R e t n e w s ｜ 第 355 期

“ 在紀聯城看來，電子價籤的市場接受程度受到人工成本、價籤成本和客戶便利性等因素制約，只有三者達到平衡點才會讓客戶更好的接受，引爆市場。

文｜青草

編輯｜小荼

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新零售催生了電子價籤（ESL）市場的興起。到2020年，這個細分市場規模將達到100億元，中國將成為亞太地區使用電子價籤最快速的市場之一，盒馬鮮生、永輝超市、物美超市等零售公司都開始採用電子價籤。

京東方（000725.SZ）、漢朔科技等公司都在卡位新賽道，2018年3月，京東方更是以25億元人民幣收購法國電子價籤巨頭SES，一下子提升了其在全球電子價籤市場的龍頭地位，去年，京東方電子價籤的全球出貨量超過1.6億片，客戶分佈在60多個國家，使用其產品的門店達到1.7萬家。而在國內市場，漢朔科技則更具市場優勢，其佔據了95%的市場份額。

新賽道如此擁擠，創業公司還能插一隻腳進去嗎？福建小飛科技有限公司（以下簡稱“小飛科技”）是一家電子價籤的創業公司，他們試圖通過把電子價籤作為一個智能顯示終端，來打造一種新的市場玩法，以此確立自己的市場地位。最近，小飛科技副總經理紀聯城在廈門與《新零售百科》進行了一場深度對話，來解釋自己如何在細分市場裡掘金。

從代工起家到自主研發

小飛科技紀聯城及團隊最初經營福州捷飛商業設備有限公司（以下簡稱“捷飛”），這家公司最早是為福建聯迪商用設備有限公司（以下簡稱“聯迪商用”）和新大陸數字技術股份有限公司（000997.SZ，以下簡稱“新大陸”）等零售收銀硬件設備品牌做代工生產的公司，聯迪商用和新大陸兩家公司佔到收銀硬件設備市場60%的份額，它們的產品全部都是由捷飛生產。2014年的時候，捷飛開始獨立進行電子價籤軟硬件的研發，到2017年，小飛科技公司成立。

紀聯城說，當時考慮做電子價籤的時候有幾個優勢條件：第一，自己有完整的上游供應鏈，這些上游元器件供應商都是和捷飛合作了多年的夥伴，在供貨資源和成本上都有優勢，“每個環節的成本都可以控制，可以給客戶提供質量更好、價格更低的產品”；第二，捷飛積累足夠的生產製造能力，有自己的模具廠、塑膠廠，而且馬上要準備上液晶廠。

用三年的時間研發出第一代產品後，從2017年開始，小飛科技才在市場上進行一些試推廣，真正開始打市場是在2018年，第一家店落在了福建本地。

面對京東方和漢朔這樣的強大競爭對手，小飛科技必須在市場裡另闢蹊徑，找到一條符合自己發展的新路來。“我們當時就在想，市場是大家都知道有這麼一個很大的市場，我們怎樣能夠在他們做到這麼大的市場份額情況下，跟他們去搶這塊蛋糕呢？”紀聯城說。

在電子價籤之外，小飛科技開發出了液晶電子價籤，來打差異化戰略。原來的電子價籤都是電子墨水屏，與液晶屏相比，在色彩、功能層面肯定都沒法比。液晶價籤特別適合生鮮品類，“能夠給生鮮帶來更多亮眼的東西，達到圖片廣告的顯示效果”，可以更好的吸引消費者的眼球。而生鮮品類又是新零售主打的品類，像盒馬鮮生、永輝超級物種、京東7FRESH都是在搶做生鮮生意。

“目前競品沒有液晶這個產品”，小飛科技現在能做出4.3寸和7寸的液晶價籤，“我們現在整個產品走量最好的是7寸的產品，4.3寸只是一種補充，接下來，我們要開發10.2寸的產品，也是對整個產品的補充”，紀聯城對於液晶價籤的未來很看好，他認為，液晶價籤的海報功能會讓商品陳列更加好看。

小飛科技還在對電子價籤的功能做進一步的思考，能不能把電子價簽定位為“智能顯示終端的一個細分應用領域”，“比如說我們現在開發出來的產品裡面，有作為會議桌牌用的，有作為工牌用的，還有作為移動收款臺用的，我們認為，只要有需要顯示的東西，我們都可以做”，小飛科技想做更多差異化市場細分領域的產品。

尋找市場爆點的平衡點

中國零售市場規模很大，但是零售業者採用電子價籤的仍然是少數，小飛科技曾經對法國、意大利、德國和中國市場做過調研後發現，法國的價籤市場是最好的，基本上十幾個門店中有五六個會用到電子價籤，“每個零售業態模式基本上都是這樣”，法國市場的電子價籤市場滲透率達到了50%-60%，而中國市場只有10%的滲透率。

紀聯城認為價格仍然是一個很重要的因素。“終端對於價格很敏感，它們會考慮，你的價籤可以給我帶來很多便利和好處，能夠讓我更高效的去處理很多事情”，在成本面前，很多商家會覺得貴，“我要再等一下，等下一個階段降成本的過程再使用”，過高的成本會帶來更多的等待過程，有很多好的東西零售商不敢去用。

小飛科技的優勢恰恰在於基於供應鏈的成本優勢，它能夠從上游採購到成本最低、質量最好的元器件，這樣的話，就可以為終端客戶提供降價空間。在紀聯城看來，電子價籤的市場接受程度受到人工成本、價籤成本和客戶便利性等因素制約，只有三者達到平衡點才會讓客戶更好的接受，引爆市場。

小飛科技並不想做雲平臺，“我們現在是想給商家，或者一些公司提供這種硬件產品。所以在這個階段，我們重視的是產品的質量，到客戶那裡去的產品質量要好，同時要讓客戶做事更高效、更便利。”紀聯城說。

在未來，小飛科技不會盲目追求快速的產品迭代，“你能夠快速的去應對，那對公司是好的。還有一種，不一定你快速推出來的產品就能夠符合市場要求，因為客戶對這個東西有一個接受過程，有些東西你走的太前面了，不一定這個事情就能成”，準確的把握市場需求是小飛科技遵循的一個市場策略。