'紮根阿里20年的“老炮兒”：沒等馬雲5分鐘見面，後悔錯過一個億'

1997年的夏天，姚柏年在杭州遊蕩了好幾天。

100多公里外的嵊州，他父親的彈簧工廠面臨倒閉。為了尋求一線生機，他到浙江圖書館找一個光盤，“據說裡面刻錄了國內大小企業的信息，說不定能談成客戶，但沒找到。”

那天，他頹廢至極，在西湖邊閒逛，一抬頭，瞥見了一間毫不起眼的小店，招牌上寫著“中國黃頁”。

這一眼，便是開端。

他鑽進屋裡，只見一間車庫模樣的小平房，被隔成了兩個房間，屋裡擺著兩、三臺半新的奔騰電腦。一個頭發泛白的外國人，坐在電腦前，在用英文發郵件。

見他進屋，一個男生趕緊熱情的迎了過來：“我們在為國內的公司做網頁，你要不等等，我們老闆馬上來了。”

姚柏年第一反應，就是“網絡什麼的都是騙人的東西”。沒等那位老闆回來，他就走了。

1999年，阿里巴巴成立。他才恍然大悟，自己兩年前走進去的那間小屋，竟然是阿里的前身，那個年輕人口中的“老闆”，就是馬雲。

“如果我再等個5分鐘，說不定就見到他了，現在想想，可能錯過了一個億。”

這次，姚柏年沒猶豫，立馬註冊了阿里巴巴賬號，成了中國最早一批接觸互聯網的企業。

戴名錶，配彩電

姚柏年家族的創業故事，要從上世紀70年代說起。

1975年，姚柏年的父親牽頭，在嵊州市金庭鎮晉二村成立了一個5000平方米的社辦工廠，取名嵊縣金山彈簧廠，專門生產工業彈簧。當時村裡有100多戶人家，幾乎每家都有1-2個人在廠裡工作。

每天早上，廠裡定時播放音樂，大人和小孩就一起從家裡湧出來，大人去廠裡上班，小孩子去上學。放假時，姚柏年和十幾個小孩子就在廠裡玩耍，大家處得特別愉快。

在計劃經濟時代，國家大力發展工業，各種生產資料緊缺。工廠創辦前十年，一直處於供不應求的狀態。

彈簧的應用範圍廣，“只要是能活動的機器，大到冰箱、洗衣機，小到玩具、文具，基本上都需要用到彈簧，訂單都排到一個月外，完全不需要主動談客戶。”

到80年代初，工廠迎來最高峰時期，連續幾年，銷售額都超過了200萬元。“那時候的200萬元，價值相當於現在的2億元了。”姚柏年有點自豪。

廠子賺錢了，村裡的待遇也好得出奇。

工人的月工資從最初的30多元，逐漸漲到了300多元。當時全國絕大多數工薪階層的月工資不高於50元。據上海市資料顯示，80年代初期，上海人均收入在96元左右。金山彈簧廠工人的工資，相當於上海人的3倍。

不僅如此，廠裡每年都會按照銷售比例，給村裡上繳一部分利潤，這些錢，全都用來給村民改善生活。

姚柏年回憶，1982年前後，他5歲，村子裡就接通了自來水，“是全嵊州最早接通自來水的村子。”

在很多人都沒有見過電視機的年代，村裡家家戶戶就有了當時非常奢侈的“大屁股”彩電、收音機、烤箱。

他還看到媽媽的櫃子裡放著好幾塊手錶，有鑽石牌、寶石花牌、梅花牌，“每一塊都相當於普通工人3—4個月的工資，戴著洋氣得不得了。”

但是那時，金山彈簧廠的工人並不知道，好日子，就要結束了。

人事已非 工廠面臨倒閉

80年代末，市場經濟初現端倪，全國各地的工業配套資源都已經很齊全，私有制也逐漸開放。“彈簧生產門檻低，浙江許多人私營作坊加入競爭。”

金山彈簧廠的訂單開始驟減，廠子一年只掙十幾萬元，成堆的彈簧都賣不出去。1987年開始，父親就帶著幾個業務員，和剛滿十歲的姚柏年，跑到外地市場去拉客戶。

從這時起，姚柏年開始學習溝通技巧，以及彈簧的生產、應用知識。

那時的信息還很閉塞，父親每到一個地方，就到郵局找當地的“企業名錄”，找到可能需要彈簧的企業，對著名錄上的電話，一個個打過去。

有希望合作的公司，父親就把聯繫方式記在一個巴掌大的紅色本子上。後來，這個紅色本子傳給了姚柏年，成了他入駐阿里巴巴之前，唯一獲取客戶的方式。

辛苦跑了2-3年，父親仍沒能救活這個社辦工廠，發完工資後，廠子入不敷出。

廠裡的工人們，也陸陸續續離開工廠，各自謀生。

陳禾農、張曉麗等幾十個工人，成立家庭作坊單幹，他們拿出過去的銷售經驗，也開始四處拉客戶，訂單雖不多，“但到底是為自己打工。”

張國強和幾個村民賣掉彩電、烤箱、收音機，去深圳流水線打工，尋找出路，每個月也有幾百元的收入。

金山彈簧廠人事已非。

父親的工廠最後只留下了10個人，於是，他索性將工廠徹底私有化，改名嵊州新華彈簧廠。那之後的幾年，廠子只靠十幾個老客戶的訂單，勉強維持著生計。

姚柏年家裡雖不至於“吃不起飯”，但母親不再買名錶了，家裡也開始計較吃穿用度了。

接棒“紅色小本子”

1996年，19歲的姚柏年高中畢業，他沒有選擇去外地打工。“在父親身邊學了近十年，我腦子裡只想著重振彈簧廠。”

在沒有網絡的年代，工廠最困難的事情，就是“客戶難尋”，“中國那麼大，你上哪裡找不認識的客戶，第一次做生意，別人又拿什麼信任你。”

他從父親手裡接過了那個紅色的小本子，幾年時間，紅色本子被翻閱了無數次，外殼已經褪色，裡頁也磨破了。

父親的本子裡，只列著各地簡單的工廠名、地址和電話，沒有產品介紹。姚柏年一個個打電話過去，“效果極差，十個電話只能接通一個。”

後來，他到浙江圖書館找企業名錄，一無所獲。卻意外地瞥見了馬雲的中國黃頁。

他本以為黃頁指的是那種“電話本”，問了之後， 才知道馬雲的中國黃頁是一個英文網站，面向外國商人，傳播中國企業的信息，促成合作。

“互聯網這個新名詞，再加上那個眼底放光，過於熱情的男生，以及收費服務。”讓姚柏年這種走南闖北做生意，遇見過無數騙子的“老炮兒”沒有猶豫的就離開了那間平房，也沒有見到馬雲。

直到1999年，村裡有了第一個網吧，姚柏年在網上閒逛時，突然看到了一個叫阿里巴巴的網站。

點進去，是一個特別簡陋的網頁，“幾乎沒有圖片。”只排列著一些企業的名字，點擊企業名，能看到企業的詳細信息和聯繫方式。

看到“註冊免費”幾個字，姚柏年嘗試著註冊了賬號，“只想從上面找到一些新的客戶，連展示自己的意識都沒有。”

每隔兩天，姚柏年就會去一次網吧，從阿里巴巴網站上，抄一些客戶的聯繫方式。

發現了“新大陸”

姚柏年做夢也沒有想到，會有人主動找上門求合作。

那是他註冊賬號的半年後，習慣每天從阿里網站上扒客戶信息的姚柏年，居然接到了一個陌生人的來電。

對方是一個寧波的外貿商，說在阿里巴巴上看到了姚柏年的廠家信息，要在他這裡定1.6萬元的螺旋彈簧，用在電工工具上，他要把貨出口到歐洲去。“做得好的話，以後可以長期合作。”

電話這頭，姚柏年激動得都說不出話，“你想，我們每天低聲下氣地打電話銷售，勸客戶下訂單，他們都不一定理，這下居然有人主動找我們，還是賣給外國人。”

1.6萬元並不算大單子，但足夠讓姚柏年興奮好久，他覺得神奇。“兩個素未謀面的陌生人，居然能通過網絡，沒說幾句話就合作了。”

他只花3天就把所有貨趕出來了，那時候沒有快遞，他嫌郵局太慢，自己坐著大巴車，把第一批貨送到了寧波客戶手上。

現在，這位寧波客戶，每個月都會在姚柏年這裡下單，成了他合作最久的客戶。

姚柏年彷彿發現了新大陸。他叫停了在全國各地的銷售員，專注在阿里巴巴上尋找意向客戶。

為了更快的將貨送到客戶手上，頭幾年，姚柏年總是選擇親自“押鏢”，量大的時候，包下一輛載重5噸的貨車，3天內把貨送到廈門。量小的時候，一個人搬運十幾個紙箱，搭著大巴車送貨上門，順便也可以當面和客戶結算貨款，“算是一手交錢一手交貨”。

父親那個紅色的小本子，被他永遠鎖進了抽屜裡。

企業成功不在於大 在於持久

2003年2月，他送一批家用電器的彈簧去廈門。還沒返程時，就發燒了。他開始慌了起來，“莫不是非典？”

當時，廈門城裡已經戒備森嚴，路上的人行色匆匆，全都戴著口罩。他趕緊跑到醫院檢查，醫院門口擺著幾個大鐵桶，盛滿了深褐色的湯藥，上百個人排著隊盛著湯藥往水瓶裡灌。

醫生說，姚柏年的症狀並不像非典，他讓姚柏年灌了兩瓶醫院門口的湯藥，帶著返程路上喝。回杭州中轉時，姚柏年就感覺身體舒服多了。

這一次有驚無險的事件，讓姚柏年長了心眼，“不可能永遠這樣送貨吧？”

正好，在那以後第二年，支付寶從淘寶網獨立出來，姚柏年可以和客戶直接在阿里巴巴上轉賬交易了。“之前，我只是在阿里巴巴尋找客戶和訂單，這之後，交貨後的收款也可以在網上放心完成。”他決定，不再線下送貨。

他把送貨的時間，用在擴大工廠的產能上。原本，廠裡是利用模具，手工製作彈簧的，一天一個工人，最多隻能生產1000多個彈簧。

後來，他引進國外的機器，將生產變成半機械化，過了幾年，又完全升級成數控模式生產，一天至少10000個彈簧的產量。

姚柏年不僅讓父親創立的彈簧廠起死回生，而且越做越大，到現在，銷售額每年都有40%的增長。

姚柏年的廠房面積也越擴越大，又恢復了70年代的老廠的規模。眼見他的成功，晉二村有近十戶做彈簧的小廠，都把陣地轉移到1688上。

來他廠子參觀的人，也不再只是全國各地的客戶，而是全世界的客戶。

他想起十年前，第一次見到馬雲的情景，那是阿里巴巴成立十週年的慶典上，馬雲說，企業成功的關鍵不是做得有多大，而是有多持久，阿里巴巴要做102年。

今年，新華彈簧廠44歲了，其中有近一半時間，是陪阿里巴巴度過的。姚柏年也希望，自己的工廠，能傳承百年，如同父親給自己取的名字一樣。