入境大咖談|上海國旅王錚:專注入境遊27年,中華老字號名不虛傳

【品橙旅遊】在上海國旅國際旅行社有限公司(以下簡稱“上海國旅”)副總經理兼入境旅遊中心總經理王錚的名片上,“中華老字號”的標誌赫然其上。

上海國旅1954年成立,是全國最早三家旅行社之一,後被中國商務部評為中華老字號, 2018 年被中國旅行社協會評為“中國旅行社協會行業榜單入境旅遊企業TOP10”。

入境大咖談|上海國旅王錚:專注入境遊27年,中華老字號名不虛傳

對於上海國旅來說,“中華老字號”當之無愧,而對於王錚來說, 27年專注於入境遊事業的發展,伴隨著入境遊的浮沉心無旁鶩,真心不易。

特別是面對近年來入境遊低位徘徊,上海國旅人並沒有灰心,而是反思、觀察、尋找機會,最終上海國旅入境中心逆勢上揚,2018年營收增長15%,遠遠高於市場同期水平。“我們的目標是,入境遊業務確保上海第一,全國三甲。”王錚說。

在市場初見曙光之際,他有哪些思考與心得?贏得市場,他“做對”了什麼?

政府重視是最大利好

回看上海入境遊市場的發展正可謂是“一波三折”。2010 年在世博會的帶動作用下,上海入境旅遊人數達 851 萬人次,其中過夜旅遊人數高達 733.72萬人。

但從2013年開始,上海入境遊市場跌入到谷底。

從2013年12月起,上海市陸續推出72小時過境免簽證、144小時江浙滬過境免簽證、郵輪抵滬15天免籤等措施;上海旅遊發展專項資金設立了入境旅遊類項目,給予旅行社定向支持。這些因素形成合力,上海入境人數從2014年開始回升,並在2017年達到新的高度——873.01 萬人次 ,超過2010世博會的高點。2018年,上海入境遊再創新高,接待入境旅遊者893.71萬人次,比上年增長2.37%,其中入境過夜遊客742.04萬人次,增長3.16%。

“國家推動、地方政府的關注是做好入境遊的基礎,我相信入境遊的未來一定會更好。”王錚說。

3月13日,2019年上海市旅遊工作會議召開,會上上海市副市長宗明表示,上海的旅遊發展要對標倫敦、巴黎、紐約、東京等國際性大都市,2020年上海入境遊客目標要超過1000萬人次。

為了達到上述目標,上海市文化和旅遊局局長於秀芬表示,上海將探索將現行外國公民入境15天免籤政策,擴大到其他重要客源目的地。探索擴大現行144小時過境免籤電子申請系統的使用範圍,積極爭取在上海率先實施外國人出境自助通關。

此外,為進一步優化入境旅遊環境,對標國際最高標準和最好水平,上海還將推動實施機場、鐵路、郵輪港等口岸“上海第一印象”項目,賓館、景區、餐館、商場、出租車等窗口“微笑服務”項目,城市門戶網站、公共標識標牌等“語言無障礙”項目。

據王錚介紹,上海市與錦江集團合作成立了第三方公司,對於上海市形象、旅遊產品進行海外宣傳與營銷。

實際上,各級政府已開始重視旅遊貿易逆差的問題。旅遊服務貿易逆差成為2010年以來我國服務貿易逆差的主導力量,也消耗了我國大量的外匯儲備。報告顯示,2018年1-7月,旅遊貿易逆差規模高達1413億美元,佔我國服務貿易逆差的比重在80%以上,在國慶長假出境遊之後,2018年全年旅遊行業佔服務逆差比重突破90%。

“大家一定要看到,入境遊對於國內經濟有著巨大的促進作用。除了企業創收以外,所有遊客的消費都在國內,創造稅收,也創造相當多的就業機會。”王錚說。

近年來,國外目的地不斷加大在中國市場的投入,原因不言而喻。而中國再度發力入境遊為時並不算晚。

精耕細作,重視當地外國人需求

上海國旅入境遊中心的發展是與中國入境遊發展“共命運”的,但在共振之外,也在嘗試加快頻率奏出不一樣的音符。

“背靠國旅,我們可以在分支機構業務上有所發揮,但更重要的是,我們自身在機制、結構、產品等各方面狠下功夫,使產品創新常態化。”王錚說。

綜合來看,上海國旅主要採取了以下措施。

– 業務結構調整,加大力度由地接向外聯轉型。加大力度由休閒接待向大型活動(會獎)接待轉型。目前,外聯業務佔70%,地接業務只佔30%,MICE業務比例逐年提升。

– 聘用境外營銷人才開拓外聯市場,利用各國人才的語言、人脈資源、文化認同等多方面的優勢大力拓展“祖國市場”,目前上海國旅德語地區業務已在全中國排第一位,俄語市場也在快速推進。

– 發展入境旅遊電子商務,發展網絡營銷,開展自媒體、新媒體營銷,實施入境旅遊+互聯網戰略。

– 業務營銷模式創新,“營銷前移”,盈利模式創新是關乎到入境遊事業能否走出困境的關鍵,走出去,主動掌控客源市場,自己設計產品,把主動權掌握在自己手中,同時將銷售從中國移向海外目的地市場。

第一步,製作以“旅遊大篷車”為概念的多條中國旅遊線路,從簽證、國際機票到國內安排等產品打包,直接通過由國外中小旅遊商組成的網絡來銷售。

第二步,利用語種全的人才優勢,合理全面在世界範圍內佈局;改變以往業務靠“某個人”“某些人”的舊機制,建立市場網絡。逐步建立以歐洲市場為中心,覆蓋北美、南美等市場的直銷網絡和銷售隊伍。

– 信息化管理,啟用入境遊操作系統。

整合原各公司操作系統資源,在此基礎上開發一套適合入境遊發展的操作管理系統。目的是, 利用系統管理業務過程,控制風險, 做到精確化管理.,並配合中心創新轉型的業務需求,要有散拼團的銷售預訂系統。

-抓產品創新。

1.開發碎片化產品,深度體驗型產品,當地成團產品;

2.開發“本地外國人”市場,開發都市旅遊。針對旅居在上海的外國人,利用集團優勢資源,開發上海及周邊地區為主的都市旅遊產品,通過錦江酒店網絡銷售,取得明顯效果;

3.大力開發新目的地的產品;

“入境旅遊供給側改革的出路在於產品創新。旅遊業飛速發展,人們的出行方式已發生了巨大改變,人們需要散客化、深度化、體驗化的產品。”王錚強調。

在產品創新方面,王錚還提到了“年度產品冊”,在上海國旅主要的8個語種市場都會發布,一方面是促進銷售,一方面也是為了給合作方以參考,幫助合作方更好的銷售。

與北方粗放式管理不同,上海國旅體現出的專業性與精細化讓人不得不折服。

困擾與呼籲

和北方同行相比,王錚對入境遊市場表現出更多的樂觀。如前所述,他堅定認為,入境遊的未來會更好。

但他同時也看到市場的問題,希望得到更高層機構的關注。

首先,王錚呼籲,入境遊營銷需要提升到國家戰略高度,加大投入,同時參考國際通行做法,如利用第三方公司或機構進行營銷,針對性強,效果要有所追溯。

其次,他呼籲關注人才流失的問題。入境遊市場對人才的要求較高,但由於近年來行業地位下降無法吸引到人才進入,而企業自身培訓又比較慢,人才流失嚴重,需要引起關注與警惕,並採取措施加以改變。

再次是從業者思維老化的問題,“26年前,我們做出來的產品別說是旅遊行業,即使是跨行業來看,也是領先的,但是現在呢?”王錚嘆息。思維老化並不僅僅是因為人才的流失,技術的落後也制約了入境遊進一步發展。簡單來看,中國三大OTA均以國內遊與出境遊為主,做入境遊的OTA寥若晨星,且實力並不佔優,希望更多的OTA可以關注入境遊。

最後,還是入境遊行業者最為關注的簽證問題。一些業者指出,中國入境簽證便利化遠遠達不到需求,但王錚認為是“當前的簽證費用居高不下” 這一現實問題亟待解決。他說:“現在,中國簽證費用大概在150歐元左右,佔整個旅遊費用的近1/10,拉高了赴中旅遊成本,非常打擊境外遊客的旅遊積極性。同時,海外兩大簽證中心也存在同業競爭的關係,希望可以引用第三方機構來進行海外遊客簽證工作。”

雖然有這樣那樣的問題,但作為國家經濟的重要組成部分——入境遊必然會受到越來越多的重視與支持。65年的深耕細作,27年的兢兢業業,上海國旅也必將成為真正的百年“中華老字號”。(品橙旅遊 Lisa)

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