三一重卡在業界號稱是“互聯網卡車領先品牌”，他們的思路說起來也不復雜，走的就是高性價比、高配置路線，然後解決目標用戶的痛點需求。配置類似的車型中，三一重卡售價比其他品牌便宜五六萬，國內用戶非常想要的大臥鋪三一不但做了，1.2米超寬沙發床還超出了很多人的想象。因此在普通散戶群體裡面三一重卡的話題度一直很高，三一做的車就是他們想要的，除了擔心售後、質量之外，幾乎沒有任何顧慮。

互聯網思維的一個核心是以用戶為中心，用個性化方式迎合用戶需求。三一重卡以用戶為核心的第一階段小目標已經達成，不過三一初代產品只能以單一的配置去優先解決大部分人的痛點需求。第二階段就是如何以個性化方式為車輛提供更豐富的功能配置，在滿足痛點需求的基礎上再去解決不同用戶的各種癢點需求。

今年的上海寶馬展，三一卡車推出了用於第二階段探索的一款卡車，而這臺車就是三一再一次用“互聯網思維”去迎合用戶的一個產品。

一

實不相瞞，三一重卡雖然在市場上賣了一段時間，我還是第一次近距離接觸，所以在外觀方面還是想多說幾句自己的感受。

說起三一的時候腦子裡總是不由自主的想到小米，兩家企業在起步初期的時候很多東西都是類似的。比如外觀部分，小米手機早期的理解是“沒有設計就是最好的設計”，說起來很神乎其神的口號，其實本質上是在產品初期沒有形成自己的設計風格和家族語音，每一次產品的換代都是隨波逐流的去追尋市場同類產品的腳步，最後呈現出的東西就是，不會很醜，但也不會很出彩，沒有自己的調性在裡面。

三一這款重卡也是一樣，糅合了市面上重卡的各種元素，外形整體上確實不會讓人感覺醜，驚豔感自然也是沒有的，與其他品牌車型有點似是而非的錯覺，灰色進氣格柵一直與側面窗舷連城一體，這種處理手法是斯堪尼亞卡車標誌性的風格。

展車頂部加裝了LED射燈

三一很聰明的做法是原廠就帶有三一塗裝，車身側面大大的“SANY”字樣，即為車輛外觀增色，又能很好地宣傳自己的品牌，更重要的是掩蓋了側面造型的不足。為了節省駕駛室成本，用料比較薄是其一，造型上也在儘量避免線條，側面相對很平整，除了臥鋪窗戶區域有個衝壓，還有就是在窗沿下方一條比較明顯的稜線，這樣的設計降低了開發難度。而在門把手之下和擋泥板之間的那一段區域其實是塑料覆蓋件，三一就開始隨心所欲的凹造型了，稜角分明，去彌補駕駛室上半部分過於平整單一的設計。

黃色圈出的部分是塑料件

轉到側後方，三一重卡“一戰成名”的重要原因就來了，1.2米寬的臥鋪僅僅靠駕駛室內那點空間是怎麼都分配不出來的，一般的重卡駕駛室從前到後的空間也就2.5米，除掉儀表臺和駕駛員座椅空間，後面的臥鋪寬度頂多就是80-90cm。但是重卡有導流罩啊，反正外面看上去都一樣，駕駛室往後擴展一下與導流罩融為一體，空間不就出來了嗎？我相信很多一線駕駛員都有過這個想法。三一的互聯網造車經驗就是來自於此，於是乎正面看上去就是普通帶導流罩的卡車，到後面一看就發現根本沒有側導流罩。

這一部分像導流罩的空間與駕駛室有一條明顯的縫，看著很像導流罩，那可不是為了像而故意做的。實際上這一部分空間就是額外加上去的，焊接之後打膠密封，與駕駛室並不是一次成型的整體。所以在發生追尾事故的時候整個駕駛室的後部強度以及接縫的耐久度都會是一個疑問。

黃色圈為拼接處

三一重卡臥鋪寬度這個事在前段時間還有一個糾紛，臥鋪寬度超過法規限定的95cm，車管所不給上牌。這個問題並不是車管所故意刁難，在《機動車運行安全技術條件》(GB7258-2017) 中有詳細的規定，規定原文附下面。當然了，國內國情原因，大部分地區通過“非官方VIP”通道還是可以為車輛上牌的。

11.3.5 貨車駕駛室（區）最後一排座位靠背最上端（前後位置可調座椅應處於滑軌中間位置，靠背角度可調式座椅的靠背角度及座椅其它調整量應處於製造廠規定的正常使用位置）與駕駛室後壁（駕駛區隔板）平面的間距對帶臥鋪的貨車應小於等於 950mm，對其他貨車應小於等於 450mm。

也正是這個事一出，就解釋了為什麼國產其他卡車廠商不做這種超寬臥鋪車型。不是他們不想做，也不是不懂用戶需求（確實也有不懂的），而是他們都知道法規限定在那裡。三一重卡知道嗎？肯定也知道，初生牛犢不怕虎，打打擦邊球就過去了，反正新車一年銷量也不會很多。像解放重卡一年十幾萬的量，即便是0.1%的概率被車管所為難，那一年也能爆出上千個用戶維權，事情可就變得不可控了。

二

中國卡車的發展要感謝兩個“師傅”，重卡感謝奧利地斯太爾，輕卡感謝日本五十鈴。輕卡先不談，重卡領域，即便到了2018年斯太爾的各種衍生還在發光發熱。現在的濰柴發動機，法士特變速器都是斯太爾的另一種生命延續，市場口碑也就形成了濰柴+法士特的動力鏈搭配，重卡市場產品的同質化也源於此。

換位思考一下，要做一個新的卡車品牌，最保守的做法就是選擇用戶認可度最高的“三大件”，發動機、變速器、車橋，歐曼是這麼做起來的，大運也是這麼做起來的。三一選擇的也是這條路線。當下火熱的濰柴WP13發動機，500馬力，法士特手動12擋變速器，漢德車橋，一整套搭配下來完全就是和陝汽一模一樣，整車售價價格便宜幾萬塊。剛好這套動力鏈有口皆碑，宣傳上省事很多，只要三大件不壞，其他的小毛病修修也不貴（用戶心聲）。

鄭重聲明，寶馬展上的這個展車在底盤配置上僅供參考，與量產車和實際購買的產品肯定是有所出入，以下評論不管好壞僅針對這一輛展車。

從前面說起，漢德前橋，全車固特異輪胎，珀然鋁合金輪圈，除了沒有免維護的輪轂軸承，沒啥不好的，考慮一下不到30萬的售價，還要啥自行車？

因為展車的原因，底盤兩側帶有側裙板，實際銷售的車型沒有這個配置。側裙的造型與整車的風格很搭配，做工還過得去。

後面的漢德驅動橋就用上了油潤滑的免維護軸承，速比3.364，整車經濟車速大約是75-95km/h。據說在後橋速比選擇上三一重卡比較死板，就只有一兩個固定的選擇。為了控制成本，零件同質化程度越高肯定是越利於降低採購價格和管理成本，反正一堆車橋都是這個配置，裝上去就行了。

鞍座比較講究的選擇了JOST免潤滑產品，依靠上面的複合材料可以免塗抹潤滑脂，鞍座的價格比較昂貴，大約過萬元了。

比較意外的是在車架的做工和管線方面三一做的非常棒，車架的噴塗和質感已經超過很多國產車，管路從頭到尾被包裹的整整齊齊嚴嚴實實，電線捆紮好不凌亂。我不知道量產車是什麼水平，展車這個水準絕對是能秒殺一干國產旗艦車型。

工作平臺用料過薄已踩彎

底盤上還有一個小亮點是用了鋰離子電池代替傳統的鉛酸蓄電池，差不多同樣的體積鋰離子電池能提供的電量更多，例如裝了獨立電動空調，鉛酸電池用6個小時就低壓報警，鋰離子電池用8-9個小時可能都還有不少電量，另一方面車上電器負載多也需要更大容量的電池。傳統的鉛酸蓄電池除了成本低和安全性相對穩定之外幾乎沒有任何的優點了，換用鋰離子電池算是小創新。不過鋰電池最大的問題是環境穩定性和安全性略差，成本又過於昂貴，暫時沒有批量裝車的可能。

三

中國市場有其獨特的卡車運營模式，散戶在當前還是重要的組成部分，且佔據大多數。“食無定點，居無定所”是最真實的寫照。迫於行情壓力，大部分車主辭去一個司機，把老婆帶在車上一起陪著已經成為常態，俗稱“夫妻車”，這樣夫妻倆的衣食住行都在車上，對車輛的空間需求就與普通駕駛員不同。這種現象隨著物流行業洗牌以後肯定會消失，不過那都是後話了，在當下如何滿足這一部分用戶群體對空間的需求才是最重要的。

三一重卡的切入點就是這個，用一個遠超國內其他車型的大臥鋪直擊這些用戶的內心，那用戶的心聲肯定就是：“啊，終於有廠商懂我的需求了，買買買。”

僅僅是靠一個臥鋪肯定只能叫好不叫座，比同類產品便宜五、六萬的的價格才是讓用戶願意掏腰包嘗試的一個重要原因。國內很多賣的不好的卡車廠商都應該想明白一個道理，不管你產品是不是真的好，在同樣價格和配置相近的情況下，購車用戶為什麼不選擇解放、東風、陝汽之類的大品牌？只有價格合適才是硬道理，就算車子明顯不如其他品牌，只要價格便宜就有人願意嘗試，品牌不如人的時候就要捨得給出價格誘惑。

在空間和價格已經做到極限的時候，三一還能有什麼花樣？這次寶馬展三一重卡的內飾就是他們給出的答案。

可以再從用戶角度考慮他們的需求，一些講究的人肯定是不滿足於原車內飾的各種大塑料。豪華車是怎麼做的？大面積的皮革包裹！歐洲卡車內飾改裝是同樣的思路，各種大面積的皮革用在原車內飾上，去營造所謂的高級感。

打開車門就能發現三一走的是同樣的路數，乳白色和棕色的皮革包裹在內飾各個部分，一些塑料件不方便包裹就用同色油漆代替，是不是感覺有點意思了。在細節上的處理還是能看出來是不太完美，瑕疵很明顯，類似的細節在車內很多地方都有體現，後面就不一一列舉了。

除了皮革，還有仿木的材質大量應用在中控臺區域，方向盤上也有一部分仿木紋理。從現場觀眾的反饋來看，這個內飾還是很受一線駕駛員歡迎，他們已經眼前一亮，內心蠢蠢欲動，他們的評價才最有參考意義，駕駛員喜歡就好了。

頂部儲物箱打開，左右兩側各有兩個大喇叭是什麼意思？

KTV。

三一已經在積極探索車內的各種休閒娛樂活動，打開外置儲物箱就能看到裡面裝了功放之類的K歌硬件設備，駕駛室頂部有旋轉燈，主駕駛座椅後面有點歌的屏幕，兩支無線麥克風一上手，麥霸就要閃亮登場了。

KTV硬件設備

麥克風

旋轉彩燈

點歌機

K歌太鬧了？副駕駛座椅後面小桌板放下，茶具擺起來，電視機打開，坐著喝茶看電視有何不可？

車後的大臥鋪準確的說叫“沙發床”，兼具沙發和床的功能，抽屜收起的時候就是個沙發，抽屜拉出來把墊子鋪上才是1.2米寬的床鋪。兩個抽屜內一個是車載冰箱，一個是微波爐。

換擋桿邊上還有一個車載飲水機。

四

僅看上面的文字描述，一切都很美好。這是三一重卡對卡車駕駛員業餘生活的想象，舒適性配置確實能提升駕駛員在車上的生活品質，這是不可否認的。

“探索”是個好聽的詞，因為它是不成熟的，是摸著石頭過河的行為，最終呈現的東西可能就會與理想產生差距。三一這些配置和理念真的很棒，實際落地執行的時候用戶體驗非常糟糕。

1、K歌的兩個喇叭在儲物箱內，箱門卻沒有鉸鏈或支撐杆，導致箱門無法保持在開啟狀態，把喇叭蓋起來唱歌好像有點不對勁吧。

2、車載冰箱是購買第三方品牌直接放進抽屜內，與車輛並不太匹配，冰箱散發的熱量就悶在抽屜內，影響臥鋪的舒適性。

3、微波爐更為離譜了，不是車載專用，微波爐的門被抽屜擋住並不能開啟，是一個只能看不能用的功能。

4、兩個抽屜拉開都需要先把地板上的腳墊掀起來，不然會導致抽屜無法拉出。

5、車載飲水機出水口位置安裝過低，每次裝水需要一隻手拿起出水口，一隻手拿杯子。與地板過近的出水口很容易被地板上的灰塵所汙染。

互聯網思維是以用戶為核心，解決用戶的需求只是初級階段，在解決問題的同時如何提供更好的用戶體驗才是日後脫穎而出的硬實力。簡單來說，卡車產品同質化之後如何俘虜用戶芳心？“人無我有，人有我精”就是最好的答案。“精”就是給用戶更好的體驗，就像手機系統不斷的更新迭代去做到更加的人性化。三一重卡現在低價格、大空間、大臥鋪是做到了“人無我有”，也是三一目前最核心的競爭力，不過這些東西門檻不高，很容易就被競爭對手學習並超越，提供更加人性化的體驗做到“人有我精”才是持續領跑的正確方向，不然等待三一的就是曇花一現了。

圖/文：陳接鋒