“去年9·21新政之後，二手車都賣空了，開了一年的解放重卡都能賣出新車的價兒。”“那段時間，有的二手車商一天最多能賣出12輛車。”“二手商用車交易比乘用車快得多，賣二手自卸車有時一天可以掙幾萬塊”……
近日，由中國汽車流通協會商用車商會主辦、大連汽車廣場有限公司承辦的“2017中國商用車經銷商及經理人沙龍”在大連舉辦。會上，來自大連周邊的二手車經銷商暢談經營心得，讓記者深切體會到，二手商用車市場是一片待挖掘的廣闊藍海，但也同時感受到，爆發在即的二手商用車市場當下仍處在一個“荒蠻時代”。
■二手車成激活行業的重要引擎
“現在新車銷售基本不賺錢。”這是本次大連之行，記者聽到最多的一句話。“大而不強”、“高銷量、低利潤”是中國商用車產業多年來一直想要走出的圍城。然而，由於國內商用車企賣車價格低廉、且亂打價格戰的情況屢見不鮮，致使經銷商新車銷售利潤攤薄。數據顯示，目前新車銷售利潤大約在1％～1.5％，而二手車銷售利潤則多為7％～8％。由此可以看出，二手車業務已成為經銷商的重要利潤來源。
來自海城翔遠汽車銷售有限公司的負責人範思良介紹說，為了帶動新車銷售，公司開始從二手車置換上尋找突破口，不僅在銷售區域內為二手車專門開闢出一塊場地，還通過服務站對收購進來的二手車進行“再回爐”，“雖然剛開始嘗試，但感覺總體效果不錯，換購比例達到40％～50％，而且養車的幾乎是固定的一批人，通過換購能把新車和二手車客戶的忠誠度都培養起來了。”
不止經銷商把二手車業務看做是一根“救命稻草”，連整車企業也將其視為未來重要的戰略方向。近年來，包括福田戴姆勒、一汽解放、陝汽、江淮等企業都在全面推動二手車業務的發展。更值得一提的是，平均每3～5年更換一次運輸車輛的大型物流企業，如德邦、中通、韻達、圓通、申通等也紛紛意識到二手車的利潤，甚至將是否具有二手車處置能力作為選擇新車供貨商的重要標準。
大連汽車廣場有限公司總經理陳志奇告訴記者，在二手車熱度有增無減的當下，越來越多的新車經銷商和改裝廠找他談合作，想要入駐場內進而從二手車交易市場上撈到好處。而有些地區的二手車有形市場甚至連車商的租金都不收，只是通過產業鏈條上的整備、保險、金融甚至租賃業務，就能賺取豐厚利潤。可見，隨著置換需求持續攀升，搞活二手車已成為商用車行業可持續發展的重要引擎。
■行業發展亟需推動評估及誠信體系
儘管二手商用車發展的巨大潛力有目共睹，但仍處於起步階段的市場卻不可避免地暴露出種種問題。“目前二手車商犯的最大的錯誤就是賣車靠騙，只做一錘子買賣。”陳志奇介紹說，很多二手車商在向客戶介紹車況時，對車輛的年限、發動機情況和是否有保險等做不誠信陳述，交易時也用手按住駕駛證上的關鍵信息。等交易完畢後，客戶發現信息與真實情況有出入時，車商就翻臉不認賬，“有時雙方會因此發生爭執，我們經常要處理這樣的糾紛，很多車商只看眼前利益，缺乏長遠經營的理念。”
事實上，坑蒙拐騙、強迫交易的現象在二手商用車流通中屢見不鮮，中國汽車流通協會商用車商會祕書長鍾渭平告訴記者，經常會見到網上發佈一些“釣魚”信息，即一輛性價比超高的二手商用車正在出售，待客戶交了定金想要看車時，車商卻以車輛已賣為由讓客戶另選其他車輛，如果客戶不想更換，定金則不予退還。“為此，江西高安市還成立了全國第一個貨運車輛管委會以及汽車法庭，引入公安、交警、路政、稅務等政府執法部門實行監管。”
此外，交易環境和設施相對落後、車輛質量及價格混亂、整車企業對二手商用車的運營模式尚在摸索、評估體系和整備標準仍未建立、再製造和售後服務體系得不到發展、缺乏金融服務和配件供應體系的支撐，同樣使行業發展步履緩慢；同時，二手車商拿地難、限遷政策阻礙、出口難、稅負過重、交易場所隨城市規劃不斷外遷等因素，也給二手商用車行業的發展帶來重重製約。
■從困惑中突破在摸索中前行
大連匯林汽車銷售有限公司相關負責人閻福林坦言，很想做二手車業務，但一方面不知如何定價，另一方面也沒有相關人才，以前光想著新車銷售了，對二手車這塊的確沒太關注。閻福林的想法事實上表達出很多經銷商的心聲，想做二手車業務卻不知道從何下手。
“二手車行業的水很深，很多做新車的經銷商對這一領域不太瞭解，都不敢放手幹。”陳志奇認為，在這種情況下，尋找靠譜的經銷商合作是不錯的選擇。據大連汽貿集團順翔汽車銷售服務有限公司銷售總監王建東介紹，以前公司經營二手車業務時，常常出現“飛單”現象，後來公司將業務以固定抽成的方式承包給有經驗的二手車商，目前盈利效果尚佳。但王建東也直言，仍會逐步培養自己的二手車銷售人才，“因為入夥合作的方式，一些二手商販還是會將原來不規範經營的壞毛病帶進來。”
鍾渭平表示，合資合作和內部培養，都不失為發展二手車業務的有效途徑。以二手商用車產業較為發達的高安為例，該區域新車經銷商將所謂的“二道販子”進行整編，與其成立合資公司，實現新車與二手車的有效互補；同樣將二手車業務做得風生水起的石家莊城陽，則通過內部培養人才的方式探索發展路徑。
“二手車交易量大於新車交易量的美國市場，有些經驗或許值得我們借鑑。”鍾渭平介紹說，美國二手商用車經銷主要有授權經銷商、獨立經銷商和二手卡車拍賣網站三類經營主體。“授權經銷商直接和廠家對接，消費者購買的二手車經過全方位的質量檢測，更有保障，所享受到的售後服務也相對專業。雖然交易價格高於其他兩種形式，但依然憑藉誠信度和專業性，贏得了許多客戶的信賴。”他說。
而獨立的二手卡車經銷商雖然沒有生產廠家做支撐，但運營規模卻並不比廠家差，特別是一些連鎖商家擁有完整的銷售體系，產品覆蓋整車、零部件，擁有自己的車輛檢測、修理、改裝和裝飾服務，甚至擁有自己的物流車隊，修復過的二手車絲毫沒有破舊之感，就像剛出廠的新車。
“新車只能賣一次，但以美國數據來看二手車可以賣六七次。二手車商用車要帶動配件銷售、金融、保險、延保、租賃、出口等在內的巨大後續市場，才能實現整個服務鏈條的利益最大化。”鍾渭平認為，雖然目前二手車產業仍在摸索中前行，但這片廣闊的藍海註定大有可為。
（編輯：孫偉川）