連鎖便利店是怎麼賺錢的?連鎖便利店利潤來源及盈利模式全分析

基金 財經 36氪 36氪 2017-08-29

連鎖便利店企業利潤來源分析

(一)便利店總部採購合同的純利潤來源分析:

以下連鎖企業合同費用的一個例子,看過後就知道採購合同的純利潤從哪裡來了。當然以下費用都要能入賬,那連鎖企業自身要有一定的規模才能做到。

(1)檔案信息管理費:本費用為供應商進入連鎖企業的便利店門店的一次性基礎費用,供應商於本合同任一履行節點進行連鎖企業的便利店門店開展銷售活動,連鎖企業的便利店均有權全額收取。

(2)老店檔案信息設立費:人民幣每家店 元或所有店 店指連鎖企業的便利店為供應商首次進入於本協議有效期之前已開業之連鎖企業的便利店門店(“老店”)銷售商品設立供應商檔案(具體包括但不限於供應商名稱、地址、法人代表人、規格、增值稅號、銀行賬號等各項相關信息)及商品信息(具體包括但不限於商品名稱、規格、稅率等各項相關信息)而收取的費用。

(3)新店檔案信息設立費:人民幣每家店 元或所有店 元指連鎖企業的便利店供應商首次進入於本協議有效期之內新開業之連鎖企業的便利店門店(“新店”)銷售商品設立供應商檔案(具體包括但不限於供應商名稱、地址、法人代表人,增值稅號、銀行賬號等各項相關信息)及商品信息(具體包括但不限於商品名稱、規格、稅率等各項相關信息)而收取的費用。

(4)新品上架費: 人民幣每家店 元或所有店 元指連鎖企業的便利店為供應商進入連鎖企業的便利店下屬門店銷售除本協議簽訂之時已由供應商向連鎖企業的便利店申請上架銷售的商品之外的任何其他商品所提供的貨架、倉庫,及由連鎖企業的便利店派專人對商品進行陳列、補貨、倉儲整理等相關服務而收取的管理費用。本費用按供應商申請進場的新品數量單件計算。

(5)商品管理費:按合同有效期內含稅淨購貨金額的 %計算。

指供應商的商品按連鎖企業的便利店的商品結構進行分類管理,並由連鎖企業的便利店提供大賣場的分類商品銷售理念而收取的費用。

(6)商品推廣促銷服務費:

經協商一致,供應商自願參加連鎖企業的便利店為提高供應商商品銷售,營造賣場銷售氣氛所開展的銷售推廣活動(具體包括但不限於日常推廣促銷以及店慶、節慶、週年慶等)並向連鎖企業的便利店支付下列費用,本費用按自然年度計算,如合同履行期間跨越年度,則本費用自第二年第一天起另行計算。其他單項特別促銷,如海報、橫幅、賣場廣播等應按本協議的約定另行結算。

(1) 人民幣每家店 元或所有店 元

(2) 人民幣每家店 元或所有店 元

(3) 人民幣每家店 元或所有店 元

(4) 人民幣每家店 元或所有店 元 其他 人民幣每家店 元或所有店 元

(6.1)其它 促 銷 費:

(1) 人民幣每家店 元或所有店 元

(2) 人民幣每家店 元或所有店 元 合計人民幣每家店 元或所有店 元 (6.2)商品維護費: 元

指連鎖企業的便利店為陳列供應商商品,為維護各項日常銷售活動所需收取的費用,不包括如TG、立柱、堆樁等特別陳列。

(6.3)海報費:

指連鎖企業的便利店為供應商於本協議有效期內銷售之商品進行海報促銷所需支付的費用。 (6.3.1)按海報促銷次數結算(以連鎖企業的便利店發佈海報所記載的內容為準):

每次每個單品每家店人民幣 元 每次所有單品每家店人民幣 元

每次所有單品所有店人民幣 元

(6.3.2)按合同有效期內含稅淨購貨金額的 %計算(本海報費收取方式不以連鎖企業的便利店發佈海報次數為計

算依據)。

(6.3.3)除上述海報費之外,供應商同意根據協議期間連鎖企業的便利店的含稅淨購貨金額向連鎖企業的便利店提

供 %的特別促銷獎勵。

(6.3.4)供應商在連鎖企業的便利店以外的任何第三方促銷活動,供應商應事先通知連鎖企業的便利店;在同等條件

下,供應商應優先選擇在連鎖企業的便利店進行該商品促銷。

(6.4)促銷基金不低於 元,本促銷基金僅包括海報費、廠商周、主題活動及其他活動費,不包括供應商自行降低進價,供應商直接支付第三方的廣告費等。

(6.5)專架(TG)費:人民幣每家店 元/每次或所有店 元/每次供應商同意,按下列約定的固定金額或 向連鎖企業的便利店支付專架(TG)費用。

(6.6)其他合作費: 人民幣每家店 元或所有店 元

(6.7)經協商一致,供應商可自願參加連鎖企業的便利店下屬門店舉辦的各種促銷活動並同意支付各相關費用。該等促銷活動的收費,必須在雙方簽訂相應的促銷活動協議或合作協議後方能有效。該協議應根據每次的促銷活動檔期而分別簽訂,供應商有權於協議中與連鎖企業的便利店明確促銷期限、收費的項目、標準、數額、用途、方式及違約責任等內容。

(6.8)經協商一致,供應商以非賬扣形式向連鎖企業的便利店支付以上各項費用的,供應商必須在2個月內結清,若超過2個月,連鎖企業的便利店有權將這部分費用轉賬扣處理。 (7),返利

作為對連鎖企業的便利店採購業務的鼓勵,供應商同意按下列條件下總和向連鎖企業的便利店支付返利,此返利根據含稅淨購貨金額計算。

1.月度返利:按當月含稅淨購貨金額的 %計算。 2.年度返利:按合同期間含稅淨購貨金額的 %計算。

3.特殊返利:合同期間含稅淨購貨超過 元,則超額部分返利按照 %計算。 4.條件返利:(4.1和4.2二選一) 4.1全額返(以下a/b/c/d/e不重複計算):

a 如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全部按 %計算返利; b如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; c如合同期間含稅購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; d如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; e 4.2超額返(以下a/b/c/d不重複計算):

超額返指合同期間含稅淨購貨金額以 元為基數,超除部分按照以下條件計算返利 a如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; b如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; c如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; d如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利。

(二)便利店配送中心配送費用收入分析:

配送費用的收入這裡指的是企業內部所制訂的:是每個店鋪向配送中心進貨的一種配送費用,一般情況配送費用為配送金額的2%與3%,當然企業可以根據自身戰略制定這個配送費與配送金額的比例。如果配送金額大的話,配送中心所產生的營運費用不但能夠與配送費相抵,可能還有些微利。所以有很多企業能夠把配送中心外包的就是這個原因。

這一項費用有不少企業沒有重視,可能企業認為都是直營店沒什麼關係。如果直營店也能做這一項費用,在經營策略上會更清晰些,更有幫助。對企業只會有利不會有害。

(三) 服務項目聯營的相對純利潤來源分析:

便利店服務項目包括有那些呢?便利店的服務項目很廣,沒有一個確定的答案。只要關係了人們日常生的消費項目,便利店都可以做。目前,在便利店常看到的服務項目有:書刊雜誌、電話充值、水電代繳、信用回款、ATM提款機、提供開水、微波、早餐、現榨果汁、關東煮、送貨上門、送水等等服務項目。只要店鋪所在的位置有需求,便利店能更方便為人服務,那就可以作為便利店的服務項目。

那何為是相對純利潤呢?

相對純利潤,主要是便利店與項目提供商的合作方式所決定。正常情況下,便利店與項目提供商的合做方式:便利店企業負責提供給項目提供商經營場所就是店鋪某個合理位置進行項目營銷。項目提供商負責項目產品的提供與質量問題;負責店鋪經營所產生的費用,包括商品管理費、設備維護費、設備所需的水電費、商品稅務費用等等。然後雙方協商銷售利潤的分配法則。

(四)便利店店鋪營業外收入廢紙品收入分析:

店鋪裡進貨後產生一些沒有用的廢紙箱,如果進貨量大的話每天都會產生不少的這些紙箱。這些紙箱可以讓收廢品站的人來收,一個月下來可以夠繳納本店的物業管理費了。當很多連鎖企業沒有看到這一點,即使是看到了,也沒有很好的控管,結果害了不少的優秀店長。為什麼說會害了店長呢?是這樣的,由於公司對賣廢紙箱的錢沒有制訂很好的監控流程,或是企業根本就不在乎這一點錢,就當作是本店的活動基金。但是不管當作本店的什麼基金或軍費,都要有一個很好的監控流程。否則就是害了店長,聽過這麼的一個俗語你就知道了:“小時偷針,大時偷金”。就是說,店鋪裡店小鋪拿了不出事,時間長了小錢拿習慣了後就會開始想著拿店鋪裡的大錢。你說這是不是害了店長。 (五),便利店店鋪主營業務收入分析:

分析單店的盈虧平衡點在哪裡?連鎖便利店只要單店能夠不虧本,就是賺錢的,如果單店還能夠實現微利,那就可以大力發展直營或加盟店。實現微利成為一個收入可觀的數據。以下表(七)、(八)、(九)都是代表4家店鋪在不同級別裡的經營狀況,如果這四家裡有一家店鋪達不到C級店,意味這就是要整改,整改無效,那隻能關掉。

連鎖便利店企業利潤來源分析

(一)便利店總部採購合同的純利潤來源分析:

以下連鎖企業合同費用的一個例子,看過後就知道採購合同的純利潤從哪裡來了。當然以下費用都要能入賬,那連鎖企業自身要有一定的規模才能做到。

(1)檔案信息管理費:本費用為供應商進入連鎖企業的便利店門店的一次性基礎費用,供應商於本合同任一履行節點進行連鎖企業的便利店門店開展銷售活動,連鎖企業的便利店均有權全額收取。

(2)老店檔案信息設立費:人民幣每家店 元或所有店 店指連鎖企業的便利店為供應商首次進入於本協議有效期之前已開業之連鎖企業的便利店門店(“老店”)銷售商品設立供應商檔案(具體包括但不限於供應商名稱、地址、法人代表人、規格、增值稅號、銀行賬號等各項相關信息)及商品信息(具體包括但不限於商品名稱、規格、稅率等各項相關信息)而收取的費用。

(3)新店檔案信息設立費:人民幣每家店 元或所有店 元指連鎖企業的便利店供應商首次進入於本協議有效期之內新開業之連鎖企業的便利店門店(“新店”)銷售商品設立供應商檔案(具體包括但不限於供應商名稱、地址、法人代表人,增值稅號、銀行賬號等各項相關信息)及商品信息(具體包括但不限於商品名稱、規格、稅率等各項相關信息)而收取的費用。

(4)新品上架費: 人民幣每家店 元或所有店 元指連鎖企業的便利店為供應商進入連鎖企業的便利店下屬門店銷售除本協議簽訂之時已由供應商向連鎖企業的便利店申請上架銷售的商品之外的任何其他商品所提供的貨架、倉庫,及由連鎖企業的便利店派專人對商品進行陳列、補貨、倉儲整理等相關服務而收取的管理費用。本費用按供應商申請進場的新品數量單件計算。

(5)商品管理費:按合同有效期內含稅淨購貨金額的 %計算。

指供應商的商品按連鎖企業的便利店的商品結構進行分類管理,並由連鎖企業的便利店提供大賣場的分類商品銷售理念而收取的費用。

(6)商品推廣促銷服務費:

經協商一致,供應商自願參加連鎖企業的便利店為提高供應商商品銷售,營造賣場銷售氣氛所開展的銷售推廣活動(具體包括但不限於日常推廣促銷以及店慶、節慶、週年慶等)並向連鎖企業的便利店支付下列費用,本費用按自然年度計算,如合同履行期間跨越年度,則本費用自第二年第一天起另行計算。其他單項特別促銷,如海報、橫幅、賣場廣播等應按本協議的約定另行結算。

(1) 人民幣每家店 元或所有店 元

(2) 人民幣每家店 元或所有店 元

(3) 人民幣每家店 元或所有店 元

(4) 人民幣每家店 元或所有店 元 其他 人民幣每家店 元或所有店 元

(6.1)其它 促 銷 費:

(1) 人民幣每家店 元或所有店 元

(2) 人民幣每家店 元或所有店 元 合計人民幣每家店 元或所有店 元 (6.2)商品維護費: 元

指連鎖企業的便利店為陳列供應商商品,為維護各項日常銷售活動所需收取的費用,不包括如TG、立柱、堆樁等特別陳列。

(6.3)海報費:

指連鎖企業的便利店為供應商於本協議有效期內銷售之商品進行海報促銷所需支付的費用。 (6.3.1)按海報促銷次數結算(以連鎖企業的便利店發佈海報所記載的內容為準):

每次每個單品每家店人民幣 元 每次所有單品每家店人民幣 元

每次所有單品所有店人民幣 元

(6.3.2)按合同有效期內含稅淨購貨金額的 %計算(本海報費收取方式不以連鎖企業的便利店發佈海報次數為計

算依據)。

(6.3.3)除上述海報費之外,供應商同意根據協議期間連鎖企業的便利店的含稅淨購貨金額向連鎖企業的便利店提

供 %的特別促銷獎勵。

(6.3.4)供應商在連鎖企業的便利店以外的任何第三方促銷活動,供應商應事先通知連鎖企業的便利店;在同等條件

下,供應商應優先選擇在連鎖企業的便利店進行該商品促銷。

(6.4)促銷基金不低於 元,本促銷基金僅包括海報費、廠商周、主題活動及其他活動費,不包括供應商自行降低進價,供應商直接支付第三方的廣告費等。

(6.5)專架(TG)費:人民幣每家店 元/每次或所有店 元/每次供應商同意,按下列約定的固定金額或 向連鎖企業的便利店支付專架(TG)費用。

(6.6)其他合作費: 人民幣每家店 元或所有店 元

(6.7)經協商一致,供應商可自願參加連鎖企業的便利店下屬門店舉辦的各種促銷活動並同意支付各相關費用。該等促銷活動的收費,必須在雙方簽訂相應的促銷活動協議或合作協議後方能有效。該協議應根據每次的促銷活動檔期而分別簽訂,供應商有權於協議中與連鎖企業的便利店明確促銷期限、收費的項目、標準、數額、用途、方式及違約責任等內容。

(6.8)經協商一致,供應商以非賬扣形式向連鎖企業的便利店支付以上各項費用的,供應商必須在2個月內結清,若超過2個月,連鎖企業的便利店有權將這部分費用轉賬扣處理。 (7),返利

作為對連鎖企業的便利店採購業務的鼓勵,供應商同意按下列條件下總和向連鎖企業的便利店支付返利,此返利根據含稅淨購貨金額計算。

1.月度返利:按當月含稅淨購貨金額的 %計算。 2.年度返利:按合同期間含稅淨購貨金額的 %計算。

3.特殊返利:合同期間含稅淨購貨超過 元,則超額部分返利按照 %計算。 4.條件返利:(4.1和4.2二選一) 4.1全額返(以下a/b/c/d/e不重複計算):

a 如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全部按 %計算返利; b如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; c如合同期間含稅購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; d如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,則全額按 %計算返利; e 4.2超額返(以下a/b/c/d不重複計算):

超額返指合同期間含稅淨購貨金額以 元為基數,超除部分按照以下條件計算返利 a如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; b如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; c如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利; d如合同期間含稅淨購貨金額大於等於 元,超出基數部分的金額按 %計算返利。

(二)便利店配送中心配送費用收入分析:

配送費用的收入這裡指的是企業內部所制訂的:是每個店鋪向配送中心進貨的一種配送費用,一般情況配送費用為配送金額的2%與3%,當然企業可以根據自身戰略制定這個配送費與配送金額的比例。如果配送金額大的話,配送中心所產生的營運費用不但能夠與配送費相抵,可能還有些微利。所以有很多企業能夠把配送中心外包的就是這個原因。

這一項費用有不少企業沒有重視,可能企業認為都是直營店沒什麼關係。如果直營店也能做這一項費用,在經營策略上會更清晰些,更有幫助。對企業只會有利不會有害。

(三) 服務項目聯營的相對純利潤來源分析:

便利店服務項目包括有那些呢?便利店的服務項目很廣,沒有一個確定的答案。只要關係了人們日常生的消費項目,便利店都可以做。目前,在便利店常看到的服務項目有:書刊雜誌、電話充值、水電代繳、信用回款、ATM提款機、提供開水、微波、早餐、現榨果汁、關東煮、送貨上門、送水等等服務項目。只要店鋪所在的位置有需求,便利店能更方便為人服務,那就可以作為便利店的服務項目。

那何為是相對純利潤呢?

相對純利潤,主要是便利店與項目提供商的合作方式所決定。正常情況下,便利店與項目提供商的合做方式:便利店企業負責提供給項目提供商經營場所就是店鋪某個合理位置進行項目營銷。項目提供商負責項目產品的提供與質量問題;負責店鋪經營所產生的費用,包括商品管理費、設備維護費、設備所需的水電費、商品稅務費用等等。然後雙方協商銷售利潤的分配法則。

(四)便利店店鋪營業外收入廢紙品收入分析:

店鋪裡進貨後產生一些沒有用的廢紙箱,如果進貨量大的話每天都會產生不少的這些紙箱。這些紙箱可以讓收廢品站的人來收,一個月下來可以夠繳納本店的物業管理費了。當很多連鎖企業沒有看到這一點,即使是看到了,也沒有很好的控管,結果害了不少的優秀店長。為什麼說會害了店長呢?是這樣的,由於公司對賣廢紙箱的錢沒有制訂很好的監控流程,或是企業根本就不在乎這一點錢,就當作是本店的活動基金。但是不管當作本店的什麼基金或軍費,都要有一個很好的監控流程。否則就是害了店長,聽過這麼的一個俗語你就知道了:“小時偷針,大時偷金”。就是說,店鋪裡店小鋪拿了不出事,時間長了小錢拿習慣了後就會開始想著拿店鋪裡的大錢。你說這是不是害了店長。 (五),便利店店鋪主營業務收入分析:

分析單店的盈虧平衡點在哪裡?連鎖便利店只要單店能夠不虧本,就是賺錢的,如果單店還能夠實現微利,那就可以大力發展直營或加盟店。實現微利成為一個收入可觀的數據。以下表(七)、(八)、(九)都是代表4家店鋪在不同級別裡的經營狀況,如果這四家裡有一家店鋪達不到C級店,意味這就是要整改,整改無效,那隻能關掉。

連鎖便利店是怎麼賺錢的?連鎖便利店利潤來源及盈利模式全分析

表(七)、(八)、(九)有什麼不同呢?表(七)說明了4種店鋪在不同的單店月總費用,相同的20%的毛利率情況下,各自要達到多少日均營業額才能不虧本。單店月總費用可參考表(二)。那20%毛利率是怎麼來的呢?這是根據便利店行業的特性定的:“便利店的毛利率不得底於20%,否則很難維持生存,一般毛利在25%-35%。”表(八)把表(七)裡毛利率提高了2%、並把日均營業額各增加500元來計算經營結果,稱之為B級店鋪在企業內部經營結果叫“極格”;表(九)與表(八)的區別就是表(九)日均營業額增加了500元來計算經營結果,稱之為A級店鋪在企業內部經營結果叫“優良”。日均營業額表(八)比表(七)增加500元、表(九)比表(七)增加1000元有沒有什麼依據?增加500元還是增加1000元,這裡指的只是企業的一種管理的方法,跟企業的績效有關係。

連鎖便利店企業整體營運盈利模式分析:

便利店企業的盈利模式分階段性,從創立到鞏固;鞏固到強大的過程。便利店就是一個不斷創立新的店鋪,新的店鋪得到鞏固到最後整個企業就變的強大。那連鎖便利店企業如何分階段發展呢?創立這裡指的是企業不虧本也叫營運水平點;鞏固指的是企業能實現微利,如果微利一定要用數據表達

可以參考表(八)。首先,創立一個連鎖企業公司,建立便利店總部、便利店配送、便利店店鋪要能夠不虧本,要怎麼建立才比較合理呢?參考表(一)至表(六)建立:

連鎖便利店企業固定費用與月費用投入彙總表:

從表(十)裡我們可以清楚的看出投資15家連鎖便利店企業固定費用投入為158萬多元(RMB)不包括商品流動資金,假設單店商品流動資金在10萬元(RMB)。投資15家店鋪的連鎖便利店企業總資金為:固定投入158萬加流動資金150萬合計總投資金等於300萬元左右(RMB)。

創立階段為什麼要15家店鋪呢?主要考慮是盈利能力方面。從表(十)可以看出建立連鎖便利店企業,如果不快速建立大約15家店面數量以上:便利店企業是很難持平費用的,那就說很難盈利;總部與供應商談判沒有優勢;配送中心配送收入小於配送費用。所以這是以15家店鋪營運結果為創立階段。如果15家店鋪在經營結果上可以達到盈虧平衡點,那麼總部與配送中心也能相應的達到盈虧平衡點了,那麼整個連鎖便利店企業也就不虧本了。下一個階段主是就是鞏固與強大企業了。

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