今天我們聊一個效應，叫做誘餌效應
有一個著名的行為經濟學家，他叫丹.艾瑞里教授，他發現了一個有趣的現象，說有一本雜誌叫經濟學人，這個雜誌訂閱價格是這樣設置的，用電腦和手機看的電子版每年是五十美金，實體版就是你不但能在電腦裡面看，也能在書上看的是一百美金，如果是你，你會選擇那個呢？艾瑞里教授就在學校裡選擇了一百個學生進行實驗，有68個人選擇了電子版，剩下32個人選擇了電子版加實體版，簡單計算下來總銷售額是六千六百美金，為什麼要做這個實驗呢？
彆著急，艾瑞里教授的實驗還沒有結束，他在已有的兩個選項外，又加了一個選項，就是你可以只買印刷版的實物雜誌，但是價格呢是一百美金，你可能會覺得有點懵，因為印刷版加電子版才賣一百美金，現在一個單印刷版就一百美金，你是不是當我們傻啊？沒錯吧？
於是艾瑞里教授在校園裡又找了一百個學生測試，確實沒有一個學生弱智到單買印刷版，但是這次，有84個人買了實體版加點字，同樣的一百個客戶，這次的銷售額達到了九千二百美元，比第一次的實驗增加了兩千六百美元之多
今天我們聊一個效應，叫做誘餌效應
有一個著名的行為經濟學家，他叫丹.艾瑞里教授，他發現了一個有趣的現象，說有一本雜誌叫經濟學人，這個雜誌訂閱價格是這樣設置的，用電腦和手機看的電子版每年是五十美金，實體版就是你不但能在電腦裡面看，也能在書上看的是一百美金，如果是你，你會選擇那個呢？艾瑞里教授就在學校裡選擇了一百個學生進行實驗，有68個人選擇了電子版，剩下32個人選擇了電子版加實體版，簡單計算下來總銷售額是六千六百美金，為什麼要做這個實驗呢？
彆著急，艾瑞里教授的實驗還沒有結束，他在已有的兩個選項外，又加了一個選項，就是你可以只買印刷版的實物雜誌，但是價格呢是一百美金，你可能會覺得有點懵，因為印刷版加電子版才賣一百美金，現在一個單印刷版就一百美金，你是不是當我們傻啊？沒錯吧？
於是艾瑞里教授在校園裡又找了一百個學生測試，確實沒有一個學生弱智到單買印刷版，但是這次，有84個人買了實體版加點字，同樣的一百個客戶，這次的銷售額達到了九千二百美元，比第一次的實驗增加了兩千六百美元之多
為什麼一個選項的增減會讓結果產生這麼大的差異呢？
這其實就是誘餌效應的作用，誘餌效應還有兩個名字，分別叫吸引效應和不對稱佔優效應，什麼意思呢？就是人們在因為兩個差不多同樣程度的選項進行選擇的時候，另一個新的選項，也就是誘餌的加入，某個原來的選項突然變得更加誘人，在上面這個案例當中，單獨訂閱實體版就是一個誘餌選項，用於刺激人們選擇印刷版加實體版的一個誘餌，艾瑞里教授壓根沒指望有人單訂印刷版，我們每個人心裡都有一杆秤，用於測算商品的各個商用價值，但是當要考慮商品各個因素的時候，而多種因素又各有優劣，我們外行人又看不出其中的門道，這個時候所幸的是我們仍可以輕易察覺出某種商品和其他商品的比較關係，這句話翻譯一下就是你單拿一個出來不知道你好還是不好，但是我知道你和另一個比，哪個更好，所以說，紅花是否吸引人，很大程度源自於綠葉的陪襯，那麼誘餌效應如何應用在商業模式中呢？
次優選項襯托
超市是運用誘餌效應的主力戰場，同樣一種飲料，2.5l打完折和2l價格是一樣的，你看了就犯嘀咕，誰會買這個2l裝的呢，然後你開開心心的把2.5l拿回家了，你可能完全沒有意識到其實你已經掉入商家的陷阱，這個2l就是個誘餌，商家就壓根沒打算賣，這樣使的2.5l就擁有更高的性價比優勢了
今天我們聊一個效應，叫做誘餌效應
有一個著名的行為經濟學家，他叫丹.艾瑞里教授，他發現了一個有趣的現象，說有一本雜誌叫經濟學人，這個雜誌訂閱價格是這樣設置的，用電腦和手機看的電子版每年是五十美金，實體版就是你不但能在電腦裡面看，也能在書上看的是一百美金，如果是你，你會選擇那個呢？艾瑞里教授就在學校裡選擇了一百個學生進行實驗，有68個人選擇了電子版，剩下32個人選擇了電子版加實體版，簡單計算下來總銷售額是六千六百美金，為什麼要做這個實驗呢？
彆著急，艾瑞里教授的實驗還沒有結束，他在已有的兩個選項外，又加了一個選項，就是你可以只買印刷版的實物雜誌，但是價格呢是一百美金，你可能會覺得有點懵，因為印刷版加電子版才賣一百美金，現在一個單印刷版就一百美金，你是不是當我們傻啊？沒錯吧？
於是艾瑞里教授在校園裡又找了一百個學生測試，確實沒有一個學生弱智到單買印刷版，但是這次，有84個人買了實體版加點字，同樣的一百個客戶，這次的銷售額達到了九千二百美元，比第一次的實驗增加了兩千六百美元之多
為什麼一個選項的增減會讓結果產生這麼大的差異呢？
這其實就是誘餌效應的作用，誘餌效應還有兩個名字，分別叫吸引效應和不對稱佔優效應，什麼意思呢？就是人們在因為兩個差不多同樣程度的選項進行選擇的時候，另一個新的選項，也就是誘餌的加入，某個原來的選項突然變得更加誘人，在上面這個案例當中，單獨訂閱實體版就是一個誘餌選項，用於刺激人們選擇印刷版加實體版的一個誘餌，艾瑞里教授壓根沒指望有人單訂印刷版，我們每個人心裡都有一杆秤，用於測算商品的各個商用價值，但是當要考慮商品各個因素的時候，而多種因素又各有優劣，我們外行人又看不出其中的門道，這個時候所幸的是我們仍可以輕易察覺出某種商品和其他商品的比較關係，這句話翻譯一下就是你單拿一個出來不知道你好還是不好，但是我知道你和另一個比，哪個更好，所以說，紅花是否吸引人，很大程度源自於綠葉的陪襯，那麼誘餌效應如何應用在商業模式中呢？
次優選項襯托
超市是運用誘餌效應的主力戰場，同樣一種飲料，2.5l打完折和2l價格是一樣的，你看了就犯嘀咕，誰會買這個2l裝的呢，然後你開開心心的把2.5l拿回家了，你可能完全沒有意識到其實你已經掉入商家的陷阱，這個2l就是個誘餌，商家就壓根沒打算賣，這樣使的2.5l就擁有更高的性價比優勢了
佔優選項干擾
什麼意思呢，就是你之前某一個十分中意的選項出乎意料的退出也會極大影響你的選擇，比如你去4s店，某款車型，有基礎款，中級款，和豪華款三種配置，據統計，大多數人會選擇性價比最高的中級款，但是精明的商家會這麼玩，他把中級款的產能大幅度調低，然後你要訂車可能等上大半年的時間，實際上就意味著佔優選項成為了一個無效選項，乍一看這有什麼用呢？
其實消費者已經著了道了，因為你心裡已經接受了中級款的配置，這個時候再下調，可不容易了，因此很多人選擇加錢買最貴的豪華款，有的時候出於成本考慮，所謂的中級款和豪華款用的是同一臺發動機，性能是一樣的，但廠商在系統中故意把中級款的發動機設定了一個比較低的工作參數，然後拉開中級款和豪華款的差距
今天我們聊一個效應，叫做誘餌效應
有一個著名的行為經濟學家，他叫丹.艾瑞里教授，他發現了一個有趣的現象，說有一本雜誌叫經濟學人，這個雜誌訂閱價格是這樣設置的，用電腦和手機看的電子版每年是五十美金，實體版就是你不但能在電腦裡面看，也能在書上看的是一百美金，如果是你，你會選擇那個呢？艾瑞里教授就在學校裡選擇了一百個學生進行實驗，有68個人選擇了電子版，剩下32個人選擇了電子版加實體版，簡單計算下來總銷售額是六千六百美金，為什麼要做這個實驗呢？
彆著急，艾瑞里教授的實驗還沒有結束，他在已有的兩個選項外，又加了一個選項，就是你可以只買印刷版的實物雜誌，但是價格呢是一百美金，你可能會覺得有點懵，因為印刷版加電子版才賣一百美金，現在一個單印刷版就一百美金，你是不是當我們傻啊？沒錯吧？
於是艾瑞里教授在校園裡又找了一百個學生測試，確實沒有一個學生弱智到單買印刷版，但是這次，有84個人買了實體版加點字，同樣的一百個客戶，這次的銷售額達到了九千二百美元，比第一次的實驗增加了兩千六百美元之多
為什麼一個選項的增減會讓結果產生這麼大的差異呢？
這其實就是誘餌效應的作用，誘餌效應還有兩個名字，分別叫吸引效應和不對稱佔優效應，什麼意思呢？就是人們在因為兩個差不多同樣程度的選項進行選擇的時候，另一個新的選項，也就是誘餌的加入，某個原來的選項突然變得更加誘人，在上面這個案例當中，單獨訂閱實體版就是一個誘餌選項，用於刺激人們選擇印刷版加實體版的一個誘餌，艾瑞里教授壓根沒指望有人單訂印刷版，我們每個人心裡都有一杆秤，用於測算商品的各個商用價值，但是當要考慮商品各個因素的時候，而多種因素又各有優劣，我們外行人又看不出其中的門道，這個時候所幸的是我們仍可以輕易察覺出某種商品和其他商品的比較關係，這句話翻譯一下就是你單拿一個出來不知道你好還是不好，但是我知道你和另一個比，哪個更好，所以說，紅花是否吸引人，很大程度源自於綠葉的陪襯，那麼誘餌效應如何應用在商業模式中呢？
次優選項襯托
超市是運用誘餌效應的主力戰場，同樣一種飲料，2.5l打完折和2l價格是一樣的，你看了就犯嘀咕，誰會買這個2l裝的呢，然後你開開心心的把2.5l拿回家了，你可能完全沒有意識到其實你已經掉入商家的陷阱，這個2l就是個誘餌，商家就壓根沒打算賣，這樣使的2.5l就擁有更高的性價比優勢了
佔優選項干擾
什麼意思呢，就是你之前某一個十分中意的選項出乎意料的退出也會極大影響你的選擇，比如你去4s店，某款車型，有基礎款，中級款，和豪華款三種配置，據統計，大多數人會選擇性價比最高的中級款，但是精明的商家會這麼玩，他把中級款的產能大幅度調低，然後你要訂車可能等上大半年的時間，實際上就意味著佔優選項成為了一個無效選項，乍一看這有什麼用呢？
其實消費者已經著了道了，因為你心裡已經接受了中級款的配置，這個時候再下調，可不容易了，因此很多人選擇加錢買最貴的豪華款，有的時候出於成本考慮，所謂的中級款和豪華款用的是同一臺發動機，性能是一樣的，但廠商在系統中故意把中級款的發動機設定了一個比較低的工作參數，然後拉開中級款和豪華款的差距
套餐打包售賣
想一想，你有沒有買過套餐以外的漢堡呢？肯德基麥當勞裡的超值套餐一般包含薯條可樂什麼的這個價格比單點漢堡貴不了多少，這個時候快餐店也會把單點漢堡的錢展示出來，讓你感覺薯條和可樂幾乎是白送的，單點的漢堡就是快餐店的誘餌，為的就是顯示套餐是格外划算的選擇
今天我們聊一個效應，叫做誘餌效應
有一個著名的行為經濟學家，他叫丹.艾瑞里教授，他發現了一個有趣的現象，說有一本雜誌叫經濟學人，這個雜誌訂閱價格是這樣設置的，用電腦和手機看的電子版每年是五十美金，實體版就是你不但能在電腦裡面看，也能在書上看的是一百美金，如果是你，你會選擇那個呢？艾瑞里教授就在學校裡選擇了一百個學生進行實驗，有68個人選擇了電子版，剩下32個人選擇了電子版加實體版，簡單計算下來總銷售額是六千六百美金，為什麼要做這個實驗呢？
彆著急，艾瑞里教授的實驗還沒有結束，他在已有的兩個選項外，又加了一個選項，就是你可以只買印刷版的實物雜誌，但是價格呢是一百美金，你可能會覺得有點懵，因為印刷版加電子版才賣一百美金，現在一個單印刷版就一百美金，你是不是當我們傻啊？沒錯吧？
於是艾瑞里教授在校園裡又找了一百個學生測試，確實沒有一個學生弱智到單買印刷版，但是這次，有84個人買了實體版加點字，同樣的一百個客戶，這次的銷售額達到了九千二百美元，比第一次的實驗增加了兩千六百美元之多
為什麼一個選項的增減會讓結果產生這麼大的差異呢？
這其實就是誘餌效應的作用，誘餌效應還有兩個名字，分別叫吸引效應和不對稱佔優效應，什麼意思呢？就是人們在因為兩個差不多同樣程度的選項進行選擇的時候，另一個新的選項，也就是誘餌的加入，某個原來的選項突然變得更加誘人，在上面這個案例當中，單獨訂閱實體版就是一個誘餌選項，用於刺激人們選擇印刷版加實體版的一個誘餌，艾瑞里教授壓根沒指望有人單訂印刷版，我們每個人心裡都有一杆秤，用於測算商品的各個商用價值，但是當要考慮商品各個因素的時候，而多種因素又各有優劣，我們外行人又看不出其中的門道，這個時候所幸的是我們仍可以輕易察覺出某種商品和其他商品的比較關係，這句話翻譯一下就是你單拿一個出來不知道你好還是不好，但是我知道你和另一個比，哪個更好，所以說，紅花是否吸引人，很大程度源自於綠葉的陪襯，那麼誘餌效應如何應用在商業模式中呢？
次優選項襯托
超市是運用誘餌效應的主力戰場，同樣一種飲料，2.5l打完折和2l價格是一樣的，你看了就犯嘀咕，誰會買這個2l裝的呢，然後你開開心心的把2.5l拿回家了，你可能完全沒有意識到其實你已經掉入商家的陷阱，這個2l就是個誘餌，商家就壓根沒打算賣，這樣使的2.5l就擁有更高的性價比優勢了
佔優選項干擾
什麼意思呢，就是你之前某一個十分中意的選項出乎意料的退出也會極大影響你的選擇，比如你去4s店，某款車型，有基礎款，中級款，和豪華款三種配置，據統計，大多數人會選擇性價比最高的中級款，但是精明的商家會這麼玩，他把中級款的產能大幅度調低，然後你要訂車可能等上大半年的時間，實際上就意味著佔優選項成為了一個無效選項，乍一看這有什麼用呢？
其實消費者已經著了道了，因為你心裡已經接受了中級款的配置，這個時候再下調，可不容易了，因此很多人選擇加錢買最貴的豪華款，有的時候出於成本考慮，所謂的中級款和豪華款用的是同一臺發動機，性能是一樣的，但廠商在系統中故意把中級款的發動機設定了一個比較低的工作參數，然後拉開中級款和豪華款的差距
套餐打包售賣
想一想，你有沒有買過套餐以外的漢堡呢？肯德基麥當勞裡的超值套餐一般包含薯條可樂什麼的這個價格比單點漢堡貴不了多少，這個時候快餐店也會把單點漢堡的錢展示出來，讓你感覺薯條和可樂幾乎是白送的，單點的漢堡就是快餐店的誘餌，為的就是顯示套餐是格外划算的選擇
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