為了吸引顧客購買,很多銷售員都會採取“送贈品”的方式,雖然這個方式也起到了一定的促銷作用,但是也引起了很多顧客的不滿。因為畢竟並不是所有的顧客都喜歡贈品,所以當顧客說:“我不要贈品!直接給我算便宜點吧!”你該怎麼辦呢?
常見的錯誤應對方法
銷售員:“抱歉,贈品只是贈品,不能兌換成現金使用的!”
銷售員:“對不起,我們公司規定的,只能送贈品,不能再便宜了!”
銷售員:“不行啊,您這是無理取鬧,贈品不能抵用優惠的,不要算了!”
哪裡錯了呢?
第一種回答太直接了,顧客來購買產品,本來是對你產品有興趣的,這樣直接回絕顧客,會導致顧客不舒服。
第二種回答直接把責任推給公司,這樣不僅顧客不買賬,而且會有損公司的形象。
第三種回答更不靠譜,說出了“無理取鬧”的詞語,而且回答很尖銳,很容易惹惱顧客,對自己的銷售反而沒任何好處。
或許該轉變一下銷售的思路
當顧客提出的要求對你而言不太合理的時候,銷售員不能直接強硬回絕,更不能對顧客惡語相加,產品賣出去是一時的,但是容易造成顧客對公司和產品的不認可,容易對以後的銷售造成負面影響。
所以作為一名優秀的銷售員,應該努力控制好自己的情緒,儘量站在顧客的立場上去思考下,顧客對贈品的不滿意究竟是為什麼?是想更加優惠?還是對贈品不滿意?只要能和顧客進行深入溝通和商洽,而且突出贈品的價值,這樣顧客就會容易接受了。
正確的應對方法
方法一:解釋贈品和商品毫無關係
顧客:這個贈品我不太需要,我不要贈品了,給我便宜點!
銷售員:美女,您的心情我非常理解,如果能把贈品抵用成優惠的確很不錯,但是我們這個贈品和這個手機是沒有關係的,純粹是額外贈送的,您不要的話,手機價格也沒法便宜的。所以您看,您還是拿著吧,不要白不要是吧?
方法二:強調贈品價值
顧客:我還是喜歡再優惠點,贈品還給你,給我優惠點吧!
銷售員:美女,您看,您現在得到的贈品是藍牙耳機,您想想在市場上去單買的話也要幾百塊錢的,而且佩戴方便,使用方便,現在因為您購買了手機,我們免費贈送給您這麼一個實用的東西,您肯定是需要的!
方法三:讚美式,滿足顧客虛榮心
顧客:你這個贈品,我不想要了,給我算便宜點吧,我馬上去付錢!
銷售員:美女,真是抱歉了,這個贈品我們是在沒法給您抵用優惠,不過像您這麼有氣質的大美女,而且看起來應該很有成就的女性,我覺得您也不差這點錢吧!我覺得您應該多看看您買到的好手機,這個肯定是您覺得開心的事情,您說是吧?