人的一生離不開談判,不論是跟上司談薪水、談婚論嫁、商務中談合作條件!從另一個角度來說,在資源整合的年代,談判又是資源整合最快的方式,我們今天掀開銷售大師霍普金斯新作《當客戶說不》,揭開其主要觀點跟大家分享下!
不少門店特價促銷廣告,銷售人員也以此為利器,喊著:“進來看看,今天搞促銷!”慢慢地業務人員業績不好都怪沒有促銷,消費者也成了促銷依賴型,遇到銷售談判就習慣性對客戶說:我的特價是多少,還沒談底牌已經漏了!
其實快速降價並沒有提升成功率,反而損失了大量利潤!很多銷售談判中常犯的第一錯誤就是降價太快,或者說不懂降價的節奏和祕密,這種事不僅僅發生在新手身上,在老鳥身上也屢見不鮮!
一、保持放鬆開局
為什麼談判中快速降價,因為自己急迫成交心理,不想失去或業績壓力,其實做業務誰都想爭取每一單,但事與願違,就像沙子,抓得越緊,流失的越快。
談判中你的開場輕鬆的氣氛非常重要,你的心情會影響客戶的心情!千萬不要因為客戶提出反對意見而變得激動,匆忙辯解或快速降價,要保持定力!
舉例:
顧客:如果價格打6折,我今天就買了!(價值沒有說明之前,不要掉入顧客的價格陷阱)
顧客:2天之內能送到貨嗎?
談判三要素是信息、時間和力量:掌握信息越足,越有足夠時間,越有影響力量(朝鮮和美國談就不佔優勢)的一方更有談判優勢,所以真正的談判要做到你問客戶答,尤其是開局,問的人掌握主動權,要客戶給你承諾,而不是你給客戶承諾!
二、挖掘真實需求,挖掘背後信息
很多銷售只看到顧客提出的條件,沒有挖掘背後的信息,談判猶如戰場,掌握信息越多,越能掌握戰場主動權,不要頭疼醫頭,腳疼醫腳。比如如上客戶提出的2天能到貨嗎?
舉例1:
顧客:2天能把貨送到嗎?
錯誤應對:
2天我們真的到不了,這樣吧,我給你打個9折,你看能定下嗎?
正確應對:
銷售:在行業內我們已經發貨最快了,不知您為什麼這麼著急用?
顧客:我的客戶4天之後過生日,你必須2天后給我,我才能送給他!
銷售:我可以以您的名義直接發給他,時間節省,還減少了破損,或您可以在您所在地的門店自提,這樣也減少了週轉時間。
三、要求客戶也做出相應讓步
在談判中往往會遇到貪得無厭的顧客,不斷的提出條件,越讓步越被動,怎麼辦?
舉例1:
顧客:價格打8.5折如何?
銷售:可以啊,打8.5折的話,您的首付款要從4成提升到6成,我現在給您辦理嗎?
舉例2:
顧客:能免運費嗎?
銷售:如果免運費,贈品就不能送了(或改成今天能下單嗎?)
這樣會嚇退不少顧客,他再也不會提要求了,他覺得每一份收穫總要付出代價,在做無用功!
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四、向客戶提供額外價值,而不是降價
額外服務除了能快速下單,還要能起到提升忠誠度、增加消費頻次或提升客單價目的,額外的服務價值模糊,用金錢很難衡量,讓斤斤計較的顧客算不清帳!
汽車行業送保養---提升忠誠度:儘可能不降價,送保養服務,哪怕多送一次保養,堅決價格少讓步。其實4S店主要靠售後賺錢!
餐飲送優惠券---增加消費頻次:送優惠券僅限下次消費使用!
零售業滿贈--提升客單價:大量滿贈的購物券,比如好像買了1000元送了1000元,但1000元分為食品類200、圖書類50等等,有很多限制條件,主要目的是提升客單價!
舉例:
顧客:這個手機太貴了,優惠200元些吧!
銷售:價格都統一價格,這樣送你一個價值500元流量包吧,反正你也要用的(其實成本只要50元)!
五、降價是最後不得已手段
如果確實難以搞定,也不排除降價是一種最後手段,但即便是降價也有技巧,要先試探,再讓客戶承諾,防止降價之後顧客發動第二次攻勢!
舉例:
錯誤降價模式:好吧,我接受你的價格,我也是很佩服你(很被動)!
備註:顧客隨後提出更多贈品要求,顧客很快忘記了你的降價讓步!
正確降價模式:如果打8.5折,你能馬上立刻下單付款嗎?(注意:你並沒有答應,而只是試探,這樣的好處就是讓顧客先承諾你,就不會輕易再提出其他條件!否則你可以馬上收回8.5折!)
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