【導語：作為國內排名第二，且專注於中高端品牌的汽車經銷商集團，中升汽車如果封殺汽車之家勢必會起到一個示範效應。一旦銷售情況沒有發生太大惡化，相信很多經銷商集團都會紛紛跟進，到時候想必以汽車之家為代表的垂媒就會面臨比較大的危機。此番傳出的中升與汽車之家的矛盾，表面上是中升對汽車之家不斷高漲報價的不滿，實則是汽車經銷商集團當下生存壓力巨大的體現，更是未來在集客方面更深層次的博弈。】
撰文|張大川
如今的中國汽車市場，雖然坐擁全球第一大市場的頭銜，但卻也是競爭最為激烈的市場。從豪華品牌大幅降價帶來的整體價格下探，以及自主品牌憑藉這幾年在設計、配置以及質量方面的巨大進步帶來的產品向上，讓原本按照價格劃分較為清晰的不同產品定位，也開始陷入互相廝殺。此外，在一些重點城市裡，主機廠往往密集布點，可能會有十幾家同品牌經銷商，相互搏殺之慘烈也就不言而喻。
在國內經銷商中，普遍流傳著一句話，就是“庫存乃萬惡之源”。為了得到主機廠更高的返點獎勵，經銷商不得不在規定時限內，提更多的車來完成相應的指標。有時候，為了得到返點，經銷商甚至願意虧本銷售來衝擊銷量指標的完成。雖說主機廠也會時不時補貼經銷商，緩解其銷售危機，但是相關的補貼更多的是反應在新車的購車款上，而且往往是杯水車薪，遠水難解近渴。
經銷商提車的資金幾乎都是從銀行借貸而來，一旦銷售成績不佳，就意味著經銷商資金週轉失靈。除上文所說的虧本賣車之外，不斷高企的房租以及用工成本，需要償還的銀行貸款利息，以及本來被視為利潤奶牛的售後維修業務，正被第三方維修平臺不斷蠶食，所以在各種因素疊加在一起，造成了當前經銷商是整個中國汽車行業壓力最大的一環。2018年，國內經銷商集團龍頭老大---廣彙集團讓渡大量股權給謀求轉型的恆大，為自己換來足夠的現金流應對汽車銷售困局；而曾經風光一時的龐大，更是陷入銀行抽貸、資金鍊斷裂的境況中，不得不飲鴆止渴，靠將盈利能力較高的4S店轉賣來籌集過冬的資金。但失去這些4S店，也就意味著龐大未來東山再起的資本已經被消耗殆盡。
在互聯網非常發達的當下，國內消費者如今購車一般都會在網上先瀏覽相關的信息，包括價格、配置、使用口碑等，在對自己鐘意車輛有更深入瞭解的同時，也可以看到其他消費者的用車口碑，對於自己做決策的參考意義比較大。4S店在購買過程中，更多地只是承擔一個試乘試駕以及完成最後汽車交付的角色。
汽車之家是國內排名第一位的汽車類垂直媒體，因此也是大量消費者購車前比較信任的網站。由此，汽車之家就可以根據消費者在搜索網頁時主動留下的聯繫信息，來判斷出消費者最為鐘意的車型。4S店隨後線下跟進並最終達成交易的成功概率相比其他渠道而言要高不少。正是基於此，汽車之家才敢於向經銷商集團叫板，為自己謀求高額的利潤。不過隨著提供線索有效率的下降，必然會引發經銷商集團的不滿。
同時對於今年的車市來說，各方普遍預期不佳。一旦甲方的預算不足，必然會傳導到產業鏈的下游。無論中升是否真正封殺汽車之家，相關預算下降相信也是一個不爭的事實。2019年，不僅是對汽車之間這樣的垂媒，甚至包含整個推廣的投入都會進行一個限制。畢竟在大環境不好的情況下，汽車經銷商的生存問題是首要的。
隨著從汽車之家這類垂媒獲得有效客戶線索的成本愈來愈高，探索新的集客模式，擺脫對汽車之家的過分依賴也是經銷商集團不得不思考的問題。筆者覺得，每一個4S店所在的城市都會有不同的情況，很難用一套統一的模式去贏得每一個地方銷售的成功。未來主機廠應該將更多的資源按照區域來分配給當地經銷商，結合當地的實際情況，用更貼近一線市場的方式來促進經銷商層面的營銷活動，改變當前全國一盤棋的銷售套路，這樣反倒能夠更好地引起消費者購車的興趣，尋找到新的集客渠道。如果可以吸引消費者主動上門，那汽車之家集客的功能就會大大弱化。
最後還想強調的一點是，如今風風火火的造車新勢力，最為詬病傳統汽車廠商的點，也就是4S店的服務。未來汽車經銷商集團還是要在客戶服務尤其是客戶體驗上多下功夫，聚焦消費者抱怨點， 用口碑宣傳來提升自己的形象。與其大把投入集客，還不如把這一塊的投入讓渡給消費者，無論是在新車銷售時，還是在售後維修保養時，給消費者帶來實實在在的獲得感。一旦形成口口相傳的效應，必然會反饋到銷售端，提升銷售業績。
禾顏閱車點評：
中升與汽車之家之間矛盾的曝光，只是當前汽車經銷商舉步維艱的一個案例而已。傳統汽車行業同質化愈發嚴重，造車新勢力躍躍欲試，都使得整個市場競爭完全白熱化。主機廠也好，經銷商也罷，甚至汽車之家這樣的垂媒，大家只有抱定合作共贏的理念，才有可能攜手度過寒冬。只考慮自己的利益，而忽略合作伙伴的狀態註定不是一個可持續發展的商業模式。
對於汽車經銷商集團來說，在當前互聯網+的環境下，要更多更深層次地去思考新的集客模式，乃至銷售模式。對於當地市場的瞭解以及能夠為客戶提供到實實在在的服務，都是4S店最大的優勢所在。將自身這些難以取代的優勢做好，形成最大的口碑效應，才是2019年所有經銷商集團更需要做好的工作。
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