這麼熱門的行業有很多是趕進來消費流量的，我們的心態不是在這樣的時間點消費這個事情，2019年我們想做的事情就是通過我們把更多電競的資源、人、俱樂部更好和傳統體育進行融合，這是最好利用到李寧傳統體育資源的事情。
另外一個說的比較實際一些，大家都知道電競是潮流，但是電競一點都不潮，我們可以讓更多的電競選手、電競粉絲成為潮人，可以讓大家看到他們特別時尚化的屬性。