隨著互聯網時代的高速發展以及當前汽修行業經營環境的變化，傳統汽修門店的客流量受上門保養、電商、O2O等多輪轟炸的直接影響，獲客難度大幅提升；
同時，車主的消費更加理性，雖然汽車美容、深度養護等項目的需求仍然存在，但 “隨意忽悠”的主動營銷不僅不能提高轉化率，反而招致車主反感。因此，傳統汽修門店迫切需要提升自己的精準營銷能力，以適應當前的行業發展態勢。
汽修門店除了營銷實戰操作需要加強，我們認為車主消費背後隱藏的一些客觀規律也應當充分認知。
當前中國車市已從增量市場轉向存量市場，根據對我們平臺上保養客戶的數據分析，平均車齡接近5年。隨著車輛使用年限的增長，其返店的次數將達到高峰後逐年減少。
以本文分析的目標車型為例，我們對汽修門店的進店車輛消費數據進行了分析。
隨著車輛使用年限增加，車輛返店次數在車輛使用年限達到5年左右時達到最高，平均年均返店1.8-2.5次左右，然後逐年下滑，當車輛使用年限接近10年時候下降至1.2-1.8次左右。
如何根據車輛使用的週期規律，挖掘不同使用年限車輛的潛在客戶價值並創造新的消費需求，是汽修門店經營的關鍵。
汽修門店的毛利潤提升離不開四個關鍵變量：新客流量、進店客戶的項目營銷成交轉化率、客單價和客戶年均進店次數。
新客流量受制於門店的基礎獲客渠道，與門店經營模式、場地位置和配置等相關，受到很多客觀因素的約束，短期內要大幅提升很難實現；
但是，如果對一定時期內門店的歷史業務數據進行深度整合，應用人工智能學習技術，可以對門店的這後三個關鍵變量進行業務診斷並找到解決問題的核心方案。
01
聚焦核心維保項目，進行深入診斷
本文的後續分析使用了我們合作的1.6萬家汽修門店的維保數據作為樣本數據基礎，重點對某區域內近160家綜合汽修門店的中高端車型（主要包括奧迪、寶馬、奔馳及一線市場中高端品牌）進行了深度業務診斷。
我們以其中的寶馬品牌為例說明數據診斷分析的過程。
根據近一年所有寶馬品牌車輛的回店次數和客單價數據，不同車型的回店消費情況有著不同的特點和分佈，如下圖所示。
其中，業務充足度明顯較低的客戶群體是X4、2系、4系、X1、MINI、6系和3系，接下來將通過進店次數飽和度分析和客單價飽和度分析進行進一步診斷。
我們的分析將基於核心項目進行，一般而言，汽修門店的核心項目主要為週期性保養和中高頻常規維修項目，表現在汽修門店經營數據層面就是該類項目的營收佔門店總體營收的絕大部分。
我們將首先分析客戶回店次數飽和度，對該店的客戶回店情況進行深入挖掘，分析結果如下：
（綠色部分）關聯區域優質門店標杆數據和該門店返店數據進行分析，可以看到該店的常規機油機濾保養、更換蓄電池、更換汽車空調濾等項目的返店飽和度較高，佐證該店在這些項目上營銷能力較強；
（黃色部分）但更換散熱器、剎車系統清潔養護、空調保養等項目明顯營銷能力偏弱，返店飽和度明顯偏低。
（橙色部分）其中，散熱器的更換體現在1系、X1和X6等車型上偏弱；剎車系統清潔養護體現在1系、3系和X1等車型上偏弱；空調保養體現在X3、X5和5系等車型上偏弱。
同樣，我們可以對該店的客單價飽和度進行深入挖掘，看看其核心項目中那些存在問題。
（綠色部分）對比區域優質門店標杆值和該門店客單價數據，可以看到該店的機濾底座更換和燃油濾芯等項目的客單價充足度較高，這方面該店議價能力較強，競爭優勢明顯。
（黃色部分）但在更換火花塞、更換汽車空調濾以及剎車系統清潔養護等服務項目上的交易價格偏低，沒有競爭優勢。其中，更換火花塞的客單價體現在1系、MINI和X1等車型上偏弱；
（橙色部分）更換汽車空調濾的客單價體現在3系、MINI和X1等車型上偏弱。
數據呈現和競爭力綜合指標
除了分析客戶返店次數和客單價的飽和度之外，我們還可以測算核心項目近期的增長情況，把它作為該店項目競爭力綜合指標的其中一項重要因素。
對該店近兩個月各核心項目的總維保營收的增長情況進行測算後，右下角區域中的核心項目明顯處於業務下降的態勢。因此導致的業務萎縮對整體經營的影響非常巨大，如何有效遏制這些業務的下滑是汽修店經營者應當最優先解決的。
02
根據診斷分析的各項指標，
綜合衡量汽修店的項目綜合競爭力
為了更好衡量門店各核心項目的綜合競爭力，我們將客戶回店次數飽和度和客單價飽和度進行秩和排序，進行評分。同時，根據業務增長或下滑幅度對排序進行調整，對門店的核心項目賦予動態競爭力得分。
診斷結果：
本店目標車型的綜合診斷得分為88.1分；
本店目標車型綜合競爭力前三的項目為：發動機油底殼更換、燃油濾芯和檢測/更換蓄電池；
本店目標車型綜合競爭力後三的項目為：潤滑系統油泥清洗、剎車系統清潔養護、氣門室蓋更換。
在診斷後我們可以通過項目推薦和提高客單價進行業務優化，特別是對競爭力排名靠後的核心項目進行提升。
我們可以對相關車型在每一次進店時，同時完成多個項目的關聯度進行分析。利用分析結果，向客戶進行優選推薦，可以有效提高推薦的成功率以及服務飽和度。
在27個重點項目中，本店有3個競爭力評分低於60分的項目需要優先突破，分別是更換空調濾芯、空氣濾、轉向助力油。
建議在為客戶提供以下服務項目時，適時地進行銷售推薦，針對性地提升3個短板項目的服務競爭力。
此外，對於客單價較低的項目，我們建議考慮適當上浮服務價格，從而更加貼合同區域價格競爭水平，最終提升門店的營收。
以本店的客單價飽和度分析結果為依據，可以對多個客單價偏低的例如更換空調濾、更換火花塞和剎車系統清潔養護等項目進行一定量的工時費上浮調整。
如果您是一位汽修行業的新進投資人，可能會面臨如何快速提高自己的新客流量，從而讓自己在市場上站穩腳跟；
如果您是一位在汽修行業打拼多年、有著豐富經驗的資深老闆，此時肯定面臨著要如何提高客戶的進店次數、提高營銷成交轉化率甚至實現自己的服務定價策略，以達到更高的業績目標。
那麼，利用專業的大數據診斷工具來深入分析和解決經營問題，無疑是給您的汽修門店裝上了一臺完美驅動的極速智能引擎！
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