“公司成立13年來，累計銷售車輛超過12000輛，2018年銷售總量超出預期20%。” 青島恆晟汽車銷售服務有限公司總經理李文龍告訴商用汽車新聞傳媒記者。

子承父業：從基層鍛鍊開始

談及公司，李文龍百感交集。

2006年，李文龍的父親創立青島恆晟，銷售時代汽車。起初，李文龍並沒有想過“接班”，“當時大學選擇師範類專業，畢業後留在了外地工作。”

直到有一天，他意識到了父母日漸年邁，需要兒子陪伴，這才決定回青島發展。

2011年，李文龍回到青島投身汽車銷售行業。但他並未直接接手父親的公司，而是在大賣場做時代汽車銷售員。

作為銷售員，建立和維繫客戶資源當然是極其重要的過程，而李文龍和實地看車的用戶建立聯繫同時，還與大賣場賣二手車、小轎車的人成為朋友。“他們手裡有想買貨車的客戶，我們也有想買轎車的朋友，我們互相推薦客戶，這是一個互惠互利的過程。”從月銷售1輛車到月售30多輛，李文龍憑藉自己商業頭腦擴大了朋友圈，把路走寬了。同時，這段經歷讓李文龍對福田時代品牌有了更深刻了解，他和時代汽車走下去的信念愈加強烈。

對於銷售，李文龍有自己的理解：不要把銷售當做一個任務，應該是一個愉快地交友過程，什麼情況都可能接觸、什麼人都能交上朋友。“我不僅僅是賣車，而是通過賣車建立人與人之間的信任。只要用戶信得過，無論你賣什麼商品，用戶都放心。”李文龍說道。與客戶交心，讓客戶放心，成為他銷售的重要法則。

量身推薦：以用戶需求為準

想用戶所想，滿足用戶所需。李文龍的祕訣就是先了解用戶買車的用途，“走進用戶心裡”，然後再根據客戶的需求推薦相應性能的貨車。

“運輸裝修材料需要大馬力、配置要求高；做運輸，考慮速度快，載重量要多；趕集用的車因為收入相對低，需要更省油、裝載多的車，遇到舉棋不定的客戶，耐心是最好的方式。對此李文龍深有感觸：“有一個客戶每月都來看車，花了兩年時間才決定買哪款車，通過每次來看車給他不斷的講解，客戶最終還是選擇了時代汽車。”

接手青島恆晟以後，李文龍身體力行以用戶為中心的服務體系贏得廣泛認可， 95%客戶表示對公司服務滿意。今年1月份，公司搬到新的場地。一般來說，搬家之後總有老客戶無法找到新的公司地址，進而可能導致銷量下滑，但與往年同期相比，青島恆晟今年前五個月銷量不但沒有下滑，反而上升了。

李文龍謙虛地表示，時代車輛耐用、運營成本低、保值率高的特點是銷售量強大後盾。他分析，公司的主要客戶是臨近青島各縣鄉的農民，他們考慮更多的是車輛的經濟和實用。時代汽車各品牌市場佔有率高，後期採購配件、維修更方便，費用也不高；同等價位的車輛二手車售賣，時代車輛報價遠高於其他品牌。

精益求精：高要求嚴標準

做銷售，自然要緊跟市場。青島恆晟的市場調研以周為單位，並通過與客戶的密切互動，及時掌握市場最新動態，調整銷售計劃。

臨近國六正式實施，車輛更新換代處於高峰期，李文龍藉此機會制定促銷方案，主要精力放在引導用戶升級，幫助輕卡用戶升級到中卡以上車型，微貨用戶則推薦購買輕卡。

在李文龍看來，市場在升級、用戶在升級，銷售自身也要升級。

李文龍“自我加壓”，也激勵員工奮進。2019年原定銷售任務956輛，李文龍把目標提至1200輛，“今年前五個月銷量已達到600輛左右，上半年完成量超出預期目標。下半年確保完成目標前提下，有望衝刺1500輛。”

隨著公司經營規模擴大，李文龍加速推進向下鄉鎮二級銷售網點的鋪設，並計劃年底將二網正式網點從目前3家發展到7家。

對於公司未來，李文龍始終充滿信心：“雖然市場有壓力，但跟著時代汽車步子走，發展會很快。”

與時代汽車相伴這些年，李文龍始終將用戶的需求放在首位，做用戶的貼心小哥兒。未來，李文龍將和時代汽車向更大市場邁進，途中不免風雨但他無所畏懼，因為用戶的信任始終是他最堅實的後盾。