2019上半場已經落幕，你對衡水樓市的哪個點印象深刻？

是6連降，降到快跌破9000的房價？

是流拍率近3成，一冷再冷冷無可冷的土地市場？

是被“房住不炒”緊箍咒捆綁的樓市刷屏政策？

是如火如荼的衡水城建進程？

還是接連不斷的樓盤推新開盤？

對於宿老師而言，上半年的衡水樓市可能不溫不火，但是其中不乏記憶深刻的亮點：比如保利、藍光等等房企近10場的異地媒體/客戶品鑑會、比如碧桂園、尚湖公寓、富力、紅星的新品發佈會，再比如6月備受關注的兩場售樓部開放——6月2號的藍光開放以及6月9號的紅星開放。

其實拋開房價因素，2019上半場的樓市熱點，無一沒有這些外來開發商的身影參與其中。

2019年，衡水市區新入庫樓盤（非商業）共9個，其中外來房企開發樓盤3個，佔比約3成。與低迷的樓市相悖，外來房企，特別是一線外來房企對衡水的開發熱情絲毫沒有減退。

衡水2019年市區新入庫樓盤表（房天下）

注：由於衡水房產開發限制，部分房企在衡開發名稱有所變化

對於外地房企而言，來，未必成功；但是不來，必有缺憾。

時間回撥至2009年。

2009年9月，中鐵景旭地產首先試水衡水，開發的天璽香頌項目目前仍是衡水二手房售價最高的高端小區之一。

2013年9月，恆大地產試水衡水，以恆大城 項目取得了外來品牌房企在衡發展的開門紅。奢華的體驗式售樓部，9A級精裝標準刷新了衡水傳統購房觀。

2016年，恆大地產聯合衡水騰達地產，合作開發恆大綠洲 項目取得了數次開盤售罄的好成績，恆大超百人規模的銷售團隊，開放式園林售樓部景區帶給購房者的震撼感官體驗直接轉化為對品牌的認可度。

2017年初，綠城·御京府、綠城誠園的入市使得“綠城”品牌一夜之前全城皆知，多個綠城代建樓盤同時啟項，更使得“真假綠城”之爭宛如西遊記翻版情節一般上演。

2017年5月26日，保利地產18.5億元拍得衡水西南開發區2地塊，再度引發民眾對於“外地品牌”“聯合開發”這些生僻詞彙的空前關注。

——而在此之前，衡水購房者只知道泰華、廣廈、騰達、精信等一隻手可以數清楚的本土品牌開發商，更多衡水“本土”開發商，仍然處於不懂土地資本市場，拼湊一支阿姨級別的銷售團隊，操著濃郁家鄉話接待客戶的初級階段。

2013年衡水部分在售樓盤以本土開發商開發樓盤居多（圖：房天下）

不懂套路，隨時會栽

“跑馬圈地”是這些外來房企進入衡水的第一步，但是要變現，還有數道難關要闖，畢竟，並不是每一家房企都能像保利、恆大這般捨得下重本拿地。

“抱團開發”，逐漸成為外來房企在衡水生存的另一途徑。

同樣是抱團開發，可選擇的合作模式也是多種多樣。

模式之一，是將一個高總價的地塊一分為二或一分為三，各家分開操盤各自開發，各展所長。這樣做的好處，是將各自有利方向擴大化，同時抵禦市場風險。

模式之二，則是一方拿地，一方操盤。拿地的一方多為資金實力雄厚的企業，操盤一方則是有著較成熟的開發經驗和較好的品牌。這也是目前衡水最主流的房企合作方式。

模式之三，則是“技術輸出”。諸如恆大、綠城等房企憑藉品牌的影響力以及多年的行業經驗，進行房地產開發的“技術輸出”。

“難，很難。不懂套路，隨時會栽。”上述外來房企投資部人士如此描述他們在衡水的境況。外來房企在衡水紮根尚淺，“沒有關係很難玩得轉”。

同樣是2017年，上文提到的“真假綠城”，就這樣走上兩條截然不同的道路——

綠城·御京府從轟轟烈烈入場到悄無聲息撤下門牌，只用了短短不到1年的時間，只留給我們一個關於萬達廣場的期盼。

而綠城·誠園，以11000的起價，依舊穩坐衡水高端改善盤之列。

在衡水只聞風聲或者宣傳一半草草離場的外來房企不只綠城·御京府一家，包括精信地產開發的龍源綠城·十里風荷（現名：龍源·十里風荷），恆茂地產開發的藍城·江南里（現名：恆茂城·江南國際）等等樓盤都在此列。

根據宿老師諮詢的一位前御京府銷售人員所言，類似綠城·御京府的“技術輸出”開發模式之所以在衡水落地成功率最低，主要因為本土開發商掌握著包括土地、資金流、營銷團隊、施工團隊等所有核心物資，而這種模式下的外來品牌房企，一般會為開發商提供兩項支持：品牌支持和項目定位規劃支持。

這種“柔性管理+個性化定製模式”，在一二線城市或許適應良好，但是落地到衡水，卻很難為開發商解決實際的問題：論品牌，有實力合作的本土房企一般也都是本土龍頭房企，比如精信、恆茂城都是衡水老牌房企，品牌加成效果有限；論項目定位方案，中國的“軟技術”一向不受重視，在經濟上行期，還有開發商為品牌包裝和品牌溢價買單，但是在整體市場氛圍不佳的情況下，再支付這種“額外花銷”顯然對於商人來說是極其不划算的。

改善時代，調整打法才能“念好經”

如何放大自身優勢，如何讓對品牌敏感度不高的衡水購房者進一步接受，是眾多外來房企面臨的新課題。

“雖然衡水整體市場仍然是剛需族群為主，但是從品牌認可度上看，衡水已經進入了改善時代”衡水某業內人士表示，“這幾年，衡水樓市上的品牌效應越來越明顯，同一個板塊內，品牌和非品牌樓盤的價格差異很大。大品牌的產品，賣得又貴又好又快；小開發商的樓盤，不僅價格相對便宜，賣得也慢，在市場上的劣勢越來越明顯。隨著市場健康發展，有高端樓盤開發經驗的房企會更受到市場認可。”

據房天下不完全統計，截至目前，衡水共有近10例房企合作開發項目，衡水市政府直接招商引資的外地房企約有5個左右，除個別項目流產外，大部分外來房企的本土化之路適應良好。

比如開頭提到的藍光和紅星， 一精裝、一毛坯，順帶規劃了衡水未來南外環的地標性商圈，無疑是這幾個月衡水最IN的樓盤；

開發區的保利、恆大城 ，一個穩紮穩打，牢牢把控著開發區最高端樓盤的Title，一個和自己的兄弟樓盤恆大綠洲 把恆大全國促銷活動玩的溜轉，自降身價吸引受眾；

市中心的碧桂園，接了口碑不佳的前作之後，建景觀、抓進度、做網紅，逐漸扭轉了網友的口碑；

路北的富力，低調入市，結合路北市場定位，抓剛改客戶群體，也不失為一個好的選擇……

一邊是入衡外來房企迅速擴張的硝煙瀰漫，一邊是“後來者”虎視眈眈欲求登陸衡水的圖謀，夾雜著近年來市場的整合與陣痛，以及本土小型房企的忍痛隱退。站在發展轉型十字路口的衡水，正在用她特有的包容脾性，擁抱著來自五湖四海的大佬房企。即使是困難重重，但基於衡水的戰略位置，很多外來房企都不會輕易放棄這座城池。如何找到適合自身的打法，值得每一家覬覦衡水市場的外來房企深思。