在娛樂設施齊全的溫泉度假村住上兩三晚，一日三餐全包還有自助餐可以吃，無限次泡溫泉、游泳，也可以打棋牌、檯球健健身，全程沒有任何購物和自費項目，這樣一條報價698元的周邊遊線路，會有多少人想嘗試？
在“低質低價”成為一部分人對老年遊固有印象的今天，上海一家原本名不見經傳的旅行社，將這樣的產品一步步推到了遊客面前，不僅吸引了很多回頭客，還通過口碑相傳帶來了新客源。如今，不少傳統旅行社活得舉步維艱甚至出現虧損，這家旅行社如何能走出一條“小而美”的新路？
【住五星酒店吃住玩全包，花銷500元不到】
“夏XX那裡有30人，翁XX收了25人，還有一個收了8個人……”走進位於天目路上的這家名為上海雨陽國際旅行社的機構，幾名工作人員正在互相通報統計最近的收客人數，頗為忙碌。
忙碌的原因，是因為這家旅行社的線路性價比高，報名遊客絡繹不絕。以文首提到的溫泉遊線路為例，遊客可以在掛牌四星的武義唐風溫泉度假村內連住3晚，含3次自助早餐、6頓養生桌餐正餐；可以無限次泡溫泉，享受24小時管家服務；免費使用兩次麻將桌，游泳池、健身房暢享，還能每人獲得一份山藥粉禮品，全程無購物。這樣一條專職導遊帶隊，涵蓋了吃、住、行、遊的4日遊“一價全包”線路，成人報價698元，兒童報價在300元左右。對於忙於避寒的老人和孩子來說，顯然是一個不錯的選擇。
同樣是這家旅行社推出的線路，一條蘇州3日溫泉養生遊線路，包含了連續兩晚入住蘇州五星寶島花園酒店、免費泡頤舍溫泉、兩頓早餐和兩頓正餐，以及行程中涉及的蘇州平江路歷史老街、木瀆古街、靈巖山景區的門票和全程交通。這條線路的全含報價，是498元每人。
記者查詢相關旅遊網站發現，即使是非節假日，蘇州五星寶島花園最基礎的園景房報價也要531元左右一晚，遊客僅入住兩晚就要1062元。而參加雨陽的旅遊團包吃包住包玩加交通的團費，兩人蔘團的花銷不到1000元，比自己僅僅住兩晚同一酒店的房費還便宜。這是怎麼做到的？
【將成本控制做到極致，不怕同行抄襲】
雖然多條遊線的價格非常誘人，但雨陽國旅總經理周森林強調：“價格並不是越低越好，我們也有六七百乃至上千元的周邊遊線路，報名的人也不少。我們能做到的是，在同樣的價格區間裡給到遊客的服務內容一定是超值的。性價比高、美譽度高，這是我們特別看重的，因為我們求的是遊客量和規模效應。”
周森林以一個水杯舉例說，一個價值10元的水杯，如果消費者用10元錢買到了，他們會覺得這是一個尋常的杯子；如果用30元買到，會覺得這個杯子不值這個價格；但如果5元賣出去，消費者會覺得物超所值，而且會發動其他人一起來買。這樣的理論，周森林會反覆地向合作對象灌輸，就是要給到遊客最高的性價比。曾經，一條旅遊線路上的合作酒店因為天然氣漲價，要在房費上漲價30元，周森林不同意直接漲，因為這樣給遊客的感覺不好。他的變通辦法是，在自助早餐上給遊客加幾個品種，把就餐的環境變得更好一些，讓遊客覺得享受的內容也不一樣了，就不會太在意這30元的價格差別。
“我們在每一樣的成本控制上幾乎都做到極致，很多旅遊同行看到我的價格，覺得這個成本根本核算不出來。” 周森林自豪地說，因為有一整套的運作機制支撐，他們設計出的旅遊線路和價格，其他旅行社很難照搬照抄，幾乎沒有人願意跟著做類似的事。
雨陽國旅的祕訣，是緊緊把控後端的旅遊資源，將住宿、餐飲、景點、用車等環節全部打通，實現最嚴格的成本控制，然後打包成一個性價比最高的旅遊價格放到市場上銷售。“別的旅行社做周邊遊，一輛53座的大巴收到30個遊客就可以保本了，我們一定要收到50個人，才能在車位費上實現盈虧平衡，一個都不能少，少了就虧錢。”
住宿資源上，周森林也“步步為營”。近幾年，長三角的高星級酒店和豪華度假村很多，但絕大多數旅遊酒店都會遇到節假日住客爆滿、工作日門可羅雀的問題。周森林和酒店談合作，要求是工作日和週末房價一樣，全年給一個打包價。雖然遊客報名還是週末出行的多，但旅行社後臺可以通過減少週末的酒店房間供應量來調控人數，將更多人引流到平日出遊。這樣一來，遊客平日入住的體驗更好，酒店方也樂得這些遊客錯峰入住。另外，周森林覺得一些高星級酒店80-100元一頓的自助早餐太貴，反映到線路上價格會偏高，他就和社會餐廳合作為遊客提供自助早餐，將原本200元的自助早餐成本降低到70元左右，遊客同樣可以吃到上百個品種的自助早餐。
現在，雨陽旅行社設計的線路，不僅有一批旅行社同行代售，在不少微信社群也很吃香，很多產品在社群會被“秒搶”。當然，周森林也不時在微信群發發紅包，讓微信社群維持足夠的活躍度。
【想把溫吞水目的地做成熱門線路】
看起來並不複雜的運作機制，卻是知易行難，也絕非信手拈來。周森林坦言，雨陽現在這樣的一套線路設計和運作方法，是一步一步摸索出來的。
早在9年前，周森林就開始做旅遊直通車項目，即用旅遊大巴將遊客點到點地直接運送到旅遊目的地遊覽，當時的直通車目的地是武義。那時，上海遊客到武義住的是農家樂，吃吃農家菜、唱唱歌打打棋牌。但周森林很快發現，客源一多，就需要分散到不同的農家樂住宿，而各家農家樂的硬件、軟件標準都不一樣，無法保證旅遊線路質量的穩定性，遊客口碑不一。
後來，他將住宿從農家樂升級到連鎖酒店，但又出現了連鎖酒店餐標不夠高的問題。他繼續改進，最後選定了現在的高星級酒店或度假村入住，吃住行遊一家全包的模式，注重性價比的同時把美譽度放在第一位：“很多人去了一次覺得不錯，就介紹親友去，還有跟著朋友再去一次的。這就是口碑。”
去年一年，僅在武義一地，雨陽旅行社就發送了4萬多人次前往，按照每名遊客住宿3晚計算，相當於為當地的酒店輸送了12萬個間夜的住宿。這樣的間夜數，對於並不算熱門目的地的武義來說已是重量級。周森林說，雨陽的旅遊線路本身幾乎不賺錢，他賺的是當地政府部門對旅行社引進外地客源的獎勵補貼。根據目的地不同，每名遊客每間夜的獎勵從10元到數十元不等，只要遊客量做上去，旅行社就能拿到更多的獎勵，通過規模效應拿到更好的資源採購價格，甚至將部分獎勵用於繼續降低線路成本。
從目的地的選擇來看，也不難發現周森林的“套路”。在武義線路上摸索出一套經驗後，周森林將類似的休閒遊模式複製到了遂昌、麗水、衢州、常熟、無錫、南京、宣城、蕪湖等地，長線的則有河南焦作、欒川等。這些目的地的共同特點，是自身有不錯的山水、溫泉、古鎮等旅遊資源，同時又不是那種非常熱門、不愁客源的目的地。對於周森林來說，這些目的地的政府部門更重視遊客引入，可以有更好的獎勵政策。同時，旅行社對酒店、餐飲、景點等資源的掌控度更高，資源組合起來更方便。
同樣秉承這樣的目的地選取原則，周森林準備將休閒遊產品進一步複製到國際遊線上。泰國、日本這樣的目的地太火，競爭也已經白熱化，他選擇在老撾線路上先行試水，資源掌控上從包機入手，設計原則依然是性價比高、美譽度高。“我最大的願望，是把一條原本不溫不火的線路，做成熱門線路。老撾這個目的地，就是通過綜合比較選出來的。”周森林說。
據瞭解，雨陽的遊客群年齡，目前主要集中在45歲到70歲的區段。這些遊客中很多人喜歡結伴出行，時間也相對寬裕，不少人也願意花錢買好的旅遊服務。“遊客出去不是做苦行僧，美譽度高的產品，他們在出遊途中就已經在朋友圈推薦了。”周森林說。
採訪結束時，來自山東一處古城的兩名運營人員來拜訪周森林，希望周森林在線路中加入古城這一景點，景點可以給旅行社返傭。周森林耐心陳述了一番自己的觀點，總結說“現在把景區圈起來收錢這一套已經越來越難做了，除非你是黃山、故宮這樣不可複製的景點。車程5小時內的周邊遊，上海的遊客不一定非要去景區，他們只要吃好、住好、玩好就可以了。資源要符合遊客的需求才能做，單個景區加進去要增加遊客的收益，而不是變成遊客的負擔。”兩名來訪者還沒有來得及完全吃透這番話，周森林又投入到了新的合作商談中。
欄目主編：李寶花 文字編輯：李寶花 題圖來源：視覺中國 圖片編輯：邵競