'賣葡萄的街邊小攤，給了我提升營收的5點啟示'

文｜小倩

編輯｜小倩

圖片來源於網絡（侵刪）

開 篇

小生意，大市場。

不要瞧一個賣水果的街邊小攤，這裡面的經營門道可大著呢。

顧客引流

固定位置，重複動作

某天，小區樓下一個水果小攤引起了我的注意。

連續一個多月，這輛藍色的小電車，都會準時準點的出現，車上擺些葡萄、提子、桃子什麼的。

攤主姓張，是一位四十多歲的大叔，說著一口地道的河南話，跟每個前來攤位的顧客都樂呵呵地打招呼。

憑藉產品口感和攤主自身豪爽的性格，吸引了第一批嚐鮮者，慢慢地在周圍也就流傳開了，一個星期後，小攤的生意已經可以用火爆來形容。

第一步的顧客引流，他顯然已經做到。長期並固定地出現在同一位置，建立起顧客的認知，讓周圍的居民知道，“哦，這有一個賣葡萄的水果攤。”

有了這個記憶點，下次你想吃葡萄的時候，是不是會想起他家？

這就是所謂的 “生物鐘營銷”，比如西貝親嘴打折節，到時間顧客就會有行動反射，知道這一天西貝過情人節，年復一年，也就形成了新的品牌資產。

“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是。”這句廣告語，是不是也是重複記憶的結果？

一說起毛肚火鍋，顧客的第一反應就是巴奴。

產品主義

追溯原產地，強調食材本真

“來看看，鄭州紅花寺類葡萄，先嚐後買，不甜不要錢。”伴隨著響亮的吆喝聲，一天的生意也就開始了。

仔細觀察不難發現，他家的葡萄都是成串的整齊擺放，外表看起來烏紫發亮，圓滾滾地煞是好看，枝藤還是嫩嫩的青色，更是增添了幾分新鮮。

這些高顏值的葡萄產自哪裡？鄭州紅花寺。

紅花寺是位於鄭州西南的一個鄉鎮，有專門的葡萄種植園基地，而攤主給自家葡萄冠上這個當地人熟知的“身份證”，便是給了它們一個合理存在的由頭，同時也能增強顧客的信任感，促使買賣成交。

但其實，到底是不是真正的紅花寺葡萄，並沒有太多人深究。顧客更在意的還是葡萄本身的顏值和口感。就比如，他家的葡萄，不同批次的口感和色澤也是相差無幾。

這些年，很多餐飲品牌都在打產品主義的旗幟，強調食材的本真，強調食材的產地，以此來證明自己產品的品質感和可靠性。

向全國延伸，以巴奴、喜家德為代表的頭部品牌把“原產地好食材”上升到企業戰略的高度，更多的新興崛起品牌，也開始運用“原產地標籤”來精準表達，極力用產品滿足用戶的消費需求。

畢竟，好食材出好產品，好產品才有高復購。

聚焦單品

主打葡萄，不定期更新產品組合

主賣葡萄，一直不變。無論何時，他家的葡萄都佔據小攤的絕對位置。

這就是我們常說的“聚焦”，給顧客一個選擇你的理由。巴奴聚焦毛肚、豆撈坊做潮汕牛肉火鍋，包括最近大火的豬肚雞、滷味火鍋等，都是在打爆品單品，做深度聚焦。

聚焦單品只是作為搶佔消費者心智的抓手，背後要有一套產品組合，也就是說，其他產品也要保持常新。

為了緊跟消費者口味和需求變化，攤主會不定期推出新產品。其實一開始，他只賣葡萄，連續賣了五天之後，才開始推出其他產品，比如提子、大棗和桃子，後來又推出了巴旦木，常更常新。

“今天為啥沒有大棗？”一次我忍不住詢問攤主下架某款水果的緣由，他說因為大棗的銷量不太好，就考慮上新一些時令的、新奇的水果。

“變換著花樣賣嘛，就圖個新鮮感。”

特別是在市場競爭激烈，同質化問題嚴重的當下，品牌需要不斷有新嘗試和新品來引流。

就像火鍋、茶飲，本來就存在的兩個品類，湊湊就拿來組合在一起，甚至成為餐飲行業的標配。

而且湊湊每次出的新品鍋底也能引發一波熱潮，從最初可以免費續的鴨血豆腐鍋，到美容養顏的花膠雞鍋，到今年年初推的小龍蝦鍋，再到波龍燕麥鍋......

超預期體驗

買葡萄贈送大棗，俘獲人心

餐見君發現了一個有意思的現象，在攤主這買葡萄，足稱的基礎上他會額外再贈送一些水果，但並不是葡萄，而是諸如提子、大棗類的，隨意抓上一把，也有五六個。

並不是說大棗比葡萄便宜，因為他也會贈送價格更高的巴旦木。

這就是所謂的“超預期體驗”，最能俘獲人心，不僅讓消費者對品牌的好感度倍增，也能為其他水果引流，增加營收。

海底撈的驚喜服務最具代表性。一個人獨自去吃時，服務員會在桌對面放一個玩偶娃娃；顧客一說生日，肯定會有小驚喜，放生日歌、送小蛋糕或者果盤以及小禮物；帶小孩的，都會送一些玩具；如果覺得某種零食好吃，臨走前服務員會主動幫你打包……

集漁的“超預期體驗”，不止體現在高顏值的裝修和菜品樣式上，還有專門針對女性的無限量甜品小吃等，從多維度為消費者帶來愉悅。

特定優惠

打折促銷，不賣隔夜水果

從下午5點到晚上10點左右，是小攤的營業時間。

一般6點~7點是小攤的營收高峰期，餐見君略微統計了一下，按照10分鐘賣出7份計算，2個小時大致營收700元。

過了晚上9點，這些水果便進行五折特價處理。剩下的葡萄雖不及剛開始的鮮嫩欲滴，都是些從枝蔓上掉下來的零零散散。

攤主說自己會事先挑出一部分腐爛的，這樣總體的質量倒也不至於太差。

值得注意的是，無論晚上折扣後剩下的水果能不能賣完，第二天攤位再出現時，呈現給消費者的都是新鮮的、整串整串的紫葡萄。

而同樣，有提倡不賣隔夜肉的“一路小跑”生鮮店，也有不允許出現食材問題的火麒麟火鍋店。比如鮮鴨血等不易存放的產品，火麒麟的獸爺會選擇免費送給顧客，要不然就直接倒掉。

畢竟，食品安全大於天，通過一些打折促銷或者免費贈送的方式來規避食材問題的同時，也能培養一批自己的忠實顧客。

小結

吃是一個高頻消費的行為，從建立顧客認知到留存復購，每一步都需要用心去經營，一個小小的路邊攤尚且懂得做生意的本質 。

當你發出“我太難了”的感慨時，不妨靜下心來好好思考，自己還有當初創業時的匠心和堅守嘛？

統籌｜巖巖

編輯丨小倩

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯繫授權

（部分圖片來源於網絡）