工程機械湘軍如何“走出去”？來看看這4家龍頭企業怎麼說

工程機械湘軍的“走出去”之道

——“一帶一路”基礎設施與工程裝備商務峰會嘉賓經驗分享

湖南日報記者 黃婷婷

新湖南客戶端記者 彭可心

湖南工程機械產業歷經20多年發展，走出一條波瀾壯闊的國際化之路。

工程機械湘軍為何能在激烈的競爭中崛起？在“一帶一路”的背景之下，企業如何在“走出去”中，實現高質量、健康發展？

5月15日，湖南4家工程機械龍頭企業齊聚“一帶一路”基礎設施與工程裝備商務峰會，分享了各自在開拓“一帶一路”基建項目上的經驗。

山河智能國際營銷公司總經理彭輝：

秉承穩健作風，確保出口業務高質、健康發展

山河智能國際業務起步於2002年，截至目前，產品已銷售至100多個國家和地區。從長遠來看，山河智能的增長主要依靠國際市場，未來3年，企業的國際銷售預計佔集團總收入比重的20%至30%。

為在出口中實現更為高質、健康的發展，山河智能秉承穩健作風，尋求多方融資渠道。2008年，山河智能開始了與中國出口信用保險公司的合作；今年，還將與其進行深度合作，為企業“走出去”保駕護航。

山河智能為提升品牌價值和影響力，降低經營風險，愈發重視與相關中央企業的聯繫與合作。一方面，加大了與中國中鐵、中國鐵建、中國交建等一大批積極參與“一帶一路”建設的中央企業的交流，形成一定規模的實質性合作；另一方面，山河智能發揮“先導性創新”的優勢，將技術研發能力結合央企的實際施工需要，聯合開發具有廣闊市場前景和行業引領性的產品。

響應國家“一帶一路”倡議，山河智能分別在印尼、越南、柬埔寨、老撾等國成立子公司，作為山河智能海外的銷售中心和服務中心，建立海外整機倉庫和售後備件倉庫，實現本地化運營。目前，山河智能已經在“一帶一路”沿線國家建立了幾十家有實力有經驗的海外代理商，基本覆蓋“一帶一路”國家的服務網點。

中國鐵建重工集團有限公司副總經理劉丹：

“自駕出海”“借船出海”和“抱團出海”

鐵建重工是非常年輕的企業。2015年，鐵建重工才開始“走出去”，組建集團公司海外部，迎來海外發展元年。

僅僅4年，鐵建重工已在俄羅斯、格魯吉亞、土耳其等“一帶一路”沿線7個國家佈局，產品覆蓋掘進機、隧道裝備、軌道系統、大型養路機械等多個產品板塊。

鐵建重工能夠實現海外業務快速增長，得益於“自駕出海”“借船出海”和“抱團出海”三種業務開拓模式。

“自駕出海”。鐵建重工基於不同國家和地區在政治、經濟、文化上的差異，推行海外市場代理制，加強和國外主要大型施工企業、諮詢公司的合作，提升企業在海外的市場知名度，在當地不斷爭取官方支持和政策傾斜，最終擴大產品銷量。

“借船出海”。鐵建重工依託中國鐵建海外經營合作平臺和外經單位的海外優勢市場，拉動產品出口；加強同國內大型建築施工單位的協作力度，採取多元化的合作方式；同時，積極尋求與國內外主要工程機械廠商銷售渠道的合作。

“抱團出海”。鐵建重工近幾年不斷加強同國內同類廠家的溝通與互動，整合資源和各自優勢，力圖在行業內建立海外市場合作平臺，實現同行業競爭對手共同發展。

三一重工副總裁李京京：

“走出去”的過程中，最重要的是本地化

有人問三一重工，為什麼成立時間不長，就已經“走出去”20多年了，這麼著急幹什麼？李京京回答，三一之所以要乘上央企“兄長”的快車，搭船出海，是因為三一有個願景：哪裡有基建，哪裡就有三一。

用三一集團董事長樑穩根的話說，對三一來說，“走出去”有風險，但“走不出去”才是最大的風險。而三一在“走出去”的過程中，最重要的是本地化。

三一在佈局海外市場時，十分看重品牌和當地文化的融合，如2006年三一進入印度市場，管理團隊實現完全本地化，從員工到“一把手”都是印度當地人，當地團隊沒有把三一重工當成“外來戶”，而是看作“自己人”。

三一在泰國等“一帶一路”沿線國家建設基礎設施項目的同時，還意識到當地對工業發展的需求。企業的國際化，應該要能促進共同體的打造，不僅考慮自身經濟利益，還要考慮促進當地的社會和經濟發展，實現雙贏。

中聯重科股份有限公司副總裁熊焰明：

“走出去”第一步不難，難的是“走進去”

“走出去”第一步不難，難的是“走進去”。中聯重科以“集合、聚焦、本土化”為海外經營戰略，以“走出去、走進去”為海外總體佈局思路，通過不斷完善全球貿易網絡和製造網絡佈局，尋找並形成了自身的行業制高點。

中聯重科建立統一平臺，統籌海外貿易及製造網絡佈局、業務拓展與管理規則制定，確保全球業務目標方向一致。中聯重科結合工程機械行業競爭格局，積極響應國家“一帶一路”倡議，及時調整業務與資源規劃，重點聚焦“陸路”與“海上”絲綢之路，深耕東南亞和中東等“一帶一路”國家。

中聯重科通過完善全球貿易和全球佈局，“走出去”抓住文化融合和國際合作，發展內核，實現技術融合共享，最終實現“走進去”。通過集合全球資源，提供創新方案，為中聯重科合作伙伴融入、共建和諧的“一帶一路”生態圈。

目前，中聯重科已建立了20餘個海外貿易平臺，10個備件中心庫，超過120家的代理商銷售與服務網點，覆蓋全球重點市場。