內容來自今日頭條 首席品牌家
如何實現利潤的最大化？
舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲願意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對於餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。
但現實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！
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如何實現利潤的最大化？
舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲願意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對於餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。
但現實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！
在現實生活中，為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？為什麼麥當勞喜歡發放各種優惠券，漢堡王熱衷推出各種定製化漢堡？
其實，背後都是產品定價的邏輯。
為什麼漢堡的定價是15元，而不是20元？
對於品牌來說，任何的定價行為絕不是簡單的“讓利行為”,都是為了追求收益的最大化。
還是如上所述，以甲乙丙為例。
甲購買一個漢堡，最高願意支付25元，乙和丙分別是20元和15元。也就是說，餐廳理論上的最高利潤是45元。
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如何實現利潤的最大化？
舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲願意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對於餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。
但現實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！
在現實生活中，為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？為什麼麥當勞喜歡發放各種優惠券，漢堡王熱衷推出各種定製化漢堡？
其實，背後都是產品定價的邏輯。
為什麼漢堡的定價是15元，而不是20元？
對於品牌來說，任何的定價行為絕不是簡單的“讓利行為”,都是為了追求收益的最大化。
還是如上所述，以甲乙丙為例。
甲購買一個漢堡，最高願意支付25元，乙和丙分別是20元和15元。也就是說，餐廳理論上的最高利潤是45元。
但是，由於菜單隻能是一個價格，所以假設漢堡的定價是15元，那麼餐廳的利潤是30元；假設定價是20元，那麼總的利潤還是30元。不同的是，在第二種情況下，丙選擇拒絕消費。
也就是說，如果餐廳更看重銷量，那麼定價應該是15元；如果更看重效率，那麼定價則應該是20元！
儘管這只是一道簡單的數學題，而且並不難。但是，明白了“利潤最大化”的道理後，我們再做進一步探討。
為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？
對於經常光顧肯德基、麥當勞的消費者來說，一定會發現，平時賣29元的套餐，工作日午餐時間只需要19元或者17元。
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如何實現利潤的最大化？
舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲願意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對於餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。
但現實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！
在現實生活中，為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？為什麼麥當勞喜歡發放各種優惠券，漢堡王熱衷推出各種定製化漢堡？
其實，背後都是產品定價的邏輯。
為什麼漢堡的定價是15元，而不是20元？
對於品牌來說，任何的定價行為絕不是簡單的“讓利行為”,都是為了追求收益的最大化。
還是如上所述，以甲乙丙為例。
甲購買一個漢堡，最高願意支付25元，乙和丙分別是20元和15元。也就是說，餐廳理論上的最高利潤是45元。
但是，由於菜單隻能是一個價格，所以假設漢堡的定價是15元，那麼餐廳的利潤是30元；假設定價是20元，那麼總的利潤還是30元。不同的是，在第二種情況下，丙選擇拒絕消費。
也就是說，如果餐廳更看重銷量，那麼定價應該是15元；如果更看重效率，那麼定價則應該是20元！
儘管這只是一道簡單的數學題，而且並不難。但是，明白了“利潤最大化”的道理後，我們再做進一步探討。
為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？
對於經常光顧肯德基、麥當勞的消費者來說，一定會發現，平時賣29元的套餐，工作日午餐時間只需要19元或者17元。
可能有人會說，這只不過是品牌刻意的“降價”行為而已，通過讓消費者產生“佔便宜”的心理，進而增加產品的消費量。
表面上看，的確如此。但事實，卻非那麼簡單。
一個重要的理由在於，如果通過“降價”的方式可以增加消費量，進而實現門店總收益的增加。那麼，為何不乾脆一週七天降價呢？
當然，這也不是品牌大發慈悲的讓利行為。
一方面，“工作日午餐”會專門選擇高頻的菜品，比如雞肉卷、香辣雞腿堡，即便消費者選擇堂食，時間也不會很長，這就增加了門店的翻檯率；
由於是工作餐的緣故，很多消費者的用餐時間只是平時的一半。因此，門店可以接待更多的消費者，進而增加了整體的營業額。
很多餐廳推出“在規定時間內結束用餐即可打折”，其實背後也是這麼個道理！
另一方面，消費者選擇在午餐時間去肯德基、麥當勞，這就必然要忍受排隊和擁擠。對於消費者來說，這也是一種隱形的成本。
所以，選擇“工作日套餐”的消費者，未必就享受了真正的實惠；而選擇平日去肯德基的消費者，未必就成了冤大頭。
為什麼肯德基、麥當勞發放優惠券不願意打折？
無論是優惠券還是折扣，本質上都是替消費者節省。
不過效果卻不一樣。
折扣不僅容易對品牌造成傷害，而且也會造成定價上的混亂。簡單的說，就是會引起沒有折扣消費者的不滿。
但是，優惠券不存在這種衝突。
優惠券的目的在於吸引那些對價格比較敏感的人，也就是所謂的低收入消費者。那麼，優惠券到底有什麼好處呢？
首先，優惠券不是固定發放的，需要消費者花更多時間多關注和收集。
其次，優惠券會限定使用的時間和套餐，這就讓願意接受優惠券的消費者喪失了時間上和菜品上的主動權。
也就是說，優惠券一方面滿足了低收入消費者的需要，但另一方面又不會招致高收入消費者的牴觸和反感。因為，他們不願意自己的消費行為被束縛。
實際上，像美團的美食優惠券，還是航空公司的特價票，會規矩訂票的不同時間、退票改簽權利等實行的差別定價，都是這麼一回事。
為什麼唯獨漢堡王要推出定製漢堡？
在漢堡王，消費者只需要花費25元就願意購買一個包裝盒上印有自己頭像的漢堡。
也就是說所謂的“定製漢堡”！
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如何實現利潤的最大化？
舉個例子，甲乙丙三個人想吃一個漢堡，甲願意支付的最高價格是25元，乙和丙分別是20元和15元。假設漢堡的成本是5元，對於餐廳來說自然希望賣給甲的價格是25元，賣給乙和丙的價格是20元和15元。
但現實卻是，不會有哪個傻子會主動說我要支付25元。因為，菜單上明碼標價是15元！
在現實生活中，為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？為什麼麥當勞喜歡發放各種優惠券，漢堡王熱衷推出各種定製化漢堡？
其實，背後都是產品定價的邏輯。
為什麼漢堡的定價是15元，而不是20元？
對於品牌來說，任何的定價行為絕不是簡單的“讓利行為”,都是為了追求收益的最大化。
還是如上所述，以甲乙丙為例。
甲購買一個漢堡，最高願意支付25元，乙和丙分別是20元和15元。也就是說，餐廳理論上的最高利潤是45元。
但是，由於菜單隻能是一個價格，所以假設漢堡的定價是15元，那麼餐廳的利潤是30元；假設定價是20元，那麼總的利潤還是30元。不同的是，在第二種情況下，丙選擇拒絕消費。
也就是說，如果餐廳更看重銷量，那麼定價應該是15元；如果更看重效率，那麼定價則應該是20元！
儘管這只是一道簡單的數學題，而且並不難。但是，明白了“利潤最大化”的道理後，我們再做進一步探討。
為什麼肯德基、麥當勞會推出“工作日套餐”？
對於經常光顧肯德基、麥當勞的消費者來說，一定會發現，平時賣29元的套餐，工作日午餐時間只需要19元或者17元。
可能有人會說，這只不過是品牌刻意的“降價”行為而已，通過讓消費者產生“佔便宜”的心理，進而增加產品的消費量。
表面上看，的確如此。但事實，卻非那麼簡單。
一個重要的理由在於，如果通過“降價”的方式可以增加消費量，進而實現門店總收益的增加。那麼，為何不乾脆一週七天降價呢？
當然，這也不是品牌大發慈悲的讓利行為。
一方面，“工作日午餐”會專門選擇高頻的菜品，比如雞肉卷、香辣雞腿堡，即便消費者選擇堂食，時間也不會很長，這就增加了門店的翻檯率；
由於是工作餐的緣故，很多消費者的用餐時間只是平時的一半。因此，門店可以接待更多的消費者，進而增加了整體的營業額。
很多餐廳推出“在規定時間內結束用餐即可打折”，其實背後也是這麼個道理！
另一方面，消費者選擇在午餐時間去肯德基、麥當勞，這就必然要忍受排隊和擁擠。對於消費者來說，這也是一種隱形的成本。
所以，選擇“工作日套餐”的消費者，未必就享受了真正的實惠；而選擇平日去肯德基的消費者，未必就成了冤大頭。
為什麼肯德基、麥當勞發放優惠券不願意打折？
無論是優惠券還是折扣，本質上都是替消費者節省。
不過效果卻不一樣。
折扣不僅容易對品牌造成傷害，而且也會造成定價上的混亂。簡單的說，就是會引起沒有折扣消費者的不滿。
但是，優惠券不存在這種衝突。
優惠券的目的在於吸引那些對價格比較敏感的人，也就是所謂的低收入消費者。那麼，優惠券到底有什麼好處呢？
首先，優惠券不是固定發放的，需要消費者花更多時間多關注和收集。
其次，優惠券會限定使用的時間和套餐，這就讓願意接受優惠券的消費者喪失了時間上和菜品上的主動權。
也就是說，優惠券一方面滿足了低收入消費者的需要，但另一方面又不會招致高收入消費者的牴觸和反感。因為，他們不願意自己的消費行為被束縛。
實際上，像美團的美食優惠券，還是航空公司的特價票，會規矩訂票的不同時間、退票改簽權利等實行的差別定價，都是這麼一回事。
為什麼唯獨漢堡王要推出定製漢堡？
在漢堡王，消費者只需要花費25元就願意購買一個包裝盒上印有自己頭像的漢堡。
也就是說所謂的“定製漢堡”！
這時候，有些對價格不敏感的消費者，或出於好奇、好玩的心理，大多都會選擇嘗試。另外，漢堡王也會推出精簡版的漢堡，比如一個原價15元的漢堡現在只賣10元。
當然，這需要提前預定。
實際上，定製化的應用場景還有很多。比如藉著節日會推出定製款套餐，比如藉著新品發佈或者營銷活動，會推出代言人簽名款套餐等等。
總而言之，既能夠讓消費者覺得好玩，提供意想不到的小驚喜，又讓品牌變得更加的有溫度。更重要的，一款普通套餐的售價只需要89元，但是定製款卻可以賣到139元，而二者的成本差卻幾乎可以忽略不計。
換言之，定製化的背後，其實是豐厚的利潤！
定價也是競爭力手段
客觀來說，定價是一門很複雜的學問。
不僅要考慮品牌和產品，還需要考慮目標消費者群體。除此之外，競爭對手、可替代產品、供應商渠道商都需要考慮。
但不管怎麼樣，背後的套路都是有傾向性的。
比如，智能手機分為64G、128G和256G，但是從成本上來說，真的會相差那麼大嗎？恐怕未必！
價格歧視的行為在現實環境中也比較普遍。
比如，很多餐廳堂食的人均消費一般在80元，但是上線了美團外賣之後，硬是推出了售價48元的單人套餐。這也是價格歧視的一種表現。
但不管怎麼說，價格歧視還是提高了人們的消費質量。比如，捨不得吃肯德基的消費者，依靠優惠券能夠走進肯德基的餐廳；比如，捨不得坐飛機的消費者，也可以提前一個月購買特價機票，獲得很大的優惠。
對於品牌來說，消費者的消費能力參差不齊，要想在不損害品牌價值的情況下，差異化的定價是不錯的手段。
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