文/ Alyssa Giacobbe
即便隻身穿簡單的黑色運動褲和白色球鞋，你也難以忽視瑪麗亞·莎拉波娃的存在。今年春天晚些時候，我們在佛州薩拉索塔的尼克網球學院碰面。尼克和學院都是莎娃“土雞變鳳凰”般的勵志故事中很重要的一部分，這個故事，不少人已經很熟悉：俄羅斯人尤里懷揣著僅有的700美金，帶著7歲的女兒漂洋過海抵達美國，追尋他們的網球夢想。為了生存下去，尤里打了好幾份零工，值得欣慰的是，莎拉波娃9歲時拿到了學院的全額獎學金。隨後，母親也來到了美國，督促女兒的學業，保證莎娃在專注網球的同時不落下功課。
回過頭來看，所有的犧牲都是值得的，在莎拉波娃18歲那年，她已經穩居全球收入最高的女運動員，並在接下來的11年牢牢地把這個頭銜拽在手裡。除了取得商業上的成功，莎拉波娃還收穫了一枚奧運單打銀牌，並且成為史上僅有的10位完成全滿貫偉業的女球員中的一份子。俄羅斯人在球場上所展現的天賦是她掙得盆滿缽滿的前提，當然還有她1.88m的修長身材、金髮等典型美國人喜愛的相貌特徵，雖然這聽起來有些諷刺。這些年來，佳能、保時捷、耐克、海德以及依雲等一系列贊助商所開出的支票甚至遠遠超過了巡迴賽的獎金額度，時尚圈同樣不忘向她拋出橄欖枝，“女魔頭”安娜·溫圖爾安排莎娃登上《Teen Vogue》的封面，摩托羅拉則贊助了她18歲成人禮。
31歲的莎拉波娃依然活躍在球場上，目前她的世界排名位居第29位。當我們利用訓練間隙聊起天時，她告訴我即便從小沒有接受過正規的教育，但經過網壇多年的洗禮，她早有底氣迎接生活中各式的挑戰。作為女企業家，莎娃的履歷出眾：6年前創立旗下糖果品牌Sugarpova，投資終極格鬥冠軍賽，投入生產防晒霜Supergoop，開發了一款可供用戶與明星交流的應用Charly。
就像所有精明的商人一樣，莎拉波娃總有辦法網羅不同領域的行家。“網球讓我明白了組建團隊的重要性。”她說。“當下我有一個非常小的團隊，我會聽取他們的意見。在某些特定的領域裡，他們比我更加博學，我並不希望自己是團隊中最聰明的那個人。”莎拉波娃的核心圈子裡，幾位成員與她相伴的是時間從幾個月到二十年不等，他們相互扶持，見證了莎娃從少女到巨星的蛻變。
如果說莎拉波娃是團隊的領袖，那麼現任IMG網球學院副總裁，同時擔任莎拉波娃經紀人的艾森巴德就是這支隊伍的MVP！從莎拉波娃11歲起，她所簽下的任何一個大單，都有艾森巴德的功勞。“2004年的溫網女單冠軍頭銜徹底改變了她的人生，這個冠軍意味著她有機會與最知名的企業合作，參與廣告拍攝等等。”艾森巴德說道。“每當遇到導演、各色的創意人員，她都習慣發問。如何找好角度，如何面對鏡頭她都有數，甚至會很有主見地告訴對方如何呈現出更好的一面。我覺得相比較於網球生涯，瑪麗亞今後在商業領域的戰績或許會更出色。她真的充滿了鬥志！”
2012年，受制於肩傷困擾，莎拉波娃不得不離開職業賽場一段時間。有了這個緩衝期，莎娃告訴艾森巴德她希望在別的平臺做一番嘗試。彼時，在代言方面她已經取得了不俗的成就。她與NIKE共同參與設計了多款網球裙，還和Cole Haan（NIKE旗下品牌）聯手打造了一款芭蕾平底鞋，這款鞋一度熱賣兩年之久。“可她並不滿足於這些合作，莎拉波娃希望貢獻的不是5%的力量，而是100%的投入。”艾森巴德回憶到。很快，他就遇見了商機。
對於剛創業的職業運動員而言，糖果顯然不是最優的選擇。不過莎拉波娃曾經提到過，小時候只要表現好了，父母便會拿出小點心獎勵她，她也常常會回想起外祖母在廚房忙碌製作甜點的場景。不過，情感因素並不是他們決心闖蕩糖果產業的初衷。這個點子來自於艾森巴德與糖果品牌Dylan’s Candy Bar聯合創始人Jeff Rubin的一次會面，Rubin當時正為了一個新的糖果店系列It’Sugar謀求同莎拉波娃取得合作，聊天中他隨口蹦出了Sugarpova這個詞。“瑪麗亞愛吃軟糖，我跟她提了這個點子，她覺得很有趣。幾周之後，她做了很多功課，再次跟我說起Sugarpova。”
為了找到自己鍾愛的那款軟糖的產地，莎娃指定艾森巴德親自聯繫廠家。於是，艾森巴德搭了四趟飛機，來到西班牙馬德里附近的一座小鎮。那家名為Fini的糖果公司生產了Sugarpova品牌的第一批糖果，包括軟糖、口香糖等。從此，Sugarpova正式宣告成立，艾森巴德出任首席執行官，莎娃則享有公司所有商業決策的最終發言權，她拿出了50萬美元現金作為Sugarpova的啟動資金，沒有任何外部投資。
“Fini真的幫了我們大忙，”艾森巴德說。“我只是一個體育經紀人，對零售行業一竅不通。”艾森巴德對廣告和設計同樣知之甚少，因此他僱用了日本電通集團來負責Sugarpova的品牌運營，電通早在莎娃代言佳能相機期間便與之有過合作。為了使產品的整體包裝得到更好的呈現，電通隨後力邀位於布魯克林的品牌顧問公司Red Antler加盟。Sugarpova的第一批成品類型各異，有嘴脣狀的、也有的像高跟鞋和手包，他們在外包裝處配上廣告詞“總有一款適合你的笑容”。在眾人的努力下，Sugarpova的運營蒸蒸日上，但幾年後的的一天，艾森巴德向莎娃抱怨“我們需要的是一個實實在在的人來幫忙，現階段我其實真的不清楚自己到底在幹嘛。”
作為一家名為Traub的公司總經理和合夥人，帕特里克·肯尼擁有艾森巴德所尋求的敏銳商業嗅覺，Traub與諸多名流關係密切，客戶包括：傑西卡·辛普森（美國藝人）、保羅·紐曼（好萊塢傳奇影星）、蒂塔·萬提斯（打入主流娛樂文化圈、身價高達2億美金的脫衣舞女郎），並與The North Face、MoMA以及Related Urban等品牌保持合作。可以預見的是，肯尼的公司可以為Sugarpova開創全新的局面。
但就在雙方開展合作後沒多久，他們便遇到了棘手的事情：莎拉波娃在2016年被禁賽了。包括保時捷、泰格豪雅等多個品牌宣佈終止履行現有的合約，而此前最讓莎娃自豪的聯合國發展計劃亦終止了她親善大使的身份。福布斯雜誌當時估測，莎拉波娃會因禁藥事件損失五千萬美元，不過Traub並沒有把這段小插曲當一回事。“在打造品牌形象的時候，我們沒有繞開它（禁藥事件），而是直面它。”肯尼表示。那段時期，莎拉波娃像以往一樣拼命。“我們也告訴供應商，莎娃會繼續為自己的品牌堅守，所有人都團結在一起。”
在艾森巴德與肯尼的建議下，莎拉波娃利用15個月的禁賽期全身心地投入Sugarpova的運營，她親自參加各類會議、出席食品展覽會。“我讓她幫助我們敲定單子，到不同的城市瞧一瞧。”艾森巴德介紹。莎拉波娃還報名參加了哈佛大學商學院一個為期10天的課程，學習的內容涉及領導力以及團隊建設。接下來， 她前往位於倫敦的一個NIKE廣告代理商辦事處交流，又到NBA實習，與知名經理人亞當·席爾瓦共事。
在此期間，Traub團隊則忙碌於增設更多Sugarpova的門店，艾森巴德更是挨家挨戶地推廣品牌。搭建好關係網絡是關鍵，而艾森巴德什麼都沒有。“他們老說‘我們都是從其他供應商那裡購買糖果……’，甚至懶得搭理你，除非你本來就屬於這個供應鏈條中。”在Traub的幫助下，經過一年半的發展，Sugarpova從僅有一個分銷商壯大至與全美最大的分銷機構聯手。“我們的意思是，如果你要做更大規模的生意，那必須要處理好基本架構和供應鏈的問題，而不是說等你生意做大了再來考慮這些，所有的一切都得提前準備，即使你的產品質量一流。”肯尼解釋。Traub同時還將產品的價格從原先的4.99美金降至3.25美金，並增加了巧克力生產線。今年早些時候，Traub促成了Sugarpova與全美最大零售商之一的哈德森集團的合作，哈德森在全球450個機場上架Sugarpova產品。作為回報，莎拉波娃在Instagram上向330萬粉絲推送了哈德森門店的照片，此舉帶來的一些列積極反饋讓哈德森團隊大吃一驚。畢竟，超級明星的Instagram是每一個商家夢寐以求的廣告位。
如今，在幾方的協作下，Sugarpova得以在全世界22個國家銷售。Sugarpova在2017年的總銷售額接近1200萬美元，儘管公司拒絕對此數字進行核實，但可以確認的是，Sugarpova的銷售業績正以每年兩位數的百分比持續增長中。最終，莎娃的禁賽並沒有對她的糖果生意帶來任何負面影響，除了泰格豪雅，所有的品牌都選擇了續約。“我並不是說禁賽是件好事，但她的確充分利用了這段時間，品牌在不斷變強，某種程度上幫助她度過了一場很糟糕且動盪的風暴，很少有人或者公司能做到這一點。”艾森巴德表示。
另一方面，儘管艾森巴德相信莎拉波娃的直覺，同時他也始終是團隊中的MVP，不過兩人常常為許多問題爭執不休。先前Sugarpova推出了一款帶有草莓口味的巧克力棒，艾森巴德遊說莎娃要在成品里加入草莓果肉，“不然嚐起來太假”，但莎娃覺得草莓會卡在消費者的牙齒裡，於是持否定態度。“我覺得太荒唐了，草莓巧克力棒怎麼能沒有草莓。”艾森巴德回憶道。兩人為此大吵了一架，故事的最後，艾森巴德不得不服軟，事實證明草莓口味的巧克力棒已經足夠好，莎拉波娃的確是個聰明的女商人！
原文刊登於美國《企業家》雜誌12月刊，編譯時有刪減
《網球天地》雜誌2018年12月刊來襲！
封面：茲韋列夫、封底：斯維託麗娜、海報：斯蒂芬斯、伊萬尼諾維奇
