我買賣過很多套房，算得上有點經驗吧。

英國經濟學家羅賓遜夫人講過：“我學習經濟學是為了不受經濟學家們的騙。”

買房也是同理。

現在買房基本是上百萬的支出，動輒即掏空6個錢包，是多數人一輩子做的重大決策之一。

所以，買房之前，有必要狠狠下一番功夫，瞭解基本的樓盤信息。

但是絕大多數人並沒有買房經驗，但是當你踏入售樓處的那一剎那，你就是砧板上的魚肉，身邊的聲音都是營銷劇本和心理話術。

售樓處，一直是一個高大上的存在。

它往往被設計的高端奢華美輪美奐的，樣板段總是花團錦簌，高低錯落。

而裡面的置業顧問穿的西裝筆挺，說的天花亂墜，跟你介紹起項目來，一般人聽的也是一愣一愣的。在不知不覺中你的思路就會跟著銷售員走了。

今天，我們就頂著巨大的壓力，來給大家講講售樓處裡的那些不能說，也不會說的祕密。

營銷的精髓，集大成的地方都是處於售樓處以及門口， 這幾百平米的空間，所有的營銷人都經歷過千百遍，而且每天所有的時間都待在這裡面，對於這一塊的各種攻心術都已經錘鍊了千百遍了。

這裡的每一個區域，每一個細節，說的每一段話，聽的每一首歌，看的每一樣事物，甚至走的每一個路線都藏著一些祕密，策略和技巧。

01

售樓處門口

還沒進門，就看到售樓處門口，停滿了車，各型各色的人前往售樓部。

這時候其實就該注意，這是第一個陷阱。

有些開發商一般都會在強推階段或者蓄客階段花錢請演員入場當托兒，很多購房者被現場氛圍感染，一時衝動就上了車，那麼如何辨別售樓處的真實熱度？

大體可以分為三個方面：車、年齡、行為。

在進售樓處之前，可以去看一下停車場，一來看車流，二來看停車數量，尤其是一些高端盤，一定要看是否有與之配套的高端車。

如果一個新盤開售，門口停車稀稀拉拉的，而售樓處人滿為患，可能大部分都是坐大巴過來的演員。

其次是年齡，購房者一般都是有畫像的，年齡一般在30歲以上，女性旁邊一般會陪伴著男性，如果你看到20多歲的小夥子或者50多歲的大爺一個人在售樓處閒逛，基本可以判定為演員。

最後就是行為，一般來說如果你要買房肯定會去聽置業顧問講區域規劃跟沙盤講解，或者諮詢置業問題。整體來說起碼是積極或緊張的。

學會辨別真假熱度還是遠遠不夠的，更要學會情緒的管控。

02

品牌展示館

進門之後我們第一站往往被先帶入品牌展示館。開篇先放個中國地圖，展示一下開發商的實力，是全國地產XX強，全國開發了XX個項目，有XX萬業主等等。然後旁邊再加一個集團發展歷程。

這麼說吧，全國排名前2的大學肯定只有2個。但是號稱全國前3的大學至少有5個，號稱全國前10的大學至少有15個以上。房地產也是如此。近兩年隨著廣告法的完善，開發商對於宣傳都有所規範，但仍然不乏很多開發商“買榜單、買排名。”

即使在上海，我也知道有幾家開發商在“買榜單”，誇大自己的銷售額。所以我對榜單這種事的態度一向是看看就好，別太當真。排名靠前的開發商房子不一定就非常好，排名靠後的開發商房子不一定就非常差。

03

區位圖

品牌展示看完，隨後映入我們眼簾的就是區位圖。售樓處會用整整一堵牆來給你展示區位圖。

一般開發商都會把區位圖做的非常精緻，項目位於整個區位圖中央，被各大商圈包圍，周邊配套都向該案湧來，堪稱是宇宙中心。

然而這些區位圖大部分都是有問題的，其中樓盤的地理概念失衡嚴重，通常會把樓盤面積比例放大，交通線路縮短，營造出跟周邊配套很近的感覺。

主要是因為區位圖中缺少了一個比例尺。沒有明確的刻度標註，看起來只隔了一條馬路，實際上已經隔出5公里以上。

在嘉興，我甚至看到很多開發商把10公里以外的商圈都標入整個區位圖內。

置業顧問給你介紹到哪個學校幾公里，無非是點對點的直線距離。告訴你幾分鐘車程，基本都是以深夜無紅燈的狀態下開的。

最簡單的檢驗方式就是你站在售樓處裡，打開地圖導航，多少距離，開車多久，立刻知道。

對於項目周邊具體怎樣，如果你真的想入手這套房子，建議你在下定之前，親自在周邊走一圈，深入瞭解一下週邊的具體情況。

自己的眼睛是不會騙人的。

04

沙盤

項目情況接著，我們就來到了沙盤介紹項目。

沙盤也是不可忽視的一環，一般都是按照最佳視覺效果建的。在介紹項目的時候，我想提兩個已經被大家忽略很久的數據：容積率和得房率。

容積率=地上總建築面積÷可建設用地面積。

對於一個小區來說，容積率越低越好，容積率越低，小區品質越高。

某市中心某豪宅盤容積率竟高達4.0，我是真的擔心這種房子業主後期交付入住的居住感。

容積率是政府在做城市規劃時候的硬性規定，是不可更改的存在。所以在總建築面積被限制的情況下，如何獲取最大利潤，是開發商最重要的事。

本來，不同的容積率對應不同的產品形態，如上圖所示。但我們能看到的一個常見現象是：有些小區是洋房、別墅+高層，多種建築形態的搭配。這就是我們常說的“高低配”。

在“高低配”中高層產品容積率高，低密產品容積率低，但土地的總體容積率沒有變化。

舉例，姚明的身高是2.26米，潘長江的身高是1.6米，他們的平均身高是1.93米，這就是高低配最通俗的解釋。

• 為什麼要做“高低配”呢？

看一個非常簡單的算術題。一個項目總建築面積是10萬㎡，如果全部做成高層，高層均價1萬/㎡，那隻能賺10萬。如果做成高層+洋房，高層8萬平方米，均價1萬，洋房2萬㎡，均價1.5萬，那麼可以賺11萬。

所以“高低配”就是為了多做利潤。洋房、別墅會侵佔大片的綠地面積，而高層則被犧牲了樓間距、公共活動空間。

高低配，是很多開發商敢於高價拿地的“法寶”，有了這個如意算盤，開發商在做財務測算的時候，是把這個溢價的部分做進了收入中的。

請注意，在買房過程中，置業顧問往往會給你灌輸一個奇葩的銷售邏輯：有別墅、洋房的社區高層比純高層社區更高端。實際上這是純忽悠。

同樣的容積率，純高層社區的居住感往往比高低配社區高層居住感更好。

所以在買房之前，一定要考慮容積率及建築配比這兩個因素。隨著房價高漲，有很多人買房越來越不重視得房率。

上海很多高樓層房源實際得房率只有71%。你買這一類小區，最後的結果就是，你買的140㎡和人家123㎡的實用面積差不多。

不專業的開發商，往往會給你這樣的戶型圖：只有大致格局，面寬、進深都不標註。

專業一些的開發商，會給你這樣的戶型圖：每個房間的面寬、進深都標註出來。（尺寸是含牆體的，不是淨尺寸）

更誠信一點的開發商，不僅有標註尺寸的戶型圖，每個房價的面積都標註了出來，你甚至可以計算出得房率。

雖然現在很多開發商的贈送空間足夠多，至於贈送空間除了關注這個贈送面積的大小，贈送率的多少外，也要注意贈送的實用度，理性判斷空間價值。

在沙盤旁邊一般還會有一個陽光宣言。這個最早由萬科帶頭設立，主要是展示項目周邊的一線不利於居住的因素，雖然後期很多開發商也跟著做起來，但是所公示的內容明顯缺乏一些誠意，不過多瞭解一下項目還是不錯的。

05

示範區樣板房

下面就是樣板房示範區了。很多人對房子心動，就是從踏入示範區的那一刻開始的。樣板房、示範區無非是給你錯覺的一個過程，用這樣直觀的刺激告訴你可以過上怎麼樣的生活。

人在長時間接受銷售的語言信息的時候，會潛意識產生反感，而人對眼睛的信任度要大於對耳朵的信任度。

真正厲害的開發商對示範區的帶看路徑是有嚴格設計的。從哪裡出發，在哪裡講解什麼內容，停留多久可以說做到精準。甚至會配合小景、燈光和氣味來增強記憶力。

我曾經參與過這樣一個樓盤，這個項目就是故意把樣板房造的很遠，想要去看樣板房，先要坐觀光車圍著湖繞一圈，然後經過一片葡萄藤，一片浪漫氣息的薰衣草。很多女客戶過去轉了一圈就想買了。

到了樣板間以後，你會發現空間感剛剛好，但是等交付以後，就感覺小了很多。

因為樣板間裡的傢俱都是定製款，整體縮水了一圈，所以顯得房間空間很大。

而且房間內的櫃子很少，當你真正入住進去，換季的衣服，小孩子的玩具都將填滿你的房間。

幾乎所有樣板間裡都不會在安裝房門，同樣也是為了顯示空間足夠大。

這也是為什麼現在很多樓盤交付後，業主會維權，就是心理的預期有了偏差。

06

洽談區

最後我們坐回洽談區，開始真正的聊一聊價格。

售樓處洽談區的桌子一般會用圓桌，這樣是拉近銷售和客戶之間距離。坐的沙發一般都是寬椅的，目的就是不讓你那麼容易靠，不論是銷售和客戶都保持前傾傾聽的姿勢。

邊上會放一個銷控表，也就是拿著紅點貼掉房源的展板，90%都會經過優化處理，貼掉一些保留房源，或者開發商不想賣的房源，等到這一波結束，再拿出來。

其實售樓處裡不能說的東西還有很多，今天點出的這些不過是皮毛而已。但對於大多數的購房者信息量還是蠻大的，如果你想了解更多關於房地產的那些小事情，可以在最下方掃描二維碼添加好友，我們將一同學習一同進步。

我曾經買過不少房，有很多買賣經驗。

但說句實話，上海樓市很複雜，只有更專業的研究，對板塊和城市更深入的洞悉，才能做到知己知彼，讓房產更上層樓——畢竟，哪個上海人和錢過不去呢？

作者侯漢卿，來源網絡。凡註明轉載來源的文章，均為其他媒體或平臺的作品，本平臺不承擔任何法律責任，侵刪。

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